Меню

Особенности продажи медицинского оборудования

Особенности продажи медицинского оборудования

Отзывы покупателей, увеличение давления со стороны конкурентов в совокупности с ужесточением законодательства подразумевало, что людям необходимо улучшение качества услуг здравоохранения за меньшие деньги.

В век растущей экономической глобализации медицинское оборудование доступно для большего числа людей, чем когда-либо прежде. Это говорит о том, что качество обслуживания потенциальных клиентов улучшается, а также растет доход разработчиков и производителей изделий медицинского назначения.

Какие же способы помогут увеличить продажи медицинского оборудования?

1. Определение «болевых точек» целевой аудитории

Прежде всего, вы и представители вашей компании должны четко знать, с какой разновидностью болевых ощущений, симптомов или состояния может работать ваше медицинское оборудование. Следующим шагом будет определение демографических характеристик людей, регулярно страдающих недугами и медицинских специалистов, которые, скорее всего, будут лечить пациентов. После того, как вы познакомились с целевой аудиторией, начните работу над описанием характеристик товара. Как только вы сделаете это, найдите способ прорекламировать свое оборудование.

2. Создание рекламы, которая поможет донести информацию до целевой аудитории

Для этого необходимо создать блог или сайт, с помощью которого вы сможете делиться информацией в режиме онлайн для привлечения потенциальных клиентов. Более того, вы должны стать источником достоверных и надежных сведений в области производства медицинского оборудования. Социальные сети — один из самых эффективных способов сделать это. Компании, использующие такой вид рекламы, всегда имеют более высокий доход в сравнении с теми, кто выбирает традиционные виды маркетинга. Людям не нужны идеи, они хотят знать, каким образом ваш продукт улучшит качество их жизни.

3. Расширение целевой аудитории путем привлечения разных групп населения

Мы живем в мире глобальной экономики. Межкультурные преграды разрушаются с каждым годом. Зачем же ограничиваться лишь населением своей страны? Правильное решение для развития бизнеса и привлечения потенциальных клиентов – совместная работа с сертифицированным агентством, специализирующимся на переводе медицинской документации.

По данным доклада «Производство медицинского оборудования в США в 2012 году: проблемы дома и за рубежом», США остается мировым лидером по продаже медицинского оборудования. В статье представлены сведения о том, что США занимает ведущие позиции в отрасли, приносящей доход $350 млрд, в том числе 32 из $1 млрд приносят производственные компании, расположенные на территории США. Эти предприятия обслуживают около 40 % мирового рынка по изготовлению медицинского оборудования.

В этом же докладе содержится предупреждение о появлении «беспрецедентных проблем», которые могут угрожать нынешнему мировому господству Соединенных Штатов.

К ним относятся новые нормативные акты и положения Закона о доступном здравоохранении, в соответствии с которым взымается налог в размере 2,3% с продажи медицинского оборудования. Согласно другому докладу Ассоциации передовых медицинских технологий, налоговый сбор на медицинское оборудование привел к сокращению более 33 000 рабочих мест, уменьшению оплаты труда и задержкам инвестирования.

Реализация медицинского оборудования – вызов для изобретателя

В то время, когда большинство видит только проблемы, предприниматели и изобретатели видят возможности для улучшения качества обслуживания, предложения конкурентоспособных цен, активации маркетинговой работы, а также оптимизации исследований и разработке новых продуктов. Руди Маццокки один из таких изобретателей.

После вступления в должность генерального директора Elenza, Маццокки запатентовал около 50 изобретений и основал множество бизнес — проектов во многих отраслях медицины, включая онкологию, нейрохирургию и кардиологию. Особое внимание следует уделить стратегии, лежащей в основе индустрии Elenza. Политика, которая привела ее к успеху, заключается в том, чтобы не торопиться с внедрением на рынок новых товаров, а отслеживать потребности населения и грамотно оценивать конкурентную среду.

Опыт предпринимателя Руди Маццокки весьма показателен. Но любая компания уникальна, и каждой приходится сталкиваться с множеством не похожих друг на друга проблем. Речь идет не столько о том, что подход компании Elenza применим для всех и даже не о том, что любая компания, следуя ее примеру, может достичь такого же успеха. Речь о том, что всякое предприятие имеет возможность подойти к маркетинговым задачам с одинаковой степенью серьезности при разработке индивидуальных решений и стратегий, ориентированных на результат.

Лучшие инструменты развития, проверенные на практике

США занимает лидирующие позиции на мировом рынке мобильных устройств, внедряя инновационные товары, умные идеи и владея способностью отвечать на потребности населения. Тем не менее, существуют методики, грамотное использование которых будет способствовать оптимизации маркетинговых усилий и увеличению продаж. Все инструменты проверены на практике и признаны лучшими.

CRM-системы

Программное обеспечение организаций для работы с клиентами (CRM): примерно 35% прибыли компании идет от эффективной стратегии продаж. Лучшие CRM-программы выгружают ключевые данные о постоянных и потенциальных клиентах, помогают менеджерам отслеживать новые тенденции и открывают сотрудникам отдела продаж важную информацию о потребностях клиентов.

Программы маркетингового сервиса

Программы проактивного маркетингового сервиса, такие как Hubspot, все чаще становятся платформами транзакций входящего товарооборота (см. HubSpot CRM). Кроме того, для более эффективной работы они могут быть легко интегрированы в различные CRM-системы, такие как Salesforce.

Мобильные приложения

Мобильные платформы и приложения: недавний бенчмаркетинговый анализ ZS, проводившийся среди продавцов медицинских товаров, показал, что в 2012 году первоочередной задачей было развитие платформ и приложений для медицинских целей, в частности, предназначенных для CRM-программ. Одним из преимуществ такого программного обеспечения является возможность вносить изменения в презентации на месте с помощью демонстраций видео о товаре. К другим плюсам относится организация совместных продаж и видеоконференций.

Отзывы покупателей

Стоит отметить и более эффективную передачу важной информации из головного офиса, например реакцию покупателей на новые товары.

