Меню

Методы повышения продаж оборудования

Методы повышения продаж оборудования

Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудования конкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Специалист по закупкам

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

  • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
  • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

  • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
  • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия.

Источник



Кейсы по консалтингу Повысить продажи сложного оборудования

Повысить продажи сложного оборудования

В крупной торговой компании образовалось задвоение функций отдела продаж. Сотрудники занимались не своей работой, плохо справлялись с собственными задачами, сфера ответственности сотрудника размылась, а внутри компании сформировались разрозненные регламенты работы.

Эксперты КСК ГРУПП навели порядок: разработали четкую схему разделения ответственности, внедрили жесткие регламенты и сквозную автоматизацию работы с клиентом. Чтобы изменения не встретили враждебно, для сотрудников весь проект был представлен как внедрение CRM, хотя на самом деле это была модернизация всей системы.

Результат – порядок в управлении, повышение эффективности и рост продаж.

Ситуация

Крупная компания занимается дистрибьюцией сложного медицинского оборудования. Покупатели – госучреждения, частные клиники и централизованные закупщики. Любая сделка проходит множество согласований.

Продажами в компании занимались два типа сотрудников: клиентские менеджеры и менеджеры по продвижению. Задача первых – вести переговоры с клиентом, выявлять потребности и вести клиента по сделке. Вторые имели медицинское образование, квалифицированно консультировали клиентов по возможностям оборудования и общались с медперсоналом на стороне клиента. Чтобы продавать такое сложное оборудование, оба типа специалистов должны работать в команде.

Проблема

Однако между клиентскими менеджерами и менеджерами по продвижению не было четких правил взаимодействия. Не всегда было понятно, кто должен выполнять ту или иную задачу. Из-за этого одни начинали брать на себя функции других.

Например, квалифицированный менеджер по продвижению начинал вести переговоры с закупщиками и заниматься документами. Из-за возросшей нагрузки он больше не мог выполнять свои непосредственные обязанности – консультировать клиента по возможностям продукта. Из-за этого, в свою очередь, клиентские менеджеры должны были сами консультировать клиентов по продуктам, но так как у них не было для этого необходимых знаний, они могли допускать ошибки.

Функции внутри департамента продаж задваивались, а эффективность падала. Проблему усугубляло еще и то, что компания была большой: продажами занимались 16 специализированных отделов, в каждом из которых формировались свои правила работы.

«Это редкий случай, когда при таком задвоении функций компания все еще оставалась прибыльной. Надо отдать должное директору, который героически и в ручном режиме курировал ключевые сделки. Но наша задача была в том, чтобы он смог сосредоточиться на долгосрочных задачах».

Игорь Островский

Партнер КСК ГРУПП

Решение

Клиент обратился в КСК ГРУПП, чтобы навести порядок в системе продаж. Процесс продаж должен стать более управляемым, а каждый сотрудник должен заниматься своим делом.

Эксперты КСК ГРУПП предложили план из семи блоков:

  • описать технологии продаж и выстроить единый регламент для каждого этапа сделки;
  • внедрить ролевую модель продаж и жестко очертить сферы ответственности для каждой роли;
  • стандартизировать общение с клиентом: кто, как и что должен делать на каждом этапе, какую информацию получать, каких действий добиваться, что и как отправлять после встречи и т. д.;
  • стандартизировать общение между сотрудниками: кто, когда, кому и как передает клиентов, какие данные при этом передаются, какие действия нужно совершать на каждом шаге;
  • внедрить единую для всей компании систему управления клиентами и сотрудниками с единой базой знаний;
  • внедрить сквозные KPI и систему контроля за сделками;
  • создать систему обучения сотрудников всей системе с обязательной проверкой, насколько хорошо сотрудники следуют новым правилам.

Реализация

Экспертам КСК ГРУПП не потребовалось изобретать новые регламенты для продажи сложного медоборудования. Мы исследовали, как команды продают сейчас, и выбрали самые успешные практики.

Новый регламент описывает все, что нужно для работы с клиентом: как, сколько и о чем общаться с клиентом, какую информацию получать, какие делать предложения, как оформлять документы

На основании новой «Книги продаж» была настроена и запущена современная CRM-система. Она была специально настроена под задачи компании с учетом всех этапов сделки. Благодаря выбранной архитектуре мы смогли запустить эту систему во всех отделах компании.

