Меню

Как продавать складское оборудование

Даём инструкцию: как организовать работу склада «с нуля»?

Владельцам производственных и торгующих компаний не нужно объяснять, зачем нужен склад и какую стратегическую функцию он выполняет. Однако многие начинающие предприниматели, желающие получить максимальную прибыль от своей деятельности и в как можно более ранние сроки окупить вложения в развивающийся бизнес, пренебрегают необходимостью арендовать помещение для хранения продукции.

Отчасти это обусловлено тем, что стоимость аренды площадей нежилого фонда по прежнему остается на достаточно высоком уровне, невзирая на то, что экономический кризис «подкосил» немалую часть потенциальных клиентов, вынужденных закрывать свой бизнес.

Сегодня мы поговорим с вами о том, как организовать работу склада «с нуля», дадим несколько «железобетонных» аргументов в пользу его необходимости, а также подумаем над тем, как и на чем можно сэкономить, организуя его работу.

Вроде бы все понятно. Тогда вперед!

Классификация

Для того, чтобы верно выбрать стратегию работы по обустройству складской площади, необходимо иметь четкое представление о том, какую функцию она будет выполнять для вас, как для собственника, так и для ваших потенциальных покупателей. Все склады можно условно разбить на три категории:

Административно бытовые. Такие помещения, как правило, служат для хранения инвентаря, продуктов питания внутреннего пользования, медикаментов, бытовой химии и прочей продукции, не рассчитанной на продажу. Бывает такое, что «административно бытовой отдел» формируется в рамках подсобного помещения, скажем так, в целях экономии. Текущее законодательство, регулирующее данный вопрос, это делать не воспрещает;

Технологические. Эти склады представляют собой своего рода «перевалочный пункт» для продукции, которую вы собираетесь производить сами или же привозить от ее изготовителя. Именно от работы такого склада во многом будет зависеть скорость отгрузки товара, т.к. для этих нужд на сегодняшний день создано достаточно много программного обеспечения, призванного создавать комфортные условия для учета ТМЦ. В качестве хорошего примера приводим 1С: Управление торговлей! Ознакомьтесь с тарифами и воспользуйтесь бесплатным доступом к продукту на 14 дней;

Подсобные. Названия данного вида склада говорит само за себя. Некоторые особо экономные предприниматели умудряются сочетать в рамках одной площади все три вида складов, но делать это не совсем правильно. В нашем случае, если мы говорим о «подсобке», то лучше организовать ее в рамках офиса. Так и дешевле получится и работе мешать тоже не будет.

Как вы видите, общее понятие «склад» имеет достаточно широкую парадигму значений. Во многом именно четкое понимание того, для каких целей в дальнейшем будет использоваться помещение, зависит будущий успех этого предприятия.

С чего начать?

После того, как вы определитесь с предназначением будущего склада, самое время заняться поиском подходящей площади. Так уж повелось, что большинство помещений, рассчитанных под эти нужды, расположены в промышленных зонах городов.

Отчасти этому поспособствовала приватизация, когда достаточно «платежеспособные» господа просто выкупали целые здания у полуразвалившихся заводов и в дальнейшем начали заниматься сдачей площадей в аренду. Нужно быть готовым к тому, что слишком удаленное расположение склада от вашего офиса может создать определенный дискомфорт во взаимодействии с будущими работниками на этой территории.

Во всяком случае, у удаленных складов есть одно преимущество – стоимость аренды может быть значительно ниже (в целом высокой), чем на территориях, расположенных ближе к центру города.

Для поиска нужного места можно воспользоваться двумя хорошо известными способами:

Поискать информацию в интернете. Здесь можно рассчитывать на достаточно широкий перечень предложений;

Поездить по городу и обратить внимание на вывески. Как правило, в особо «злачных» местах они вывешиваются даже с указанием стоимости аренды за 1 м 2 ;

Узнать у знакомых. Вполне возможно, что они не так давно сами искали нужное помещение;

Подобрать место поблизости от будущих заказчиков (вероятно, вы уже сейчас точно знаете, кому будете продавать вашу продукцию).

Невзирая на то, где будет расположен склад и какую стоимость за аренду «заломит» собственник, важно учитывать его будущее «убранство». В интернете можно найти огромное количество типовых планировок, одну из которых можно применить для вашей площади. Выше на изображении указан типовой план, рассчитанный для ответственного хранения продукции – как раз наш случай!

Что дальше?