Аналитика

Управление данными: профессионалы в сфере маркетинга согласятся с тем, что принятие решений на основе анализа – залог успеха. Их взгляды, вероятно, будут разниться в отношении лучших аналитических инструментов для управления данными и их использовании во всех сферах маркетинговой деятельности. Аналитика и другое программное обеспечение должно предоставлять руководителям четкую и понятную информацию об изменениях в отделах маркетинга и продаж, о совершенствовании системы обслуживание клиентов и уменьшению затрат.

Такие инструменты как Hubspot Analytics могут пояснять значение основных показателей после сбора сведения с сайта и базы данных. Также программа поможет увидеть связь между маркетинговыми мероприятиями и доходом компании.

Заключение

Производители медицинского оборудования сталкиваются с проблемами в сфере регулирования и налогообложения, которые требуют от них инновационных решений. В конкурентной среде успеха добьются те компании, которые будут применять стратегии эффективного совмещения новых технологий и передовых методов в сфере маркетинга.

Источник



РОСПОТРЕБНАДЗОР ПО АК

РОСПОТРЕБНАДЗОР ПО АК

О правилах продажи изделий медицинского назначения — Защита прав потребителей

О правилах продажи изделий медицинского назначения

О правилах продажи изделий медицинского назначения

В средствах массовой информации все чаще можно услышать предложения приобрести какое-либо изделие медицинского назначения, излечивающее, практически, от любых болезней. Но не все аппараты, предназначенные для профилактики, диагностики и лечения в домашних условиях, оказывают сиюминутный эффект и, тогда потребителя начинают обращаться в Роспотребнадзор с просьбой защитить их от нерадивых продавцов. В связи с этим возникает необходимость поговорить на эту более подробно.

К изделиям медицинского назначения относятся:

  • изделия медицинской техники, включая инструменты, оборудование, приборы и аппараты медицинские;
  • изделия медицинские из резины, текстиля, стекла, полимерных и других материалов, и запасных частях к ним, предназначенные для профилактики, диагностики, лечения заболеваний в домашних условиях, реабилитации и ухода за больными;
  • оправы для корригирующих очков и линзы для коррекции зрения;
  • изделия протезно-ортопедические и запасные части к ним;
  • наборы реагентов и средств для диагностики;
  • домашние (автомобильные) аптечные комплекты (наборы);
  • прочие медицинские материалы и средства.

В соответствии с п. 7 ст. 55 Федерального закона от 12.04.2010 № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств», вступающего в силу 01.09.2010, аптечные организации, индивидуальные предприниматели, имеющие лицензию на фармацевтическую деятельность, наряду с лекарственными препаратами имеют право приобретать и продавать, в том числе:

  • изделия медицинского назначения;
  • посуду для медицинских целей;
  • предметы и средства, предназначенные для ухода за больными, новорожденными и детьми, не достигшими возраста трех лет;
  • очковую оптику и средства ухода за ней.

Изделия медицинского назначения до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает распаковку; рассортировку и осмотр товара; проверку качества товара (по внешним признакам); проверку наличия необходимой информации о товаре и его изготовителе (поставщике); при необходимости также удаление заводской смазки, проверку комплектности, сборку и наладку.

Продавец обязан своевременно в наглядной и доступной форме довести до сведения покупателя необходимую и достоверную информацию о товарах и их изготовителях, обеспечивающую возможность правильного выбора товаров.

Информация в обязательном порядке должна содержать:

  • наименование товара;
  • фирменное наименование (наименование) и место нахождения (юридический адрес) изготовителя товара, место нахождения организации (организаций), уполномоченной изготовителем (продавцом) на принятие претензий от покупателей и производящей ремонт и техническое обслуживание товара;
  • сведения о номере и дате разрешения на применение таких изделий в медицинских целях, выданного Федеральной службой по надзору в сфере здравоохранения и социального развития в установленном порядке,
  • сведения о его назначении, способе и условиях применения, действии и оказываемом эффекте, ограничениях (противопоказаниях) для применения с учетом особенностей конкретного вида товара,
  • обозначение стандартов, обязательным требованиям которых должен соответствовать товар;
  • сведения об основных потребительских свойствах товара;
  • правила и условия эффективного и безопасного использования товара;
  • гарантийный срок, если он установлен для конкретного товара;
  • срок службы или срок годности, если они установлены для конкретного товара, а также сведения о необходимых действиях покупателя по истечении указанных сроков и возможных последствиях при невыполнении таких действий, если товары по истечении указанных сроков представляют опасность для жизни, здоровья и имущества покупателя или становятся непригодными для использования по назначению;
  • цену и условия приобретения товара.

Если в приобретаемом покупателем товаре устранялся недостаток (недостатки), покупателю должна быть предоставлена информация об этом. Об имеющихся в товаре недостатках продавец должен предупредить покупателя не только в устной, но и в письменной форме (на ярлыке товара, товарном чеке или иным способом).

В соответствии с постановлением Правительства Российской Федерации от 01.12.2009 № 982 «Об утверждении единого перечня продукции, подлежащей обязательной сертификации, и единого перечня продукции, подтверждение соответствия которой осуществляется в форме принятия декларации о соответствии» изделия медицинские, санитарно-гигиенические и предметы ухода за больными, изделия медицинские из резины, полимеров, латекса и стекла, медицинские клеи, линзы для коррекции зрения подлежат обязательной сертификации; соответствие изделий протезно-ортопедических и запасных частей к ним подтверждается декларацией о соответствии.

В соответствии с п. 12 «Правил продажи отдельных видов товаров», утвержденных постановлением Правительства Российской Федерации от 19.01.1998 № 55 при продаже товаров продавец доводит до сведения покупателя информацию о подтверждении соответствия товаров установленным требованиям путем маркировки товаров в установленном порядке знаком соответствия и ознакомления потребителя по его требованию с одним из следующих документов:

  • сертификат или декларация о соответствии;
  • копия сертификата, заверенная держателем подлинника сертификата, нотариусом или органом по сертификации товаров, выдавшим сертификат;
  • товарно-сопроводительные документы, оформленные изготовителем или поставщиком (продавцом) и содержащие по каждому наименованию товара сведения о подтверждении его соответствия установленным требованиям (номер сертификата соответствия, срок его действия, орган, выдавший сертификат, или регистрационный номер декларации о соответствии, срок ее действия, наименование изготовителя или поставщика (продавца), принявшего декларацию, и орган, ее зарегистрировавший). Эти документы должны быть заверены подписью и печатью изготовителя (поставщика, продавца) с указанием его адреса и телефона.
Читайте также:  Подключение спутникового оборудования к телевизору

Продажа товаров дистанционным способом — это продажа товаров по договору розничной купли-продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара, содержащимся в каталогах, проспектах, буклетах либо представленным на фотоснимках или посредством средств связи, или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении такого договора.