Отдельной частью проекта стало внедрение: как сделать так, чтобы новые регламенты не остались на полках. Для этого мы провели обучение всех сотрудников департаментов продаж: объяснили всем продавцам новые правила работы, провели пробные продажи и переговоры, ответили на вопросы.

После обучения все сотрудники в обязательном порядке сдавали экзамен. Это критически важная часть проекта: именно наличие экзамена помогает создать должный уровень мотивации на время обучения. А экзаменационные вопросы заставили сотрудников повторить учебный материал.

Читайте также:  Начисление заработной платы рабочим занятым обслуживанием машин и оборудования проводка

Чтобы изменения в системе продаж не воспринимались враждебно, весь проект был подан для сотрудников как внедрение CRM. Под видом автоматизации мы перестроили регламенты, внедрили обязательную процедуру ведения клиентских карточек и провели тотальный экзамен на знание новых правил работы.

Слайд из внутренней презентации, которую показали сотрудникам в день старта так называемого внедрения CRM (нажмите на слайд, чтобы посмотреть полную версию презентации)

«В крупных компаниях любые инициативы могут захлебнуться, если не «продать» их сотрудникам. Большая удача нашего проекта в том, что изменение всей системы продаж мы смогли представить как легкую автоматизацию уже существующего процесса. Сотрудники поддержали эту инициативу, и проект прошел успешно».

Мария Колчина

руководитель практики «Построение системы продаж» КСК ГРУПП

Результат

Работа сотрудников стала более эффективной. Раньше компания поставляла оборудование и расходные материалы в два-три отделения клиники (10–20% от всех отделений). Теперь охват составляет до 70% всех отделений учреждения. До проекта сотрудник департамента продаж в среднем работал с 10–12 клиентами, теперь в зоне его ответственности – до 50 клиник.

Руководитель больше не должен в ручном режиме курировать сделки: его система статистики и контроля помогает посмотреть на положение дел и сделать выводы из общей картины.

По результатам года компания отметила прирост продаж на 35%. Прибыль компании за год выросла на 12 млн руб. Затраты на проект – 1,8 млн. руб.

КСК ГРУПП помогает среднему и крупному бизнесу наладить порядок в продажах и маркетинге. Мы изучаем вашу ситуацию и задачи, анализируем рынок и предлагаем решения, которые можно внедрить в разумные сроки.

Наши клиенты – промышленные и торговые компании. Наша задача – повышать эффективность бизнеса и увеличивать размер прибыли, которую приносит каждый сотрудник. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.

Свяжитесь с нами

КСК ГРУПП помогает среднему и крупному бизнесу увеличивать продажи через интернет. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.

Источник

Увеличение продаж: рабочие инструменты для опта и розницы

Профессор международного маркетинга Филип Котлер написал: «Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги». Какие еще рабочие инструменты способны привести предпринимателя к масштабному увеличению продаж?

Вы узнаете:

  • Что влияет на подъем продаж.
  • Как увеличить средний чек покупателя.
  • Нестандартные решения для увеличения продаж.
  • Как повысить продажи товара оптом.
  • Какие методы повышения продаж в оптовой торговле ошибочны.

Ключ к росту продаж прост, чтобы получить больше прибыли, стоят две задачи:

  • увеличить количество клиентов компании;
  • увеличить средний чек каждого из покупателей.

Давайте детально рассмотрим каждое из направлений.

Как увеличить число покупателей

Да, это тот самый пресловутый «аватар клиента», на который не каждый предприниматель тратит время, полагаясь на размытые задачи и профессиональную интуицию. А между тем именно четкий портрет потребителя задает вектор, который влияет на объем продаж, ведь это тот самый человек, потребности которого закрывает ваш товар. Не стоит пытаться быть «долларом, который нравится всем». Достаточно найти максимальное взаимопонимание с отдельной категорией потребителей и сосредоточиться на том, чтобы ваш товар и сопутствующий сервис подходил именно им. Ответьте себе на вопросы:

  • Кому подходит именно наш товар?
  • Почему?
  • Чем не угодили нашему клиенту конкуренты?
  • Чего не хватило у нас тем, кто выбрал конкурентов?
  • Какая группа клиентов создает основной наш доход?

