Меню

С целью продвижения оборудования



Продвижение товара на рынке: основные виды и ключевые этапы

Каждый предприниматель знает, что от продвижения товара зависит прибыль его организации. Основной инструмент продвижения товара – маркетинг.

Расскажем подробнее о способах и особенностях продвижения товара в данной статье.

Вы узнаете:

  • Что представляет собой продвижение товара.
  • Для чего необходимо продвигать товар.
  • Какие функции у продвижения продукции.
  • Какие методы продвижения товара используют современные компании.

Что такое продвижение товара

Продвижение товара в маркетинге – это ряд мероприятий, действий и мер, направленных на повышение эффективности продаж, сбыта и спроса компании. Мероприятия подразумевают собой взаимное сотрудничество клиентов, партнеров и сотрудников компании, а также формирование определенной стратегии ее развития.

Продвижение товара в маркетинге осуществляют с помощью механизмов сбыта, коммуникации и рекламы. Простыми словами маркетинг продвижение товара представляет собой любой способ распространения информации, направленный на убеждение потребителя в покупке рекламируемого товара.

Для чего нужно продвижение товара

Грамотное продвижение товара способствует быстрому увеличению продаж. Повышение продаж в свою очередь позволяет компаниям ускорять финансовый оборот и увеличивать спрос на свою продукцию. Результатом таких тенденций является возможность расширения производства. Чем грамотнее будет построен процесс продвижение, тем масштабнее будут объемы продаж компании.

Эффективность компании определяется не ее известностью в экспертных кругах, а популярностью на масштабном потребительском рынке.

Функции маркетингового продвижения товара

Помимо увеличения продаж продвижение товаров на рынке способно выполнять следующие функции:

  1. Формирования статуса и определенного образа компании.
  2. Информирование клиентов о продукции компании.
  3. Изменение стереотипов восприятия продукции.
  4. Сохранение популярности продукции.
  5. Распространение дорогостоящих товаров и услуг.
  6. Побуждение потребителей к покупке товаров и услуг.
  7. Формирование у клиентов положительного мнения о компании.

Зачем компании создают собственные медиа?

Компании по-прежнему стараются работать со СМИ — в рамках создания спецпроектов, PR-коммуникации, рекламного продвижения. Но все больше брендов решают инвестировать в создание своих настоящих медиа.

Способы продвижения товара

В маркетинге различают 4 способа продвижения товаров на рынке:

1. Реклама. Это способ продвижения, направленный на распространение информации о продукте через различные каналы маркетинга. К таким каналам относятся СМИ, социальные сети, интернет и т.д. Реклама позволяет охватить наибольший объем потенциальных клиентов. Кроме того, такой способ является одним из самых доступных. Стоимость получения с помощью рекламы одного целевого действия достаточно низкая. К минусам способа можно отнести нехватку обратной связи и невозможность персонализации рекламы. Важный нюанс – ни одна реклама не будет эффективной, если на рынке нет спроса на продвигаемый продукт.

2. Персональный (прямой) маркетинг. Это метод продвижения товара, направленный на его устную презентацию, а также побуждение целевого клиента на совершение сделки. Другими словами прямые продажи представляют собой беседу, функцией которой является призыв к совершению целевого действия. Продавец или менеджер должен аргументированно убедить клиента в необходимости покупки товара. В качестве доводов он может использовать все преимущества презентуемого продукта. Плюс такого способа – возможность индивидуального подхода к каждому потребителю, а также наличие обратной связи. Минус такого способа – достаточно высокая стоимость.

3. Общественные каналы (пиар). Это не персонализированный способ продвижения товаров. Другими словами это увеличение спроса с помощью бесплатного распространения информации о продукте через массовые средства коммуникации. К средствам коммуникации можно отнести выступления, публикации в СМИ или спонсорскую деятельность. Пропаганда как метод продвижения товара является одной из самых неоднозначных. Эффект от такого продвижения может быть как положительным, так и нулевым. Минус такого продвижения – отсутствие непосредственного контакта (продвижение происходит лишь через информирование потребителей).

4. Стимулирование продаж. Это способ продвижения, направленный на маркетинговое побуждение клиентов к покупке продукта (например, распродажи). К минусам способа можно отнести краткосрочность проведения мероприятий.

Для эффективного продвижения рекомендуется комплексное использование каждого из способов продвижения.