Данный вид торговли регулируется «Правилами продажи товаров дистанционным способом», утвержденными постановлением Правительства Российской Федерации от 27.02.2007 № 612.

Во-первых, необходимо подробно ознакомиться с информацией о товаре и его изготовителе, о назначении изделия, а также о правилах и условиях его эффективного и безопасного использования.

Информация о товарах доводится до сведения покупателя в технической документации, прилагаемой к товарам, на этикетках, путем нанесения маркировки или иным способом, принятым для отдельных видов товаров.

Покупателю необходимо помнить, что он вправе отказаться от товара в любое время до его передачи, а после передачи товара — в течение 7 дней.

В случае, если информация о порядке и сроках возврата товара надлежащего качества не была предоставлена в письменной форме в момент доставки товара, покупатель вправе отказаться от товара в течение 3 месяцев с момента передачи товара.

Возврат товара надлежащего качества возможен в случае, если сохранены его товарный вид, потребительские свойства, а также документ, подтверждающий факт и условия покупки указанного товара. Отсутствие у покупателя указанного документа не лишает его возможности ссылаться на другие доказательства приобретения товара у данного продавца.

Покупатель не вправе отказаться от товара надлежащего качества, имеющего индивидуально-определенные свойства, если указанный товар может быть использован исключительно приобретающим его потребителем.

При отказе покупателя от товара продавец должен возвратить ему сумму, уплаченную покупателем в соответствии с договором, за исключением расходов продавца на доставку от покупателя возвращенного товара, не позднее чем через 10 дней с даты предъявления покупателем соответствующего требования.

В случае если покупателю передается товар с нарушением условий договора, касающихся количества, ассортимента, качества, комплектности, тары и (или) упаковки товара, покупатель может не позднее 20 дней после получения товара известить продавца об этих нарушениях.

Если обнаружены недостатки товара, в отношении которого гарантийные сроки или сроки годности не установлены, покупатель вправе предъявить требования в отношении недостатков товара в разумный срок, но в пределах двух лет со дня передачи его покупателю, если более длительные сроки не установлены законами или договором.

При возврате товара ненадлежащего качества отсутствие у покупателя документа, подтверждающего факт и условия покупки товара, не лишает его возможности ссылаться на другие доказательства приобретения товара у продавца.

Необходимо предостеречь покупателей: в сфере торговли дистанционным способом есть и честные, и добросовестные продавцы, но встречаются и мошенники. При этом очень важно не только знать свои потребительские права, но суметь распознать недобросовестного продавца.

Источник

Применение маркетинга в области био- и медицинской техники

Конечной целью маркетинга био- и медицинской техники является продажа имеющихся приборов и разработка и создание новых, отвечающих запросам потребителей, а также подготовка потребителей к использованию принципиально новой техники (создание потребителя).

Маркетинг медицинской техники имеет ряд особенностей, отличающих его от маркетинга других типов товаров или услуг:

1. Фактическим потребителем медицинской техники являются медицинские учреждения.

2. Технику эксплуатируют квалифицированные специалисты, необходимость закупки наиболее известна врачам, решение о закупке обычно принимается третьими лицами.

3. Конечным и главным потребителем являются пациенты, получающие медицинские услуги. Исследование именно их нужд и потребностей – фундаментальная задача маркетинга медицинской техники.

4. Ценность медицинской услуги для потребителя практически невозможно измерить в денежном эквиваленте.

5. Большинство медицинских заведений централизованно подчинено государственным структурам и закупки техники также производятся централизованно.

6. Для коммерческих медицинских структур современная техника важна не только как инструмент повышения качества обслуживания, но и как фактор в конкурентной борьбе. Эта тенденция постепенно распространяется и на государственные заведения.

7. Медицинская техника обычно весьма сложна и её эксплуатация часто связана с риском для пациента.

Продвижение принципиально новой медицинской техники должно сопровождаться многоуровневой информационной поддержкой продаж. На первом уровне информация будет иметь ознакомительный характер (цель – принятие решения о дополнительном поиске информации), на втором уровне информации должно быть достаточно для принятия решения о закупке, на третьем – для эксплуатации техники.

Приведенные особенности маркетинга медицинской техники определяют ряд специфических моментов при разработке методологии маркетинга медицинской техники, и, как следствие, специфику реализации отдельных функций маркетинга.

Методология организации маркетинга биомедицинской техники включает в себя следующие позиции:

  • разработка и реализация концепции маркетинга
  • ценообразование
  • продвижение на рынок и сбыт.

Концепция маркетинга может быть представлена в виде алгоритма:

Описание, на наш взгляд, не должно ограничиваться простым перечислением технических характеристик прибора или аппарата, как того требуют стандарты.

Поскольку технологическое совершенство продукции является достаточным основанием для выхода на рынок только для научно-технического специалиста, то потребители, как организации, так и частные лица, должны быть убеждены в его потенциальной прибыльности. Прибыльность может быть выражена как в денежном выражении, так и в виде полезности, например, общем улучшении самочувствия. Очевидно, что прибыльность в денежном выражении интересна для предприятий, использующих представляемую биомедицинскую технику как научно-техническую продукцию. Организации здравоохранения и им подобные приобретают биомедицинскую технику для следующих целей:

— улучшение качества предоставляемых услуг

— расширение спектра оказываемых услуг

— повышение качества обслуживания посетителей и больных.

Поэтому в описании необходимо представить и ответы на вопросы, отвечающие вышеперечисленным целям.

Таким образом, в зависимости от потребителя продукции, описание может выглядеть по-разному.