Соответствие товара нуждам целевой аудитории влияет не только на текущий спрос, но и на прирост продаж. Порой подсказки дают предложения конкурентов, порой запросы и пожелания ваших покупателей. Объективная оценка плюсов и минусов ваших предложений на рынке поможет составить честную картину и вынести на первый план именно преимущества вашего товара. У прямых конкурентов, успешных в схожей товарной группе, можно почерпнуть подход к продажам, переработать их идеи под свой стиль, в свою очередь, защищая свои идеи от копирования. Стоит поработать с менеджерским составом: продавцы должны объективно понимать ваши конкурентные преимущества.

3. Привлечение клиентов

Проанализируйте, почему не удается заключить сделку. Ответ менеджера: «Не получилось» – это вершина айсберга. А что именно не получилось? Если не выявить закономерность, в какой момент продажа сорвалась, это будет случаться вновь и вновь. Разбейте весь цикл, от знакомства до продажи, на этапы и тщательно контролируйте прохождение каждого из них. Возможно, неверна сама схема, тогда пора менять алгоритм – быть может, именно конструктивные перемены помогут продажам взлететь!

4. Удержание клиентов

Здесь важно деталь рассмотреть клиентскую историю: сколько клиентов совершили покупки, кто из них стал постоянным, кто перешел к вам от конкурентов, а кто, наоборот, ушел, и как заинтересовать их вновь. Качественное сервисное обслуживание, дополнительные услуги и бонусы – все эти меры, возможно, не принесут непосредственной прибыли, но повысят лояльность покупателей.

5 . Каналы продаж

Направления и каналы реализации товара для каждой компании выбираются индивидуально. Рост числа таких каналов и нестандартный взгляд на продажи может существенно оживить товаропоток и увеличить прибыль.

Как клиент выходит на ваш товар?

  • отзыв на рекламу;
  • отзыв с сайта или поисковой системы;
  • отзыв от другого клиента или прямая рекомендация;
  • отзыв по результату телемаркетинга;
  • партнеры;
  • дилеры;
  • агенты и так далее.

Если вы задействуете лишь пару-тройку каналов продаж, попробуйте активизировать остальные и увидите, какие резервы кроются в инструментах, которыми вы по незнанию даже не пользовались. Внедряя инновации, не беритесь за все сразу, определите действия с максимальным эффектом и проанализируйте, сколько времени и средств понадобится их на реализацию. Начните с максимальных по эффекту и минимальных по стоимости мероприятий, ведь процесс роста объема продаж – дело не одного дня, а расходы будут уже сейчас.

6. Измеримые показатели

Эффект любых изменений должен быть реально измеримым – иначе оценка успеха будет необъективной и растянется во времени. К примеру, оценка эффективности «холодных звонков» измеряется конверсией в продажи. Получая удовольствие от процесса, все же стремитесь к результативным новшествам.

Как увеличить средний чек покупателя

1. Дополнительные предложения

  • Сопутствующие товары.
  • Дополнительные товары.
  • Бонусные кампании.

Все эти меры объединяются понятием «кросс-маркетинг» и подразумевают диалог уже в процессе коммуникации. Если вы прекрасно знаете тонкости бизнеса клиента (что, кстати, крайне полезно), вы можете попасть точно в цель экстра-предложением, когда контракт уже подготовлен. Широкие возможности вашего ассортимента, удачно дополняющие основной товар, только плюс к имиджу. Бонусы, к слову, имеют также коммерческую выгоду с точки зрения увеличения динамики продажи.

2. Повышение цены или эксклюзивное предложение

Если покупатель заявляет, что ему нужен эконом-вариант, это совсем не значит, что стоит умолчать о премиальных товарах. Менеджер продаж должен виртуозно владеть искусством диалога и суметь доказать заказчику, что не стоит тратить деньги на то, что не устроит вас на 100% – не выгоднее ли сейчас потратить большую сумму, но купить то, что на самом деле нужно? Эксклюзивное предложение само по себе подразумевает, что высокая цена обоснована особенно удачными характеристиками.

3. Сервис за дополнительную плату (доставка, постгарантийное обслуживание, упаковка и т.д.)

Сегодня, когда на рынке качественные товары в избытке, многие покупатели склоняются к компаниям, которые готовы предоставить полный цикл обслуживания и сопровождения, поэтому готовы доплатить за то, чтобы нужный товар сразу был доставлен и установлен без дополнительных хлопот.