Этапы продвижения товара

Для эффективного продвижения товара компания должна выполнить несколько последовательных действий:

Шаг 1. Определите цель продвижения. Что именно Вам требуется: узнавание компании, привлечение клиентов, увеличение или сохранение продаж? Правильно поставленная цель позволяет грамотно подобрать способ продвижения товара.

Шаг 2. Определите целевую аудиторию. Выявите, кто является целевым потребителем товара. Это определенная группа потребителей или массовый круг лиц?

Шаг 3. Выберите способ продвижения. Для каждой цели подойдет определенный способ продвижения товара. Тестируйте способы и выявите наиболее оптимальный метод продвижения.

Шаг 4. Сформируйте бюджет. В зависимости от необходимых целей определите бюджет продвижения. При большом объеме целей сдвиньте бюджет в большую сторону. Это позволит достичь максимального эффекта продвижения.

Шаг 5. Выберите исполнителя. Определите, кто будет осуществлять продвижение: Вы, персонал или наемный сотрудник.

Шаг 6. Сформируйте систему контроля. Ни одно продвижение не принесет необходимого эффекта без тщательного контроля. Анализируйте предварительные результаты и корректируете в зависимости от полученных данных способы продвижения.

Стратегии продвижения товара

Стратегия продвижения товара – это комплекс мероприятий, направленных на увеличение продаж и стимулирование спроса. Стратегия продвижения позволяет компаниям изучить современный рынок. Цель стратегии – стимулирование спроса и побуждение клиентов к покупке определенной марки.

Существует два вида стратегий продвижения товаров. Рассмотрим их подробнее.

1. Стратегия вынуждения – направлена на конечного потребителя. Ее цель – побуждение торговые компаний к приобретению продукции высокого спроса. Другое название у этой стратегии – «тяни». Для достижения цели компании проводят активные маркетинговые кампании через средства массовой информации. Потенциальный клиент получает сообщение с призывом к покупке. В сообщение может содержаться информация о скидках или акциях компании. Торговые предприятия видят, что на данный продукт наблюдается большой спрос, и оформляют заказ на его покупку. Также возможна обратная цепочка стратегии.

2. Стратегия проталкивания – направлена на посредников, самостоятельно продвигающих продукцию. Стратегия имеет второе название «толкай». Цель стратегии – воздействие на клиентов с помощью рекламных кампаний и предоставление посредникам возможности покупки товара по льготным условиям. Другими словами компания пытается сформировать с посредниками взаимовыгодное сотрудничество. Минус стратегии – высокие издержки.

Современные методы продвижения продукта

Большинство современных способов продвижения связаны с интернетом. Интернет уже давно превратился в эффективную платформу для продвижения товаров и услуг. Площадка подходит для раскрутки как уже популярных, так и неизвестных рынку продуктов. Рассмотрим самые популярные электронная трудовая книжка последние новости методы продвижения товаров в интернете.

1. Социальные сети. Социальные сети являются самым массовым инструментом продвижения товаров в интернете. Связано это с тем, что их участниками является подавляющая часть пользователей всемирной сети. Важное преимущество способа – возможность бесплатного продвижения. Усвоив базовые навыки SMM-продвижения в социальных сетях можно найти потребителей даже для самого неизведанного продукта. Также компании могут эффективно продвигать свой продукт платными способами. На сегодняшний день самой популярной сетью, показывающей превосходные результаты продвижения продуктов, является Instagram.

2. E-mail продвижение. Еще один действенный способ продвижения в интернете – электронная почта. Преимущества такого способа – быстрая отправка сообщений и возможность настройки автоматической рассылки.

3. Блогеры. Продвижение товаров через публичных блогеров – отличный способ привлечения новых клиентов. Однако способ этот является достаточно затратным. Ценник на одну блогерскую рекламу может быть гораздо выше, чем стоимость стандартных способов продвижения.

4. SEO-продвижение. Грамотное SEO-продвижение способно привлечь к компании огромный трафик клиентов. Разобраться в этой теме самостоятельно достаточно сложно и долго. Поэтому для SEO продвижения рекомендуется обращение к профессиональным специалистам.

5. Личный блог. Грамотная презентация товара в своем блоге позволит сформировать имидж продукта и привлечь новый трафик.