После того, как будет подписан договор аренды, необходимо приступить к обустройству помещения. Но до этого важно внимательно прочитать договор, уточнить у собственника, кто будет платить за коммунальные услуги. Ранее мы писали о том, что именно данный вопрос становится камнем преткновения в вопросах аренды. Здесь следует быть внимательнее.

Однако предположим, что все неоднозначные моменты сотрудничества урегулированы, и теперь вам нужно организовать непосредственную работу склада. В зависимости от того, насколько помещение будет приспособлено к этому, будет и зависеть порядок дальнейших действий.

Существует достаточно большое количество предложений на рынке, где сдаются в аренду уже готовые склады со стеллажами, паллетами, услугами погрузчика, домкратами и т.д. Если это не ваш случай, то технику и убранство придется брать в аренду (интернет в помощь), а это дополнительные расходы. Во всяком случае, это дает возможность организовать пространство именно так, как вы того желаете. На этом этапе потребуется сделать, как минимум, несколько вещей:

Договориться с рабочими для выполнения «черновой» работы (расставить стеллажи, сделать перегородки, почистить территорию и т.д.);

Далее нужно договориться с транспортной компанией, которая перевезет большую часть продукции на территорию склада;

Найти людей из числа складских работников (желательно с хорошим опытом работы), прикинуть, каково должно быть число персонала;

Если есть свой грузовой транспорт, потребуется водитель и экспедитор;

На схеме изображена отлаженная работа складского персонала

Внимание к сотрудникам

Особое значение будут иметь люди, с которыми вам предстоит работать. От их исполнительности, ответственности и элементарной порядочности будет зависеть то, насколько корректно будет производиться наполняемость склада, как быстро будет отгружаться продукция, возникнут или не возникнут проблемы с порчей или кражей продукции.

В одной из наших предыдущих статей мы рассказывали о том, как бухгалтерия списывает испорченные или украденные товары с баланса организации. Обязательно прочитайте, но надеемся, что вам это все же не пригодится.

Доверить подбор персонала можно и нужно кадровому агентству, если не чувствуете уверенности в своих «рекрутинговых» способностях. Их специалисты, как правило, хорошо разбираются в специфике этой работы, знаю, как выявить потенциальных воров и бездельников, благодаря чему прошедшие отбор кандидаты будут практически готовы к работе у вас. Здесь же не стоит забывать и об охране труда. Насколько хорошо вы знакомы с законодательством по этому направлению? Обязательно ознакомьтесь.

Помимо всего прочего потребуется решать вопросы со спецодеждой, штатным расписанием, внутренним распорядком дня, местом для отдыха и многим другим, что в какой-то мере отличается от «офисной» работы. Не стоит забывать, что в условиях российского климата персонал нужно будет обеспечить бесплатным чаем и «печенюшками». Если в офисе это больше «блажь», то на складе это уже является острой необходимостью.

О контроле работы

«Доверяй, но проверяй» – единственно верный подход в работе со складским персоналом. Это совсем не означает, что необходимо каждый день приезжать на склад, сидеть где-нибудь в углу и зорко наблюдать за тем, как другие делают свою работу. Вполне достаточно периодически заходить в 1С через интернет и наблюдать за тем, сколько продукции осталось на складе, какие происходят отгрузки, как скоро кладовщики «отпускают» прибывающие машины и т.д. Нынешнее развитие программ позволяют это делать даже не с рабочего места, а, например, с телефона, ноутбука или планшета. Сервис «Аренды 1С» во многом этому благоволит.

Выводы

На основе всего вышеизложенного мы можем сделать вывод, что организация работы склада – это достаточно трудоемкий, но вполне посильный процесс, где многое зависит от подхода к делу, от имеющихся ресурсов, а также от того, какая вас будет окружать команда. Работать ли с единомышленниками или же с простыми «наемниками» – это решать вам. Надеемся, что предложенный нами материал поможет вам в развитии своего бизнеса!

Источник



Как создать идеальный склад

В идеале у торговой точки склада быть не должно. Владелец любого магазина хочет побыстрее продать товар и заработать. Если поставщики привозят очередную партию точно в нужное время в нужном количестве, — магазин всегда в плюсе. В суровой реальности это невозможно, магазину приходится «копить» продукцию для будущей продажи и хранить ее в складском помещении.

Расскажем, как создать образцовый склад, чтобы продукция не копилась и бизнес работал как часы. Для примера возьмем сеть из четырех магазинов «Порошки и мыло».