Увеличение среднего чека чаще всего происходит в диалоге «менеджер-клиент». Поработайте с сотрудниками, воспитайте взаимопонимание с клиентом на уровне максимальной поддержки и комплексного мышления, которое позволит продавцу расширить возможности покупателя.

Покупательская психология: нестандартные решения увеличения продаж

Для каждого из нас мотивация к покупке своя, но у мозга есть свойства реагировать стандартно на схожие ситуации. Именно поэтому в росте продаж отличным подспорьем становится нейромаркетинг. Раскрыв секреты мышления покупателя, вы легко найдете к нему подход и, возможно, даже сэкономите на рекламе.

1. Попробуй бесплатно

Что мешает вам оставить кругленькую сумму за дорогостоящий товар? Вы убеждаете себя просто обойти его стороной, потому что сейчас он вам не по карману. Преодолеть психологический барьер поможет бесплатный «тест-драйв» на определенный срок: товар, находясь в распоряжении клиента, комфортно вписывается в его жизнь, и расставаться с ним уже не хочется. Прекрасная стимуляция к покупке или продлению срока пользования, но уже платно. Примером служит бесплатная подписка или доступ к онлайн-ресурсу на месяц с возможностью отмены в любой момент.

2. Ты – избранный

Хотите повысить активность? Убедите покупателей, что они принадлежат к группе «с социально активной позицией». Удивительно, но 15% из случайно выбранных добровольцев проявляют себя именно так. Отношение к избранной части целевой аудитории приятно человеку, и он невольно готов подтвердить то, что выделяется из толпы.

3. Знай покупателя

Четверть из всех покупателей эксперты относят к категории экономных. Для них спонтанные траты – это стресс. Как мотивировать их на покупку?

  • Прежняя цена другими словами. Цена для экономных воспринимается комфортнее меньшими суммами, к примеру, не 1200 рублей в год, а всего 100 рублей в месяц!
  • Абонентская плата или оплата по итогам месяца. Обратный эффект, чтобы покупатель отвык ежедневно мониторить свои расходы.
  • Все включено. Таким образом курорты создают чувство спокойствия, создавая впечатления полного отсутствия непредвиденных трат.
  • Неограниченный доступ. Приобретая, к примеру, возможность месяц смотреть кино онлайн, вы не платите за отдельный фильм.

4. Все ошибаются

Рост продаж на собственных ошибках – скажете, фантастика? Секрет в росте лояльности. При собственных недочетах в работе грамотные компании приносят извинения потребителю, давая понять, что подобные прецеденты будут отслежены и по максимуму исключены.

5. Дай инструкцию

Американские исследователи сделали вывод: люди часто пренебрегают информацией, если только в ней нет инструкций. Отличный инструмент, к примеру, в сфере продаж услуг страхования.

6. Время – деньги

Никто не любит ждать, особенно покупателей раздражают проволочки с междугородней доставкой товара. Завоевать доверие клиента помогают фразы надежности: «Быстрая доставка по всей стране», «Возможность вернуть неподходящий размер курьеру» и так далее.

Порой лояльность повышают глобальные цели или политика компании, звучащая в унисон с принципами покупателей. Это могут быть принципы экологичности или благотворительность, мотивирующая клиентов, совершая покупку, стать участниками большого общего дела и принести пользу не только себе, но и миру.

8. Дай уверенность

Надежность транзакций, сертификаты качества в общем доступе – все это значительно увеличивает доверие к вам потенциальных покупателей. И если к таким деталям не проявили внимание конкуренты, не повторяйте их ошибок.

9. Умей удивлять

Все любят сюрпризы. Превзойдите ожидания ваших покупателей, пришлите товар еще раньше, чем гарантировали, приложите к посылке маленький бонус. Клиенту приятно, что вы думаете о нем чуть больше остальных.

Пять способов быстро увеличить продажи

Увеличение продаж – главная задача руководителя любой компании. Прочитайте об успешном опыте Ваших коллег – и вы обязательно найдете для себя новую и оригинальную идею, как увеличить продажи быстро, а главное – без существенных затрат на рекламные кампании.

Увеличение оптовых продаж

Чем оптовая продажа принципиально отличается от розничной

  • Оптом товары чаще всего приобретаются для перепродажи.
  • Объем продаваемой оптом продукции гораздо больше объема товара в розничной торговле.
  • Оптовые продажи чаще имеют возможность покрыть значительно большую географию реализации.