Источник

Продвижение оборудования в Интернете

Интернет в последнее время превратился в средство привлечения новых клиентов, при этом эффективность вложения средств в продвижение продукции через Интернет намного выше, чем вложение средств в обычную рекламу.

Читайте также:  Установленное оборудование как по английский

Интернет в последнее время превратился в средство привлечения новых клиентов, при этом эффективность вложения средств в продвижение продукции через Интернет намного выше, чем вложение средств в обычную рекламу.

Но как продвинуть оборудование в Интернете, не имея своего сайта? На этот вопрос однозначного ответа нет. Есть масса разных способов, и каждый имеет свои преимущества и недостатки.

Можно, например, бесконечно долго размещать объявление на досках объявлений в надежде на то, что когда-нибудь кто-нибудь это объявление заметит. Можно дать баннерную рекламу на серверах с высокой посещаемостью. Но такая реклама достаточно дорога. К тому же эффект от такой рекламы кратковременный. Есть реклама – есть клиенты. Нет рекламы – нет клиентов. Если у Вас достаточно средств, можно заказать комплексную рекламную кампанию в каком-либо Интернет-агентстве. Но это уже слишком серьезно. Тогда впору бы задуматься над созданием и своего web-представительства.

А есть ли способы по проще? Вероятно да. Например, разместить информацию об оборудовании и предприятии на специализированных порталах, посвященных оборудованию. Деньги за размещение информации такие порталы обычно не берут. Чем выше посещаемость такого портала, тем больше вероятность, что Ваше оборудование будет замечено. А если еще данный портал грамотно построен (с точки зрения поисковой оптимизации), то Ваше оборудование смогут найти не только посетители данного сайта, но и абсолютно любой пользователь Интернета через поисковые серверы, например Яндекс, Рамблер и др.

Equipnet.ru – один из немногих таких порталов. Созданный в 2000 году и посвященный «Оборудованию для малого и среднего бизнеса», портал завоевал доверие у многих пользователей, имея в данное время посещаемость более 3000 человек в день.

Здесь Вы можете разместить информацию о предприятии, оборудовании с техническими характеристиками, подробным описанием, схемами и фотографиями. Занесенное оборудование через некоторое время становится видимым для поисковых машин. Есть возможность размещения статей, коммерческих объявлений. Кроме этого можно разместить информацию как о новом, так и б/у оборудовании. Если Вам нужна рабочая сила, будет полезен раздел «Рынок труда». Поисковая система портала позволяет быстро найти необходимое оборудование или информацию о предприятии и выставках оборудования.

На наш взгляд, наибольший интерес для поставщиков и производителей оборудования может представлять такая услуга портала как регистрация по бизнес-варианту. За относительно небольшую плату Вы получаете целый комплекс мероприятий по продвижению Вашего оборудования на портале и в Интернете:
— при поиске на сайте www.Equipnet.ru Ваша компания и оборудование будут всегда в начале списка выдачи результатов поиска, выделенным шрифтом.
— право размещения на сайте до 30 единиц поставляемого и производимого оборудования (по бесплатному только до 5), а также более 3х фотографий, прайс-листы, логотип, схему проезда.
— право на публикацию бизнес-новостей кампании или Вашего сайта в новостной ленте, право на размещение рекламного объявления на любой из страниц сайта (на неделю).
— право на размещение кнопки/ссылки на Ваш сайт в разделе «Ссылки/наши клиенты».
— скидки на все виды баннерной рекламы до 20%, скидки на другие услуги портала.
— любое Ваше пожелание, замечание и предложение всегда будет иметь приоритетный характер.

И это все не учитывая стандартный набор услуг, предоставляемый бесплатно.

Грамотное использование возможностей регистрации по бизнес-варианту Вы можете посмотреть на примере фирм «Макиз-Урал г. Миасс, ООО Нитар – Cэйл г. Москва и др.

Источник

7 работающих стратегий продвижения промышленных предприятий

Степан Овчинников

  • Стратегия 1 “ИНТЕРВОЛГА”
  • Стратегия 2 “Итгаз”
  • Стратегия 3 “Ситилинк”
  • Стратегия 4 “Техно-хаус”
  • Стратегия 5 “Европартс”
  • Стратегии для новых рынков и продуктов
  • Стратегия 6 “Чиптюнинг”
  • Стратегия 7 “Raspberry Pi”
  • Выбор способа продвижения промышленного предприятия

Каждый бизнес уникален.