Для потребителей научно-технической продукции описание должно включать технико-экономическое обоснование, бизнес-план или т.п., а также:

  • прогноз спроса на услуги, связанные с использованием данной техники,
  • прогноз издержек, связанных с использованием техники (обучение персонала, эксплуатация и т.п.)
  • требуемые инвестиции
  • прибыльность.

Для потребителей готовой продукции – приборов и аппаратов биомедицинской техники необходимо представить, помимо технических характеристик, описание потенциальных потребителей услуг, связанных с использованием данной техники.

Выбор целевых рынков

Выбор целевых рынков начинается с исследования рынка, проводимого обычно по следующей схеме:

2. Изучение целевых и смежных рынков

3. Разработка политики (планирование формирования потребительского спроса)

Исследования рынка носят перманентный характер. Именно при исследовании рынка возможно определить жизненные стадии производимой продукции. Понятно, что спрос на аппаратуру био-медицинского назначения разный в столице и в провинции, в городе и деревне, в городской поликлинике и специализированной клинике, в медпункте на предприятии и в медпункте на вокзале, в условиях мирного времени и для чрезвычайных ситуаций.

Таким образом, уже на стадии НИР и ОКР проводится прогнозирование рынка путем определения круга потенциальных потребителей.

Изучение целевых и смежных рынков, с учетом данных прогнозирования, проводится по трем направлениям:

  • демографическое
  • географическое
  • психографическое.

Биомедицинская техника неинвазивного плана, как замена аппаратуре и приборам, оказывающим прямое вмешательство во внутренние органы или нарушающим целостность кожного покрова, оказывается предпочтительной у всех групп населения, независимо от возраста, пола, социального положения и т.п. Ограничивающим фактором может явиться более высокая цена услуг, оказываемых с помощью предлагаемой техники, а также специальные медицинские противопоказания, если они имеются.

Географический фактор также влияет с точки зрения доступности этой техники. Ясно, что дорогие и громоздкие томографы вряд ли в ближайшем будущем станут достоянием сельских и поселковых больниц, если только это не нефтяной промысел.

Исследование в этом направлении существенно дополняет и конкретизирует картину, полученную при изучении двух предыдущих направлений. Здесь учитывается:

  • степень нуждаемости пациента в услуге,
  • степень чувствительности больных относительно предоставления медицинских услуг на рынке, которая оценивается по таким параметрам как цена, авторитет и внимание врача, популярность (известность) среди населения, дизайн оборудования и интерьер помещения,
  • степень приверженности той или иной медицинской услуге (есть пациенты, которые достаточно консервативны в своих пристрастиях, и, не смотря на предложение более совершенных методов, будут пользоваться однажды выбранными, и наоборот, другие легко меняют свои предпочтения, выбирая более совершенные и новые способы лечения).

При исследовании рынка также собирается информация о конкурентах и их позициях на рынках.

производства заняты чуть более 9% компаний, только иностранного производства – На рынке неинвазивной и малоинвазивной медицинской техники представлены зарубежные и российские фирмы, причем чисто отечественных значительно меньше. По данным института мировой экономики и международных отношений РАН, поставками медицинской техники только российского почти 51%, остальные поставляют технику совместного производства или используют как зарубежную, так и отечественную.

Среди крупнейших зарубежных фирм – “Филипс медицинские системы”, не только поставляющая в Россию медицинскую технику, но и создавшая 4 совместных предприятия, выпускающих передвижные рентгеновские установки с электронным оптическим преобразователем, маммографы, системы ультразвуковой диагностики. Фирма “Хьюлетт Паккард” поставляет аппараты для ультразвуковой диагностики, также как и “Дженерал Электрик”, и фирма “Акасон”. “Эдап техномед” поставляет в Россию аппараты микроволновой термотерапии, “Дорнье Медицинтехник ГмбХ” — установки для литотрипсии, автоматизированные рабочие места для малоинвазивной хирургии.

Выбор методов и средств маркетинговой коммуникации

Конкуренция на рынке неинвазивной техники достаточно высока, и слабые позиции российских производителей – это дизайн аппаратов и приборов, их громоздкость, сложный технический уровень эксплуатации. В этих условиях самым главным козырем становится сравнительно низкая цена и доступность. Кроме этого, весомым преимуществом может оказаться уникальность предлагаемых услуг. Поэтому при выборе методов маркетинговой коммуникации упор надо делать на эти две позиции, если они имеют место.

Информацию о медицинских услугах пациенты получают, как правило, из следующих источников:

Стенды лечебного учреждения – 5%

Поэтому создание или участие в специализированных передачах на телевидении и радио может дать хороший эффект, рассчитанный не только на пациентов, но и на тех, кто собственно и приобретает медицинскую аппаратуру и приборы. Потребителями биомедицинской техники неинвазивного назначения, как правило, являются руководители лечебных учреждений. Они получают информацию на специализированных выставках, конференциях, на курсах повышения квалификации и из общения с коллегами, а также из прессы, как специальной, так и СМИ. Все эти средства производителям медицинской техники надо широко использовать.

Можно порекомендовать производителям техники проведение информационных бесплатных семинаров для потенциальных покупателей. На таких семинарах можно не только рассказывать об аппаратуре, её технических характеристиках, способах обслуживания, но и продемонстрировать технику в действии, показать эффективность её использования, отзывы пациентов и т.п.

По окончании обеспечить слушателей комплектом информационных материалов. Эти материалы должны быть хорошо оформлены, наполнены фактическим содержанием, и иметь сведения не только об аппаратуре, но и о производителе.

Разработка плана маркетинга и способов его контроля.

Важнейшей задачей планирования является определение емкости рынка по видам медицинской техники для отдельных регионов. В отличие, например, от рынка производственного оборудования, в нашем случае учитывается не только загруженность оборудования, обеспечивающая экономическую эффективность его эксплуатации, но и социально-этические критерии. Так, медицинская техника в удаленном населенном пункте может быть загружена на несколько процентов мощности, но полностью “окупится”, спасая жизнь хотя бы одного человека.