Оптовый продавец ­чаще всего становится промежуточным звеном между заводом или фабрикой-производителем и розничными продавцами. Именно поэтому большую роль играет стабильность отношений оптовика с каждым из участников. Это позволяет организовать процесс реализации товара от производителя к розничному продавцу бесперебойно.

Как обеспечить эту стабильность и увеличить поток товарооборота

Верные принципы оптовых продаж:

1. Думайте не о своих продажах, а о продажах ваших клиентов.
2. Работайте с дилерами и дистрибьютерами грамотно.
3. Ценовая политика должна быть ориентирована на долгосрочное сотрудничество.
4. Постоянно ищите новых партнеров, даже если вы успешны.
5. Анализируйте отказы и возражения.
6. Наращивайте экспертность менеджеров.
7. Оценивайте потенциал каждого клиента и используйте его на 100%.
8. Сотрудничайте с федеральными и региональными сетями.

Инструменты увеличения оптовых продаж

Грамотная рекламная компания

Без рекламы нет торговли. Это комплексная система привлечения покупателей, включающая себя множество методов и инструментов. Бюджет на рекламу должен быть простроен очень эффективно, нельзя упускать из внимания, что для увеличения спроса на рекламные расходы выделяется от 20 % прибыли компании. Чтобы не спустить эти деньги зря, необходим тщательный маркетинговый анализ, чтобы реклама била точно в цель.

Расширение клиентской базы

Чтобы продавать больше, нужно больше покупателей. Поэтому о вас должны узнать все ваши потенциальные клиенты ­– причем не просто узнать, но и получить максимально интересное персональное предложение. Лучший помощник в этом деле – директ-маркетинг. Концентрируйтесь на целевой аудитории и ее конкретных интересах, не превращайте рассылку в спам. Еще одним проверенным инструментом является телемаркетинг. Все просто: ищете представителей целевой аудитории в интернете, а затем обзваниваете их с предложением, от которого они не смогут отказаться. Для этого важно наладить эффективную систему «холодного обзвона», приносящую реальные результаты.

Читайте также:  Часть занятая оборудованием предназначенным для выкладки товара

Технологичность товарооборота и автоматизация информационных систем оптовой торговли позволяет добиться эффективного, быстрого обслуживания, слаженной работы команды и безупречной документации. Зачастую простота взаимодействия с компанией становится решающим аргументом в выборе партнера. Удобный и информативный интернет-магазин, своя CRM-система, отлаженный кассовый оборот и работа с расчетными счетами – сегодня все это необходимость.

Ошибки при увеличении оптовых продаж

Ставка только на сотрудников

Не стоит возлагать всю ответственность на команду хороших продавцов. Знаете ли вы сами, какой продавец для вас хорош, и сможет ли он продать ВСЕ сам?

Расширение ассортимента до бесконечности

Порой товар-локомотив приносит значительно большую прибыль, чем неустанно выпускаемые новинки. Отличный пример – авторынок, поток продаж классической утилитарной модели никогда не перекроется премиальными премьерными машинами.

Весь бюджет – в рекламу

Реклама, звучащая из каждого столба, может принести гораздо меньший эффект точечных предложений вашей целевой аудитории. Помните об этом.

Решили «победить» конкурентов критично низкой ценой? Ждете взлета продаж и прибыли? Напрасно. Во многих случаях такое, казалось бы, очевидное решение для увеличения продаж ведет прямо к банкротству. Держите, как минимум, ценовой «уровень доверия».

Источник

Как увеличить продажи в розничном магазине — 7 годных способов, не требующих дополнительных вложений

Приветствую!

Вы на странице Как увеличить продажи в розничном магазине – 7 годных способов.

Для владельца и директора магазина самым насущным вопросов
всегда стоит этот – как увеличить продажи в своем розничном магазине?

Это можно сделать только
тремя способами – привести больше людей в магазин (увеличить количество
посетителей), больше продавать за один раз и продавать как можно чаще (сделать
своих клиентов постоянными).

В этой статье вы узнаете 7 годных способов, как увеличить
стоимость покупки и самое главное, это не будет стоить вам ни копейки
дополнительных вложений.