Конкуренция, спрос, особенности ассортимента, степень зрелости рынка — все разное.

Казалось бы, и интернет-продвижение у каждого предприятия должно быть уникально.

Мы много анализируем работу успешных и не очень предприятий.

Оказалось что стратегии успешных предприятий близки к некоторым типовым решениям. Похожие предприятия в типовых ситуациях применяют близкие методы.

Мы разбили предприятия на группы, изучили наиболее типовые стратегии и в сегодняшней статье представим их вам.

Стратегии относятся к промышленным предприятиям и высокотехнологичным компаниям. Чтобы понять, относитесь ли вы к этому сегменту, читайте первую статью серии “ 4 особенности интернет-продаж промышленной продукции ”.

Итак, 7 базовых стратегий.

Стратегия 1 “ИНТЕРВОЛГА”

Бизнес: Штучные продажи дорогих профессиональных услуг с долгим процессом выбора на высококонкурентном рынке

ИНТЕРВОЛГА — это мы сами. Наша стратегия именно такова, как описана здесь. Почему мы отнесли себя к промышленным предприятиям, написано в первой части.

Особенности бизнеса ИНТЕРВОЛГА:

огромное число конкурентов (до 10 000 в России, десятки и сотни в любом городе);

большой разброс по цене, непрозрачное для клиента ценообразование;

каждая продажа — событие (например, ИНТЕРВОЛГА, являясь довольно крупной компанией для этого рынка, делает не более 7 продаж в месяц);

средняя длительность продажи (от первого контакта до предоплаты) не менее 3 месяцев;

суть услуги клиенту не очень понятна, основной метод продаж — формирование доверия к профессионализму и честности подрядчика.

Аналогичные компании

Кому подобная стратегия также подойдет? Это проектировщики, архитекторы, геодезисты, любые экспертные лаборатории, юристы, аудиторы и тому подобное.

Обратите внимание: легко ошибочно отнести к этому типу компании, поставившие продажи и оказание услуг на поток.
Например, это конструкторы сайтов вроде wix или медицинские лаборатории, выполняющие тысячи анализов в месяц.
Эти бизнесы находятся на следующей стадии развития, они смогли превратить услугу в конвейер, у них совершенно другая конкурентная ситуация и им нужна другая стратегия.
Их услуги стали прозрачны и понятны, их уже нельзя назвать высокотехнологичными и дорогими.

Какой сайт нужен компании, оказывающей дорогие профессиональные услуги?

Главное — информационный сайт.

Нужно дать будущему клиенту подробные описания услуг, рисков, разъяснить как работает компания. Помним: посторонний плохо понимает чем компания занимается, за что берет деньги и как устроен процесс внутри.

У клиента два основных страха: что “не справятся” и что “обманут”.

Ни интернет-магазин, ни зазывная посадочная страница, ни развлекательный промосайт не позволят победить страхи и сформировать доверие, если цена вопроса высока.

Во вторую очередь нужно создать и поддерживать страницы в социальных сетях. Всегда есть сообщества или форумы где есть клиенты вашего бизнеса.

Развивать свою репутацию честных профессионалов нужно именно там.

Площадка: информационный сайт + cоцсети.

Какой интернет-маркетинг нужен компании, оказывающей дорогие профессиональные услуги?

В первую очередь это контент-маркетинг. Нужно создавать и распространять уникальную информацию, одновременно повышающую грамотность клиентов в том, чем занимается компания (“ликбез”) и дающую понимание уровня экспертных знаний специалистов (“пиар”).

Статьи нужно публиковать на сайте компании, на тематических площадках, максимально распространять через социальные сети.

Важно, чтобы каждая статья или материал попадала в индекс поисковых машин и показывалась по низкочастотным конкретным запросам.

Если есть подходящие каналы, нужно тот же контент транслировать в виде вебинаров, онлайн-презентаций, учебных курсов, мастер-классов и так далее. Нужно, чтобы ваша слава как честных профессионалов распространялась далеко за пределы ваших клиентов. Важно, чтобы в момент, когда у потенциального заказчика возникла потребность, он уже знал кто может решить этот вопрос.

Таким образом, пиар и маркетинг постепенно формируют спрос.