Владелец этой сети решил, что ему нужен отдельный склад. На склад поставщики будут привозить шампуни, порошки, мыло, чистящие средства и другие товары для торговых точек. Если управляющие магазинов видят, что полки пустеют, — они отправляют заявки на склад, с которого им привозят нужный товар. На дом эта торговая сеть заказы не привозит.

Характеристики идеального склада

Есть два способа оценки склада: по его техническим характеристикам и по тому, как налажены процессы.

Технические характеристики идеального склада

Вместительность. Весь товар должен поместиться на одном складе, чтобы не пришлось арендовать дополнительное помещение.

Читайте также:  Что такое кип и измерительного оборудование

Продуманность и надежность. На складе должны быть продуманы места для хранения разных товаров. Самое важное — сохранность. Если протечет крыша и товар испортится, — это прямые убытки.

Оснащенность. Склад должен быть оснащен техникой для погрузки-разгрузки. Чем меньше времени тратится на доставку товара, тем меньше расходов несет предприниматель.

Оптимальные условия хранения. Если не учесть влажность, температуру и освещение в помещении, можно понести колоссальные убытки из-за испортившегося на складе товара.

Охрана. Не стоит экономить на охране склада — вора могут найти, но пройдет много времени до выплаты компенсации, а в это время бизнес теряет деньги.

Безопасность. Склад должен быть безопасным как для людей, так и для товара. Травмы на рабочем месте предприниматель оплачивает из своего кармана.

Удобство. Склад должен находиться в таком месте, чтобы от него до торговой точки можно было быстро добраться в любое время. Чем ближе склад, тем меньше расходов на логистику.

Что такое налаженные складские процессы

Быстрая приемка груза. Грузчики работают слаженно, быстро принимают, обрабатывают груз — это экономия времени и денег не только склада, но и поставщика.

Оперативный поиск нужного товара на полках. Товар на складе размещен таким образом, что найти его можно без особого труда. Еще от расстановки зависит потеря товаров — в правильно организованном складе ничего не потеряется и не залежится.

Аккуратный складской учет. Решение о закупках принимают в зависимости от количества товара. Посмотреть это количество по данным учета быстрее, чем считать вручную.

Содержание помещения в чистоте. Своевременный вывоз мусора, соблюдение всех санитарных норм — условия, при которых товар не испортится.

На практике требования к складу зависят от того, чем торгует магазин, какой у него товарооборот, как часто поставщик может доставлять заказы.

Если магазин совсем небольшой, ему хватает подсобного помещения, где установлены стеллажи, холодильные-морозильные камеры или просто поддоны, на которых лежат упаковки привезенного груза.

Если продажи растут и собственник развивает торговую сеть, то подсобного помещения ему уже не хватит. Такому магазину придется делать пристройку, покупать или арендовать складское помещение. В этой ситуации владельцу нужно точно знать, какой склад и с какими характеристиками ему необходим.

Какие бывают проблемы при выборе склада

Слишком маленький или слишком большой склад. На маленьком складе придется раскладывать товар по принципу тетриса, впихивать невпихуемое, а потом стараться вынимать нужное, ничего не сломав и не испортив.

На большом складе часть помещения будет пустовать, но за нее тоже придется платить арендодателю, коммунальщикам и охране.

Необустроенное помещение. Ангар — это дешево и сердито, но он больше подойдет для габаритного товара. Для хранения порошков и шампуня — мелкой продукции — понадобятся стеллажи. Если их нет, придется устанавливать за свой счет.

Запущенность помещения. Для кого-то текущая крыша не критична — можно подлатать, а для кого-то и сломанный стеллаж — уже повод для поиска нового склада. Все зависит от бюджета и от готовности предпринимателя вложить деньги в ремонт.

Неудобное расположение. Выбирая складское помещение, нужно смотреть не только на то, как далеко оно находится от магазинов, но и на транспортные развязки. Нет смысла держать склад в 20 км, путь до которого состоит из перекрестков, светофоров, а на дорогах частые пробки. Лучше арендовать помещение чуть подальше, но с двумя-тремя вариантами подъезда до пункта назначения. Это сэкономит время доставки и бензин развозчика.

Плохая внешняя инфраструктура. Чтобы смоделировать удобство инфраструктуры, нужно представить ситуацию: к складу одновременно подъехали две машины поставщика и собственный грузовичок для погрузки и развоза товара по заявкам директоров магазинов.