Содержание:

  1. Факторы, влияющие на рост и падение продаж в магазине
  2. Как повысить конверсию продаж – основа
  3. Как увеличить среднюю стоимость покупки – 7способов
    • Внедрите допродажи и кросс –продажи за 6 шагов
    • Введите пороги – сделайте 4 шага
    • На пути к кассе
    • Сделайте наборы
    • Поднимите цены
    • Поднимите престиж товаров и услуг
    • Продавайте большее количество товара
  4. Вывод

Факторы, влияющие на рост продаж в магазине

Для того чтобы знать, как бороться с проблемой, нужно
установить и исправить причину ее возникновения. Многие стараются исправить
следствие и … как говорится «а воз и ныне там», улучшения не происходит.

А раз вы читаете эту статью, значит у вас стоит проблема –
вас не устраивает уровень продаж в магазине.

Прежде чем перейду к перечню и описанию причин, немного
отвлекусь на одну весьма важную вещь. Прежде чем писать эту статью, я
просмотрел – что пишут другие авторы и заметил одну вещь – все советуют
провести анализ продаж найти слабые места и исправить их.

Я же предлагаю совершенно другой подход. Для того чтобы увеличить продажи в вашем розничном магазине — вам нужно найти не слабые, а сильные свои стороны и места. И развивать нужно именно их. В этом случае вы действительно получите прорыв в разы, а не уровня вашего соседа.

Расскажу одну историю
из своей практики

В 2000 году я открыл первый рыбный магазин в городе Керчь.
Да, в городе металлургов и рыбаков на тот момент не было ни одного рыбного
магазина, рыба продавалась на рынках, как организованных, так и стихийных.
Соответственно население не привыкло к магазинам, поэтому, как и все новое – на
начальном этапе продажи шли вяло.

Моим работодателям это не нравилось и начались попытки придумать что-то чтобы поднять продажи.

А с чего это все начинается?

Правильно – смотрим на чем зарабатывает сосед. Так вот в то
время это были – сигареты и алкоголь. Лицензию было сделать не то чтобы тяжело
и дорого, но в общем были свои трудности.

Оформили лицензию, завезли сигареты и алкоголь, но это не
очень-то и повлияло на продажи, как вы думает почему?

Да потому что люди привыкли ходить за ними в соседние
магазины.

В тот же самый момент, я подметил, что в моем магазине особой популярностью пользуются два товара – кальмары (я первый завез) и как это мне было не удивительно – самая дорогая рыба – Семга. При этом если семгу в основном брали бары и рестораны, то кальмары шли практически на расхват как среди населения, так и организаций, тех же баров, кафе и ресторанов. Вот это и были наши сильные позиции, которые нужно было развивать, а не сигареты и водка. За ними люди привыкли ходить в соседний магазин и это как раз была его сильная сторона.

Да, можно перебить и сильную сторону конкурента с помощью
сочетания фрон и бек – енд продуктов, но зачем? Всегда проще найти свои сильные
стороны и развивать их.

Не делайте эту ошибку – исправлять свои слабые стороны,
найдите то в чем вы сильны и развивайте их.

Поэтому проведите анализ и найдите свои сильные стороны, что
это может быть, примеры:

  • какая-либо позиция в товарной группе – сделайте
    упор на этом продукте;
  • дополнительная услуга – например бесплатная
    доставка продуктов;
  • продавцы. В моей практике был магазин, где были
    настолько позитивные продавцы, что люди приходили только ради общения с ними,
    ну и … не уходить же с пустыми руками из магазина, правильно?

Конечно, есть и факторы, на которые нельзя не обращать
внимания, это

Когда вы найдете свои сильные стороны и исправите, если они
есть, недостатки можете переходить непосредственно к приемам увеличения продаж.

Как увеличить продажи в розничном магазине

Как повысить конверсию продаж – основа

На первом месте я поставил увеличение конверсии.

Что такое конверсия продаж – это отношение между вашими
потенциальными клиентами и реальными в процентном отношении.

Пример: к вам в магазин зашло 57 человек, но купили из них
всего 20. В таком случае конверсия будет 20 реальных клиентов разделить на 57
потенциальных и умножить на 100% = 35%.

И ваши продажи напрямую зависят от этой цифры. Чем большее
количество людей купят у вас придя в магазин, тем большую прибыль вы получите.