Кликовая реклама в стиле интернет-магазинов работает плохо. Хороший клиент выбирает НЕ по цене, и нужно не просто показать предложения и цены, а методично один за другим снять страхи клиента.

Маркетинг: контент-маркетинг + SMM + SEO.

Далее пойдет речь о стратегиях, обозначенных реально существующими предприятиями.

Мы не утверждаем, что конкретное названное предприятие полностью реализует описанную стратегию. Мы рекомендуем стратегию участникам рынка с теми особенностями, которые есть о описанной компании.

Стратегия имеет название конкретного предприятия для удобства.

Стратегия 2 “Итгаз”

Бизнес: производство и поставка сложных дорогих высокотехнологичных изделий на слабоконкурентном рынке с большой ценой ошибки

Читайте также:  Новое оборудования в геодезии

Итгаз — один наших самых любимых клиентов. Мы глубоко уважаем это предприятие за смелость и интеллигентность. Для группы предприятий, включающей в себя Итгаз , мы сделали более 10 сайтов.

Особенности бизнеса Итгаза:

продукция — высокотехнологичное газовое оборудование, а именно газорегуляторные пункты и установки;

малое число конкурентов (не более 10 в России), компаний сопоставимого уровня “почти нет”;

изделия предприятия стоят сотни тысяч и миллионы рублей, как правило — дороже аналогов;

продукция изготавливается на собственном производстве, что определяет сложность процессов и уникальность результатов;

исключительно высока цена ошибки при выборе подрядчика;

основной метод продажи — подчеркивание важности выбора, работа на репутацию надежнейшего поставщика, создание образа “инновационного производства”, оправдывающего высокую цену уникальным качеством процессов и результатов.

Аналогичные предприятия

Кому подобная стратегия также подойдет: инновационные высокотехнологичные производства, поставщики уникальных медицинских технологий, атомные, военные и космические производства.

Рекомендуемая площадка: информационный сайт + лендинги для продажи отдельных изделий и услуг.

Именно подробный иллюстрированный “крутой” сайт позволяет показать все ключевые особенности предприятия, продукции, снять страхи. Диалог в онлайне не нужен. Все продажи будут идти лично. А сайт играет роль фронтмена: сильного, умного и красивого.

Маркетинг: SEO + CPC

Работа с регионами: через представительства.

Поскольку продажи подразумевают личный контакт, снятие многочисленных страхов и возражений, длительную проектную работу, да и “основательность” предприятия подразумевает филиалы, мы рекомендуем создавать физические представительства с функциями продаж и ведения проектов.

Стратегия 3 “Ситилинк”

Бизнес: массовая продажа техники широкого потребления в розницу на высококонкурентном рынке

У интернет-магазина “Ситилинк” множество аналогов с точки зрения построения процессов и конкурентной ситуации. Это почти все ритейлеры электроники, домашней техники и товаров для дома.

Ключевые особенности бизнеса — массовый спрос, высокая конкуренция, низкая маржинальность, розничные продажи.

Как следствие — основное поле конкуренции это цена и сопутствующий продаже сервис. Собственно товар выведен за скобки конкуренции.

Площадка: розничный интернет-магазин.

Маркетинг: CPC + товарные агрегаторы + SEO + чуть-чуть SMM.

Мы говорим “чуть-чуть SMM”, потому что многие успешные игроки этого рынка продвигаются в соцсетях, но очень скромно, и, по нашему мнению, не очень результативно.

Работа с регионами: Точки выдачи.

Цель интернет-маркетинга: Корзина заказа.

Стратегия 4 “Техно-хаус”

Бизнес: растущие оптовые продажи комплектующих для техники промышленного назначения на неконкурентном рынке при «спящем» спросе

Компания Техно-хаус занимается поставками резиновых изделий промышленного назначения. Это шланги, ленты для конвейеров и тому подобная специфическая продукция.

В чем отличие от уже рассмотренных стратегий? Тем, что спрос на эту продукцию пока “спит”. Это значит, что клиенты (которых объективно очень много) просто пока не додумались искать ее в интернете.

Нет и конкурентов. Вернее конкуренты есть, они не додумались сделать приличные сайты.

И еще одно важное отличие. Интересны только оптовые, повторные продажи.

Площадка: интернет-каталог (для обслуживания запросов, без онлайн-оплаты и заказа доставки) + информационный сайт для повышения спроса, популяризации продукции.