Исследования рынка медицинской техники должны учитывать как потребности пациентов, так и требования к технике со стороны медперсонала. Однако, основным источником первичной информации о рынке должны быть врачи, работа с которыми может быть организована методом панельных исслеований. Для уменьшения размеров выборки, без значительного снижения точности полученной информации, может быть использована методика стратифицированного отбора.

Все вышеописанные мероприятия разбиваются на этапы, устанавливаются сроки их выполнения, стоимость каждого действия.

Проверка сроков, затраченных денежных ресурсов, а самое главное – уровень продаж медицинской техники и будут являться контролем этого плана.

Существуют различные подходы к ценообразованию. В данном случае – предлагая на российский рынок биомедицинскую технику неинвазивного назначения, на наш взгляд, надо начать с определения издержек. Именно уровень себестоимости определит то минимальное значение, ниже которого спускаться в определении цены невозможно.

Следующий этап – определение величины прибыли. Она может зависеть от следующих факторов:

— цен конкурентов

  • доходов целевого рынка
  • возможностью вернуть кредит (при необходимости)

Затем выстраивают стратегию по цене. Она может быть разной в зависимости от конкретного вида продукции:

  1. “снятие сливок”
  2. цена внедрения и проникновения на рынок
  3. цена лидера на рынке
  4. “психологическая” цена
  5. престижная цена

Продвижение на рынок и сбыт

Мероприятия по продвижению на рынок и сбыт неинвазивной биомедицинской техники зависят от её конкретного назначения.

Точно зная, что требуется предложить на рынок и продать: томографы или фонендоскопы, можно рекомендовать способы и план продвижения продукции.

Свою специфику будут иметь и методы продвижения на рынок принципиально новой техники. Рекламные мероприятия должны носить максимально информативный характер. Важнейшие формы рекламы: обучающие семинары, рекламные проспекты и каталоги, публикации в специализированных журналах, выставки.

Как показали исследования (1), основными причинами, препятствующими расширению закупок медицинского оборудования в России, были названы:

  • недостаток информации у заказчика – 22,4%
  • отсутствие проектов эффективного использования – 22,4%
  • отсутствие средств у заказчика – 97,6%
  • отсутствие у заказчика настойчивости – 4,7%
  • неразвитость сбытовой сети 10,6%
  • недостаточность инфрастуктуры отрасли (профессиональная пресса, конференции, выставки) – 8,2%.

В тех же исследованиях показано, что основными каналами сбыта являются:

  • прямые продажи – 96,6%,
  • продажи через дилеров – 69%
  • продажа через агентов – 40%
  • продажа через региональные филиалы – 37%.

Все большее значение приобретает использование сети Интернет для целей маркетинга, число пользователей которой возрастает день ото дня.

Использование систем телемедицины и внедрение в эти системы – новое качественное поле для медицинской техники.

Таким образом, проведение маркетинга по предлагаемой методологии позволит повысить эффективность продаж имеющейся техники и понять нужды клиентов при новых разработках.

Литература

  1. Компьютерные технологии в медицине, №1, 1998.
  2. Медицинская и фармацевтическая технология России, декабрь, 1998.
  3. Медицинский бизнес, газета, №1-12, 1998.
  4. Материалы выставки “Здравоохранение- 98”.
  5. Малахова Н.Г. Маркетинг медицинских услуг: Методическое пособие. М.: Книжный мир, 1998.
  6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент – СПб: Питер Ком, 1998.

Источник

Правовые, учетные и налоговые аспекты деятельности предприятий, занимающихся торговлей медицинскими препаратами и техникой

Редакция сайта klerk.ru «Клерк» — крупнейший сайт для бухгалтеров. Мы не берем денег за статьи, новости или скачивание документов. Мы делаем все, чтобы сделать работу бухгалтеров проще.«Клерк»

Худолеев В.В.

Предприятия, занимающиеся торговлеймедицинскими препаратами и медицинской техникой — это торговые организации, осуществляющие оптовую (предприятия и организации) и розничную (аптеки, магазины медтехники) торговлю медицинскими препаратами и медицинской техникой.

Правовые аспекты деятельности предприятий, занимающихся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой

Предприятия, занимающиеся торговлеймедицинскими препаратами и медицинской техникой, в своей практической деятельности сталкиваются с рядом специфических правовых аспектов, незнакомых многим другим предприятиямторговли и общественного питания.

К таким аспектам относятся:

  • лицензирование;
  • сертификация;
  • регистрация лекарственных средств, изделий медицинского назначения и медицинской техники;
  • государственное регулирование цен;
  • иные правовые вопросы деятельности.

Согласно пункту 1 статьи 17 Федерального закона от 8 августа 2001 г. № 128-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» подлежат лицензированию:

  • фармацевтическая деятельность;
  • деятельность по распространению лекарственных средств и изделий медицинского назначения.

В настоящий момент согласно Положению о лицензировании фармацевтической деятельности, утвержденному постановлением Правительства РФ от 1 июля 2002 г. № 489 «Об утверждении положения о лицензировании фармацевтической деятельности», регламентировано только лицензирование фармацевтической деятельности— деятельности по оптовой и розничной торговле лекарственными средствами, а также изготовлению лекарственных средств.

Согласно приказу Минздрава РФ от 11 сентября 2000 г. № 343 «Об организации работы по выдаче лицензий на работы по выдаче лицензий на распространение, в т.ч. предоставление в пользование, и техническое обслуживание медицинской техники» деятельность по распространению медицинской техники подлежит лицензированию. Однако, на основании Федерального закона от 8 августа 2001 г. № 128-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности» эта деятельность не лицензируется.

Таким образом, в настоящий момент для предприятий, занимающихся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой, лицензируется только фармацевтическая деятельность.

Все медицинские препараты и медицинская техника подлежат обязательной сертификации. Согласно статье 1 Закона РФ от 10 июня 1993 г. № 5151-1 «О сертификации продукции и услуг» сертификация продукции — процедура подтверждения соответствия, посредством которой независимая от изготовителя (продавца, исполнителя) и потребителя (покупателя) организация удостоверяет в письменной форме, что продукция соответствует установленным требованиям. Сертифицировать медицинские препараты и медицинскую технику могут продавцы этой продукции, то есть предприятия торговли.