Методы для увеличения конверсии:

  1. Стандарты обслуживания покупателей –разработайте свои стандарты, как это сделать читайте статью «Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я »
  2. Продавцы – обучите продавцов методам «активных продаж» и внедрите для каждого систему мотивации;
  3. Ассортимент и наличие товара – недавно услышал фразу, очень понравилась – «в Макдональдсе никогда не услышишь: — «извините, но картофель фри закончился». Возьмите себе это на заметку при формировании ассортимента и запасов.
  4. Акции направленные на повышение конверсии –пример – купи и получи скидку/подарок/бонус;
  5. Накопительные карты и программы лояльности;
  6. Ваш товар-локомотив – помните, это то за которым в ваш магазин с другого конца города приедут.

И, только после того как потенциальный клиент стал вашим
реальным клиентом, то есть уже практически достает деньги из своего кошелька,
вы можете приступать к увеличению стоимости покупки.

Как увеличить среднюю стоимость покупки – 7 способов

Допродажи и кросс –продажи

Допродажи – отличный способ увеличить продажи не только в розничном магазине. Это может быть, как улучшенная версия продукта, так и аксессуары, которые улучшают использование товара.

Разберу два вида допродаж:

  • с повышением суммы – это когда вы предлагаете
    своему покупателю купить что-то дороже. Самый отличный пример – Starbucks – вы приходите, покупаете кофе и вам предлагают
    приобрести кофе машину, которая стоит намного дороже стаканчика кофе.
  • с понижением суммы – пример – покупаете машину в
    автосалоне – вам предлагают различные аксессуары для дополнительного комфорта.

Допродажи с понижением суммы называются кросс продажами,
по-другому это допродажи сопутствующих товаров.

Как внедрить допродажи в своем магазине – 6 шагов

  1. Выберите товары, которые уже пользуются популярностью.
    Можно выбрать по кассовым чекам или опросить продавцов;
  2. Составьте список товаров, на которые у вас самая
    большая наценка и соответственно, приносящих максимальную прибыль;
  3. Соедините два списка, к каждому товару из
    первого добавьте по два товара из второго;
  4. Обяжите продавцов предлагать покупателям товары
    из второго списка, когда они купят товар из первого;
  5. Промотивируйте продавцов делать допродажи;
  6. Отследите статистику, на сколько увеличилась
    выручка за счет допродаж.

Пороги

Весьма простой способ, если вы еще его не используете, то
срочно внедряйте. Суть проста –говорите своим покупателям, когда вы купите на
сумму … и выше — получаете приз/подарок/бонус, все что угодно. Главное, чтобы
это было ценно для ваших покупателей.

Как внедрить — 4 шага:

  1. Считаете средний чек;
  2. Выбираете оптимальный порог.
    • он должен быть выше общего среднего чека. То есть если средний чек 150 рублей, посмотрите порог 270;
    • должен быть популярен, за эту сумму покупают не1-2 человека, а существенно больше;
    • для покупателя сумма до порога комфортна, если взять пример 150 рублей средний чек, за 270 примерно покупают 35 человек вдень, то для них доплатить до 300 рублей будет вполне комфортно. Значит порог ставите 300;
    • не должно быть много покупателей, которые и так оплачивают свои покупки выше порога, в таком случае вы будете раздавать бонусы– это тоже полезно, но для других целей;
  3. Выбираете бонус за преодоление порога – здесь критерий один – это должно быть полезно и ценно для покупателей.
  4. Уведомите своих покупателей любым удобным для них способом.

На пути к кассе

Вы могли наблюдать этот прием в супермаркетах – возле
кассовой зоны всегда стоят стеллажи с различной мелочовкой – это так называемые
товары импульсной покупки. Посмотрите на свою кассу или место, где покупатели
рассчитываются, есть ли у вас что-либо подобное.

Если нет, то срочно, прямо сегодня же, а еще лучше прямо
сейчас, сохраните статью в закладки и внедрите хотя бы два этих пункта, и
начните подготовку к допродажам.

Когда станете размещать товары по пути к кассе, задумайтесь,
а еще лучше спросите у продавцов: — «что из вашего ассортимента чаще всего
забывают купить?»

  • Составьте список
  • Выставляйте
  • Считайте насколько увеличился средний чек

Наборы

Я называю это скрытыми допродажами, в принципе смысл такой
же, но реализация немного другая. Вы составляете наборы из товаров или услуг и
предлагаете их своим покупателям единым комплектом.

История из истории, извиняюсь за тавтологию. Мы сейчас все
привыкли, когда нужен компьютер приходим в магазин и покупаем все вместе
набором, но так было не всегда.