Маркетинг: Тематические площадки (специализированные сайты, журналы, информационные базы, которые систематически изучаются клиентами) + SEO + CPC

Регионы: Доставка, виртуальные офисы

Цель интернет-маркетинга: лид, после пробуждения спроса — корзина заказа.

Стратегия 5 “Европартс”

Конкурентов у компании не так много из-за высокой цены входа, стабильности отношений и общей консервативности отрасли.
Способ конкурировать — удобный сервис и цены. Таким образом, на первый план выходит повышение удобства покупателя (помним, он — оптовик) и снижение операционных расходов поставщика.

Площадка: интернет-магазин (обработка спроса) + оффлайн-работа по привлечению клиентов, прямые продажи.

Маркетинг: SEO + CPC, но в целом влияние интернета-маркетинга на продажи не столь велико. Тот редкий случай, когда важен инструмент, а не маркетинг. Причина этого — давно сложившийся консервативный рынок.

Способ работы с регионами: доставка и выстроенная логистика.

Цель: Корзина заказа, работа личном кабинете.

Стратегии для новых рынков и продуктов

Далее будут описаны две очень интересные стратегии. Они о бизнесе, который продает (сначала в розницу, потом по мере становления рынка — оптом) новую продукцию. Продукцию, рынок которой отсутствовал.

Стратегия 6 “Чиптюнинг”

Бизнес: оптовые (все меньше — розничные) продажи техники на молодом высококонкурентном высокодоходном рынке

Компания продает товар импульсного, эмоционального, вирусного спроса. Это “коробочки”, повышающие мощность двигателя автомобиля на 5-10-20%.

Даже при ощутимой цене в 10 или даже 15 тысяч рублей найдется много людей, которые захотят “разогнать” свой автомобиль.

На раннем этапе развития продажи строились на вирусном эффекте, были массовыми, высокомаржинальными, розничными. По мере появления конкурентов и формировании рынка сильные игроки стали формировать собственные сети распространения. Прибыльность падает, продажи становятся оптовыми, приходится строить собственное производство и поддерживать прибыльность.

Площадка: Лендинги (обработка каналов лидогенерации, сбор заявок на проработку менеджерами) + информационный сайт (разъяснение технических деталей) + Соцсети (слабый канал).

Маркетинг: CPC (основной объем продаж) + Тематические площадки (место дискуссий и формирование спроса) + SEO (по мере роста конкуренции “в каждом городе 10 поставщиков” становится все менее интересным).

Стратегия 7 “Raspberry Pi”

Этот бизнес необычный. Тем не менее у него много прямых аналогов. Начинающим интернет-предпринимателям приходит в голову именно эта идея: старт продаж в России того, чего пока нет в официальной поставке.

Raspberry Pi — полноценный компьютер размером с пачку сигарет, используемый для экспериментов, создания систем “умный дом”, как электронный контроллер для техники.

Целевая аудитория — гики, студенты, развлекающиеся ИТ-шники.

При цене в несколько десятков долларов и большом сообществе на Западе товар более чем перспективен. А в Россию его почти не поставляют.

Через 3 года успешного развития этот бизнес придет в состояние, описанное в стратегии “Чиптюнинг”.

Площадка: тематический портал (формирование спроса, дискуссии, уникальный контент) + интернет-магазин (обработка спроса).

Маркетинг: контент-маркетинг (формирование спроса и сообщества) + SMM (вирусный эффект) + SEO (перенаправление постепенно растущего спроса на свои сайты)

Выбор способа продвижения промышленного предприятия

Таковы выбранные нами работающие стратегии интернет-продвижения промышленных сайтов

Они охватывают большинство типов бизнеса и ситуаций, в которых применяется интернет-маркетинг.

Часто спрашивают: а может, есть еще какие-то схемы, кроме этих? Конечно есть. Можно выделить и другие, чуть отличающиеся.

Мы отобрали самые яркие и распространенные типы. Ваша стратегия будет похожа на 1-2 из описанных. И она будет отличаться в деталях.

В следующей статье мы расскажем о методе выбора стратегии для своего предприятия и построении системы интернет-продаж.

Источник

Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Читайте также:  Окпд 2 профилактика оборудования

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудования конкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Специалист по закупкам

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

  • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
  • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

  • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
  • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия.

Источник