Ответьте на вопросы:

  • Все три машины уместятся?
  • Они не будут мешать друг другу/проезжающему транспорту/прохожим?
  • Они смогут развернуться или сделать другие маневры, не задев кузов?

Если на эти вопросы ответы будут «да», то внешняя инфраструктура склада хорошая. Если ответами будет «нет», то от этого варианта лучше отказаться.

Как улучшить работу уже имеющегося склада

У сети «Порошки и мыло» есть склад, но там страшный бардак и неразбериха. Ее владелец хочет навести порядок. Для начала ему нужно оценить работу сети.

Определить, сколько нужно товара про запас (нормирование). Товарный запас нужен для того, чтобы бесперебойно обеспечивать спрос покупателей.

Чтобы определить, сколько должно быть товара на складе, нужно подсчитать среднюю продажу за период между привозами.

Допустим, шампунь на склад привозят раз в 30 дней. Статистика продаж показала, что за 30 дней во всех четырех магазинах «Порошки и мыло» продают в среднем 150 бутылок шампуня для всех типов волос.

Поэтому в начале месяца на складе должно быть не меньше 150 бутылок, а лучше 170–180, в конце месяца плюс-минус 20 бутылок. На всякий случай нужно оставлять небольшой запас товара.

При нормировании нужно «выбрасывать» дни, когда были проведены распродажи, рекламные акции или спрос на товар вырос сезонно — эта информация портит статистику и появляется большая погрешность.

Можно считать продажи товара по брендам или сразу по товарной группе. В крупных магазинах минимальный товарный запас, как и норму, определяют в рублях, а не в штуках или единицах. Это удобно для бухгалтерского учета и экономического анализа деятельности фирмы. За ассортиментом следят уже продавцы и товароведы.

Оценить, как магазины и склад работают с запасами: копят их или следят за объемами. Нужно провести инвентаризацию в магазинах и на складе, поднять договоры с поставщиками, приходные накладные и проанализировать, насколько эффективно торговая сеть управляет запасами.

Экономисты для оценки работы магазинов анализируют коэффициент оборачиваемости товаров.

«Коэффициент оборачиваемости показывает экономическую обоснованность использования сырья. Чем ниже его показатель, тем больше на складах остатков товара. Думаю, что коэффициент оборачиваемости особенно полезен для логистических служб, которые как раз определяют потребность компании в сырье и формируют “систему движения” запасов между подразделениями».

Юлия Петрищева, финансовый директор по фармацевтическим и инновационным проектам IPT Group

Как улучшить склад технически

Если владелец склада видит, что помещение использовано нерационально, и не знает, что с этим делать, то он может обратиться в специальные компании, которые оптимизируют складские помещения.

«Любое складское помещение можно разделить на основную и технологическую зоны, состоящие из других, более мелких зон. В нашей компании есть специальная формула их расчета. Например, общая площадь основных зон складывается из площадей зон консолидации принятых грузов, транзитных грузов и грузов к выдаче.

Площадь основных зон склада мы считаем по формуле:

S зоны = (V гр / K ук) * K р * K з * K дх, где:

  • V гр — среднедневной объем грузов (м 3 );
  • K ук — коэффициент укладки;
  • K р — коэффициент размещения;
  • K з — коэффициент запаса (пиковые нагрузки);
  • K дх — количество дней хранения; для каждой конкретной зоны надо использовать свой коэффициент оборачиваемости.

Коэффициенты и период оценки нагруженности зависят от того, чем занимается предприятие. По этой формуле мы оцениваем, как склад работает сейчас и как будет работать в перспективе».

Михаил Смирнов, директор департамента аналитики и планирования ООО «Байкал-Сервис ТК»

Чтобы увеличить эффективность склада, нужно провести ревизию и оптимизировать процессы. Что может сделать владелец «Порошков и мыла» для улучшения технической части работы склада?

Сделать ремонт в помещении

Если помещение требует ремонта, то сначала нужно избавиться от залежавшегося товара, освободить пространство.

В магазинах «Порошки и мыло» придется провести акции и распродажи либо найти другие каналы сбыта.

Пока полки стоят пустые, можно быстро покрасить стены, оштукатурить потолок, поменять проводку. После ремонта закупать товар нужно в пределах рассчитанной нормы запаса.