Необходимо иметь в виду, что государство регулирует цены на жизненно необходимые и важнейшие медицинские препараты.

Государственное регулирование процесса ценообразования осуществляется двумя способами:

  • государственной регистрацией предельных отпускных цен отечественных и иностранных производителей на жизненно необходимые и важнейшие медицинские препараты;
  • установлением органами исполнительной власти субъектов Российской Федерации предельных оптовых и предельных розничных надбавок к ценам на медицинские препараты.

Помимо общих правовых особенностей деятельности предприятий, занимающихся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой, существуют особенности, определяемые видом торговли.

Торговля медицинскими препаратами и медицинской техникой делится на:

  • оптовую торговлю (предприятия и организации);
  • розничную торговлю (аптеки и магазины медтехники).

Оптовая торговля медицинскими препаратами регламентируется отраслевым стандартом «Правила оптовой торговли лекарственными средствами. Основные положения», утвержденным приказом Минздрава РФ от 15 марта 2002 г. № 80 «Об утверждении отраслевого стандарта «Правила оптовой торговли лекарственными средствами. Основные положения» (далее по тексту — ОСТ).

Бухгалтерский учет деятельности предприятий, занимающихся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой

Бухгалтерский учет на предприятиях, занимающихся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой, регламентируется следующими нормативными правовыми актами:

  1. Законом о бухгалтерском учете;
  2. Положением по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации;
  3. Положениями по бухгалтерскому учету (на 1 января 2003 г. их 19);
  4. Планом счетов (Инструкцией по применению Плана счетов);
  5. Приказом Минздрава СССР от 31 марта 1987 г. № 468 «Об утверждении инструкции по ведению журнально-ордерной формы учета и форм журналов-ордеров в аптечных учреждениях»;
  6. Иными нормативными правовыми актами.

На основании пункта 4 ПБУ 10/99 расходы предприятий, занимающихся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой, в зависимости от их характера, условий осуществления и направлений деятельности этих предприятий также подразделяются на:

1) расходы по обычным видам деятельности;

2) операционные расходы;

3) внереализационные расходы.

Бухгалтерский учет операций, осуществляемых предприятиями, занимающимися торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой, ведется на счетах бухгалтерского учета Плана счетов (Инструкции по применению Плана счетов).

Рассмотрим порядок ведения бухгалтерского учета операций предприятиями, занимающимися торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой, на следующем примере.

Пример

ЗАО «Медик» занимается торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой. В течение февраля 2003 года реализована одна партия препарата «Бронхогель» в количестве 100 000 упаковок. Расходы ЗАО «Медик» — стоимость всей партии «Бронхогель» — 110 000 рублей, в том числе НДС (10%) — 10 000 рублей, заработная плата — 100 000 рублей, единый социальный налог на заработную плату — 35 600 рублей. Стоимость реализации одной упаковки препарата «Бронхогель» составляет 3,30 рублей с учетом НДС (10%) — 0,30 рублей.

дебет счета 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками» кредит счета 50 «Касса», 51 «Расчетые счета» — 110 000 рублей — оплачена закупка партии препарата «Бронхогель» в размере 100 000 упаковок;

дебет счета 41 «Товары», субсчет 1 «Товары на складах» кредит счета 60 — 100 000 рублей — получена партия препарата «Бронхогель» в размере 100 000 упаковок;

дебет счета 19 «Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям», субсчет 3 «Налог на добавленную стоимость по приобретенным материально-производственным запасам» кредит счета 60 — 10 000 рублей — налог на добавленную стоимость по приобретенной партии препарата «Бронхогель»;

дебет счета 68 «Расчеты по налогам и сборам» кредит счета 19,субсчет 3 «Налог на добавленную стоимость по приобретенным материально-производственным запасам» — 10 000 рублей — принят к зачету налог на добавленную стоимость по приобретенной партии препарата «Бронхогель»;

дебет счета 44 «Расходы на продажу» кредит счета 70 «Расчеты с персоналом по оплате труда» — 100 000 рублей — начислена зарплата;

дебет счета 44 кредит счета 68 — 35 600 рублей — начислен единый социальный налог на зарплату;

дебет счета 50, 51 кредит счета 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками» — 330 000 рублей (3,30 рублей Ѕ 100 000) — на сумму оплаты за партию препарата «Бронхогель» в размере 100 000 упаковок при его реализации;

дебет счета 62 кредит счета 90 «Продажи»,субсчет 1 «Выручка» — 330 000 рублей — на сумму выручки от реализации партии препарата «Бронхогель»;

дебет счета 90, субсчет 3 «Налог на добавленную стоимость» кредит счета 68 — 30 000 рублей (0,30 рублей Ѕ 100 000) — на сумму налога на добавленную стоимость по реализованной партии препарата «Бронхогель»;

дебет счета 90, субсчет 2 «Себестоимость продаж» кредит счета 44 — 235 600 рублей (100 000 рублей + 100 000 рублей + 35 600 рублей) — на сумму расходов на продажу партии препарата «Бронхогель»;

дебет счета 90, субсчет 1 «Выручка»кредит счета 90, субсчет 9 «Прибыль / убыток от продаж» — 330 000 рублей — на сумму доходов от реализации партии препарата «Бронхогель»;

дебет счета 90, субсчет 9 «Прибыль / убыток от продаж»кредит счета 90, субсчет 3 «Налог на добавленную стоимость» — 30 000 рублей (0,30 рублей Ѕ 100 000) — на сумму налога на добавленную стоимость по реализованной партии препарата «Бронхогель»;

дебет счета 90, субсчет 9 «Прибыль / убыток от продаж»кредит счета 90, субсчет 2 «Себестоимость продаж» — 235 600 рублей — на сумму расходов на продажу партии препарата «Бронхогель»;

дебет счета 90, субсчет 9 «Прибыль / убыток от продаж»кредит счета 99 «Прибыли и убытки» — 66 400 рублей (330 000 — 30 000 — 235 600) — на сумму прибыли от реализации партии препарата «Бронхогель».