Скажем все вместе спасибо компании K-Pro. Ведь именно эта компания вначале 80-х годов предложила
покупателям компьютер единым комплектом – системный блок, монитор и программное
обеспечение. До нее вам все надо было покупать в отдельных местах и собирать
уже дома. А когда вы покупали у компании K-Pro
мало того, что вы экономили время покупая комплект в одном месте, и он
обходился по более дешевой цене.

Возьмите этот принцип составления наборов за основу.

Составьте наборы и сделайте цену на них такой выгодной,
чтобы покупатель ни на йоту не усомнился в нужности покупки.

Самый простой и самый эффективный способ увеличить продажи в розничном магазине — просто поднять цены

Я так и слышу, как вы говорите:

  • куда поднимать цену, мы и так максимальную
    поставили?
  • если мы поднимем цену, то оставшиеся клиенты
    уйдут к конкурентам
  • в нашем бизнесе цену поднять невозможно
  • и другие фразы, которые я слышал уже и услышу в
    дальнейшем от владельцев бизнеса, когда предлагаю поднять цены.

Но реалии таковы, что это самый простой способ увеличить не
только продажи, но и прибыль магазина.

Способов поднять цену есть много, но я расскажу один и вы
сами убедитесь, насколько это просто и незамедлительно внедрите его в своем
бизнесе.

Этот способ работает на том основании, что в любом магазине
есть покупатели, которые покупают самое дорогое. Не потому что это лучшее, а
потому что дороже стоит.

В вашем магазине тоже есть эти люди, если вы об этом не
знаете, то боюсь у меня для вас плохая новость. Их немного процентов 10-15 от
общего потока, но они есть.

Так сделайте для них отдельные цены на те категории товара,
которые они покупают.

Они купят эти товары, потому что это дорого.

Поднимите престиж товаров и услуг

Этот способ пересекается с предыдущим и заключается в
следующем – на одной витрине вы выставляете практически одинаковые товары, но с
разными ценами. Вы же понимаете, что практически — означает, что отличия все
равно, хоть незначительные, но будут.

А теперь давайте пример:

Приходит покупатель в магазин и видит, как на одной витрине
стоят, допустим, 3 бутылки вина. Наименование одно, но из-за того, что разные
производители, цены тоже разные: 350, 730 и 1570 рублей.

А дальше происходит следующее:

  • когда заходит покупатель, который привык
    покупать самое дорогое – он берет бутылку вина по самой дорогой цене;
  • когда заходит середнячок, то он сравнивает
    дешево и дорого и берет по цене в середине;
  • а когда заходит тот, кто не может себе позволить
    более дорогую бутылку – берет самую дешевую с уверенностью, что он оказался в
    большом выигрыше. Купил такое же вино, как и богатеи.
Читайте также:  Оборудование для пвз озон

Может пример с вином и неправильный, потому что поставщики
не позволят поставить в один ряд, но думаю, смысл вы поняли.

Продавайте большее количество товара

И напоследок еще один из видов допродаж – продавайте большее
количество товара.

Самый простой пример приведу из своей жизни:

Покупаю пирожные, говорю: — «дайте три», а продавец —
миловидная девушка с улыбкой в ответ: — «возьмите четыре, как раз на 200 рублей
будет».

А я что, я взял четыре. А если бы она не предложила, купил
три и ушел.

Это только один из способов.

Продавайте большее количество:

  • сделайте цену меньше за упаковку;
  • предложите скидку за количество;
  • дайте бонус за 3 или 4 товара;
  • и так далее, думаю к концу статьи вы уже и сами
    сможете рассказать, как выгодно продать вагон своего товара.

Вывод

Вы узнали, как увеличить продажи в розничном магазине 7
практическими способами, внедрите хотя бы один и вы сами убедитесь насколько
это просто и легко. Главное, что это не будет стоить вам ни одной лишней
копейки, намного смекалки и времени.

Напишите в комментарии, что внедрили и как сработало.

Вы можете прямо сейчас скачать чек-лист «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и … узнать сколько способов вы уже используете, а самое главное … сколько способов можно применить и получать больше денег от своего бизнеса

Источник

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

  • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
  • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Выберите организации, которым интересен ваш продукт или услуга. Увеличьте конверсию продаж за счёт сегментации базы по 30 параметрам.

Источник