Особенности налогообложения деятельности предприятий, занимающихся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой

Налог на добавленную стоимость

На основании статьи 143 НК РФ предприятия, занимающиеся торговлей медицинскими препаратами и медицинской продукцией, являются налогоплательщиками по налогу на добавленную стоимость. Согласно пункту 1 статьи 146 НК РФ объектом налогообложения по НДС у предприятий, занимающихся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой, являются операции по:

1) реализации товаров (работ, услуг) на территории Российской Федерации, в том числе реализации предметов залога и передача товаров (результатов выполненных работ, оказание услуг) по соглашению о предоставлении отступного или новации, а также передаче имущественных прав;

2) передаче на территории Российской Федерации товаров (выполнение работ, оказание услуг) для собственных нужд, расходы на которые не принимаются к вычету (в том числе через амортизационные отчисления) при исчислении налога на прибыль организаций;

3) ввозу товаров на таможенную территорию Российской Федерации.

1) важнейшей и жизненно необходимой медицинской техники. Перечень важнейшей и жизненно необходимой медицинской техники, реализация которой на территории РФ не подлежит обложению НДС, утвержден постановлением Правительства РФ от 17 января 2002 г. № 19 «Об утверждении перечня важнейших и жизненно необходимой медицинской техники, реализация которой на территории Российской Федерации не подлежит обложению налогом на добавленную стоимость»;

2) протезно-ортопедических изделий, сырья и материалов для их изготовления и полуфабрикатов к ним;

3) технических средств, включая автомототранспорт, материалы, которые могут быть использованы исключительно для профилактики инвалидности или реабилитации инвалидов. Перечень технических средств, используемых исключительно для профилактики инвалидности или реабилитации инвалидов, реализация которых не подлежит обложению НДС утвержден постановлением Правительства РФ от 21 декабря 2000 г. № 998 «Об утверждении перечня технических средств, используемых исключительно для профилактики инвалидности или реабилитации инвалидов, реализация которых не подлежит обложению налогом на добавленную стоимость»;

4) очков (за исключением солнцезащитных), линз и оправ для очков (за исключением солнцезащитных). Перечень линз и оправ для очков (за исключением солнцезащитных), реализация которых не подлежит обложению НДС, утвержден постановлением Правительства РФ от 28 марта 2001 г. № 240 «Об утверждении перечня линз и оправ для очков (за исключением солнцезащитных), реализация которых не подлежит обложению налогом на добавленную стоимость».

Налогообложение НДС производится по налоговой ставке 10 процентов при реализации следующих медицинских товаров отечественного и зарубежного производства:

  • лекарственных средств, включая лекарственные субстанции, в том числе внутриаптечного изготовления;
  • изделий медицинского назначения.

Правительством РФ для целей налогообложения НДС определяются коды видов вышеперечисленной продукции в соответствии с Общероссийским классификатором продукции, а также Товарной номенклатурой внешнеэкономической деятельности.

При этом отметим, что в соответствии с письмом МНС РФ от 28 января 2002 г. № ВГ-6-03/99 «Разъяснение об исчислении НДС на медицинскую продукцию, периодическую печатную и книжную продукцию» товары, перечисленные под кодовым обозначением 940000 «Медицинская техника» Общероссийского классификатора продукции ОК 005-93, подлежат налогообложению НДС по налоговой ставке 20 процентов. Налогообложение НДС деятельности по реализации прочих медицинских препаратов и медицинской техники также осуществляется по ставке 20 процентов НДС.

Кроме того, в соответствие со статьей 171 НК РФ налогоплательщик имеет право уменьшить общую сумму НДС на суммы налоговых вычетов. Вычетам подлежат суммы налога, предъявленные налогоплательщику и уплаченные им при приобретении товаров (работ, услуг) на территории Российской Федерации в отношении товаров (работ, услуг), приобретаемых для осуществления производственной деятельности или иных операций, признаваемых объектами налогообложения в соответствии с НК РФ. Это означает, что суммы налоговых вычетов, исчисленных по товарам, закупленным предприятиями, занимающимися торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой, для перепродажи, уменьшают общую сумму НДС к уплате. Однако это происходит только при соблюдении ряда условий, установленных действующим налоговым законодательством.

На основании статьи 172 НК РФ налоговым вычетам подлежат суммы НДС, предъявленные налогоплательщиком и уплаченные им при приобретении товаров (работ, услуг) на территории РФ при условии, что:

а) товары (работы, услуги) приняты к учету на баланс налогоплательщика;

б) товары (работы, услуги) оплачены;

в) на товары (работы, услуги) есть счета-фактуры с выделенной отдельной строкой суммой НДС. Согласно пункту 1 статьи 169 НК РФ счет — фактура является документом, служащим основанием для принятия предъявленных сумм НДС к вычету или возмещению в порядке, предусмотренном НК РФ. Счета — фактуры, составленные с нарушением действующего налогового законодательства, не могут являться основанием для принятия предъявленных покупателю продавцом сумм налога к вычету или возмещению.

налог на прибыль

На основании статьи 246 НК РФ предприятия, занимающиеся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой, являются налогоплательщиками по налогу на прибыль.

Согласно статье 247 НК РФ объектом налогообложения по налогу на прибыль таких предприятий признается прибыль, полученная предприятиями, то есть полученные доходы, уменьшенные на величину произведенных расходов, которые определяются в соответствии с действующим налоговым законодательством. Налогообложение прибыли предприятий, занимающихся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой, осуществляется по ставкам и в порядке согласно действующему налоговому законодательству.

Напомним, что суммы авансовых платежей, а также суммы налога, подлежащие зачислению в доходную часть бюджетов субъектов Российской Федерации и бюджетов муниципальных образований, исчисляются по ставкам налога, действующим на территориях, где расположены предприятия, занимающиеся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой.

На практике предприятия, занимающиеся торговлей медицинскими препаратами и медицинской техникой, очень часто предоставляют своим покупателям различные скидки. Согласно письму МНС РФ от 25 июля 2002 г. № 02-3-08/84-Ю216 «По вопросу учета скидок при оптовой продаже фармацевтических препаратов в соответствии с положениями главы 25 Налогового кодекса Российской Федерации» разница между ценой, установленной договором и ценой продажи, у организации — продавца учитывается в составе внереализационных расходов по подпункту 20 пункта 1 статьи 265 НК РФ и уменьшает налоговую базу по налогу на прибыль.

Налог на имущество

Согласно статье 1 Закона о налоге на имущество предприятий плательщиками налога на имущество предприятий являются:

1) предприятия, учреждения (включая банки и другие кредитные организации) и организации, в том числе с иностранными инвестициями, считающиеся юридическими лицами по законодательству Российской Федерации;

2) филиалы и другие аналогичные подразделения указанных предприятий, учреждений и организаций, имеющие отдельный баланс и расчетный (текущий) счет;

3) компании, фирмы, любые другие организации (включая полные товарищества), образованные в соответствии с законодательством иностранных государств, международные организации и объединения, а также их обособленные подразделения, имеющие имущество на территории Российской Федерации, континентальном шельфе Российской Федерации и в исключительной экономической зоне Российской Федерации.

Налог с продаж

Напомним, что в случае реализации медицинской продукции и медицинской техники физическим лицам у предприятий может возникнуть объект налогообложения налогом с продаж, так как согласно статье 349 НК РФ объектом налогообложения по налогу с продаж признаются операции по реализации физическим лицам товаров (работ, услуг) на территории конкретного субъекта Российской Федерации в том случае, если такая реализация осуществляется за наличный расчет, а также с использованием расчетных или кредитных банковских карт.

Источник

Экономика фармации Организация Деятельности Аптеки

—>Разделы сайта —>

—>

Лицензирование [10]
Ценообразование [8]
Учет и отчетность аптеки [65]
Из практики аптечного дела [30]
Инвентаризация [7]
Правила выписывания и отпуска ЛС [9]
Экономика аптечных организаций [66]
Работа рецептурно — производственного отдела аптеки [9]
Информационные технологии профессиональной деятельности (ИТПД) [5]
Логистика [8]
Фармакоэкономика [3]
Хранение товаров аптечного ассортимента [1]
Стандартные операционные процедуры (СОП) [3]

—>

—>Мы Вконтакте! —>

О разделе

В соответствии с правилами продажи отдельных видов товаров, Постановление Правительства №55 с изменениями и дополнениями:

1. Информация об изделиях медицинского назначения (изделиях медицинской техники, включая инструменты, оборудование, приборы и аппараты медицинские, изделия медицинские из резины, текстиля, стекла, полимерных и других материалов, и запасных частях к ним, предназначенных для профилактики, диагностики, лечения заболеваний в домашних условиях, реабилитации и ухода за больными; оправах для корригирующих очков и линзах для коррекции зрения; изделиях протезно-ортопедических и запасных частях к ним; наборах реагентов и средств для диагностики; домашних (автомобильных) аптечных комплектах (наборах) и прочих медицинских материалах и средствах) должна содержать сведения о номере и дате разрешения на применение таких изделий в медицинских целях, выданного Федеральной службой по надзору в сфере здравоохранения и социального развития в установленном порядке, а также, с учетом особенностей конкретного вида товара, сведения о его назначении, способе и условиях применения, действии и оказываемом эффекте, ограничениях (противопоказаниях) для применения.

Информация в обязательном порядке должна содержать:

  1. наименование товара;
  2. фирменное наименование (наименование) и место нахождения (юридический адрес) изготовителя товара, место нахождения организации (организаций), уполномоченной изготовителем (продавцом) на принятие претензий от покупателей и производящей ремонт и техническое обслуживание товара;
  3. обозначение стандартов, обязательным требованиям которых должен соответствовать товар;
  4. сведения об основных потребительских свойствах товара;
  5. правила и условия эффективного и безопасного использования товара;
  6. гарантийный срок, если он установлен для конкретного товара;
  7. срок службы или срок годности, если они установлены для конкретного товара, а также сведения о необходимых действиях покупателя по истечении указанных сроков и возможных последствиях при невыполнении таких действий, если товары по истечении указанных сроков представляют опасность для жизни, здоровья и имущества покупателя или становятся непригодными для использования по назначению;
  8. цену и условия приобретения товара.
  9. если приобретаемый покупателем товар был в употреблении или в нем устранялся недостаток (недостатки), покупателю должна быть предоставлена информация об этом.
  10. об имеющихся в товаре недостатках продавец должен предупредить покупателя не только в устной, но и в письменной форме (на ярлыке товара, товарном чеке или иным способом).

При продаже товаров продавец доводит до сведения покупателя информацию о подтверждении соответствия товаров установленным требованиям путем маркировки товаров в установленном порядке знаком соответствия и ознакомления потребителя по его требованию с одним из следующих документов:

  • — сертификат или декларация о соответствии;
  • — копия сертификата, заверенная держателем подлинника сертификата, нотариусом или органом по сертификации товаров, выдавшим сертификат;
  • товарно-сопроводительные документы, оформленные изготовителем или поставщиком (продавцом) и содержащие по каждому наименованию товара сведения о подтверждении его соответствия установленным требованиям (номер сертификата соответствия, срок его действия, орган, выдавший сертификат, или регистрационный номер декларации о соответствии, срок ее действия, наименование изготовителя или поставщика (продавца), принявшего декларацию, и орган, ее зарегистрировавший). Эти документы должны быть заверены подписью и печатью изготовителя (поставщика, продавца) с указанием его адреса и телефона.

2. Продавец должен предоставить покупателю информацию о правилах отпуска изделий медицинского назначения.

3. Изделия медицинского назначения до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает распаковку, рассортировку и осмотр товара; проверку качества товара (по внешним признакам) и наличия необходимой информации о товаре и его изготовителе (поставщике). Предпродажная подготовка изделий медицинской техники включает при необходимости также удаление заводской смазки, проверку комплектности, сборку и наладку.

Кстати, если Вам необходимо подобрать и купить слуховой аппарат, то Вам просто необходимо обратиться в центр реабилитации слуха «Счастливое ухо», где Вам помогут индивидуально подобрать и настроить слуховой аппарат и провести полную диагностику слуха с помощью новейшего оборудования.

Источник