Улучшить внешнюю инфраструктуру склада

Для пикапов, газелей, грузовиков нужно создать удобный подъезд к зоне загрузки. Пространства на улице должно хватать для маневров груженого транспорта, а асфальт должен быть без ям и кочек.

Если погрузка-разгрузка занимает много времени, то можно вложиться в эстакады, погрузочные рампы, доклевеллеры.

Источник

Спецтехника продаж, или Секреты продажи спецтехники

Где обычно берут контакты новых клиентов? В телефонных справочниках, рекламных газетах, каталогах прайс-листов, в Интернете. Давайте подумаем о нераспространенных способах поиска. При этом внимание уделим тем, что позволяют работать не с одним-двумя клиентами, а сразу со многими.

Какие поставщики на других рынках пересекаются с нашим сегментом?

Например, наш сегмент — покупатели асфальтоукладчиков. С этими покупателями также работают поставщики инертных материалов, битума, готового асфальта и т.д. И они, как и мы, заинтересованы в привлечении новых клиентов и повышении лояльности существующих. Для этого можно организовать и провестикакую-то совместную акцию. Конечно, с нашим сегментом работают универсальные поставщики — банки, продавцы канцтоваров, операторы связи и т.д. Но в большинстве случаев они не имеют представления, чем именно занимается каждый отдельный клиент. Поэтому заниматься организацией совместных акций с универсальными поставщиками стоит в самую последнюю очередь.

Когда собираются вместе наши покупатели?

На выставках, специализированных конференциях, когда госструктуры проводят рабочие встречи и круглые столы для обсуждения текущих проблем. Не все, но многие продавцы спецтехники на выставки приезжают. При этом чаще ездят на выставки по своей специализации, а смежные пропускают. А зря. Клиентов можно найти на специализированных конференциях, проводимых ТПП или производителями сырья. Почему бы вам не узнать о ближайших или не стать инициатором такой совместной конференции? И уделите внимание правительству. Например, губернатор периодически проводит встречи с главами районов. Очень удачный момент заявить о себе. Когда соберется вместе 20-30 потенциальных клиентов, сможете привлечь хотя бы одного-двух?

Читайте также:  Оборудование для производства турбогенераторов

Хотите услышать от клиентов «да»?

Специфика спецтехники в том, что клиент не покупает ее каждую неделю, каждый месяц. У потенциальных клиентов нет проблем с изменением привычных каналов поставки. Это плюс. Минус — товар очень дорогой. Значит, у продавца должен быть большой кредит доверия: для покупки экскаватора, комбайна, погрузчика мы должны быть максимально уверены в надежности и порядочности продавца. Для получения кредита доверия можно заручиться рекомендациями прошлых покупателей. При этом важным может быть как известность фирм, так и их количество. Совместные акции с другими поставщикам также повышают ваш кредит доверия. Еще один интересный ход — размещение материала в СМИ в преддверии какого-то мероприятия, а потом демонстрация этого материала. И конечно, не забывайте говорить о выгоде ваших клиентов. Вы знаете их выгоду?

Помогите принять выгодное решение

Спецтехника не является продуктом личного использования. Поэтому решение о покупке не имеет прямой связи с характеристиками продукта. Например, фермеру нет прямой личной выгоды от легкого комбайна с очесывающей жаткой. Но есть косвенная выгода в уменьшении утрамбовки земли, снижении потерь зерновых во время жатвы. Не стоит забывать и о социальных выгодах — подтверждение профессионального статуса, получение дополнительных политических очков и т.п. Но выгода должна быть понятна и очевидна. И о ней нужно говорить, иначе столкнетесь с сопротивлением.

Сделайте заказ очень значимым! И срочно!

Клиенты могут откладывать решение или отказываться от заказа из-за того, что спецтехника не относится к приобретениям первой необходимости. Как правило, приоритет — это решение клиента на основании имеющейся информации и личного отношения. Вы можете снизить сопротивление, если возвысите значимость покупки. Другой способ — стимул каким-то ограничением. Например, ограничением времени действия предложения или количеством спецтехники по льготным ценам. И это ограничение должно быть необратимым, не зависящим от вас. Например, ваш банк изменяет условия обслуживания, из-за которого вы будете вынуждены поднять цены. А самое главное, что может снизить всякое сопротивление клиента — это внимание к нему ваших продавцов. Они у вас внимательны?

На что нацеливать продавцов?

1. Следить и принимать участие в массовых мероприятиях для ваших клиентов — это их прямая профессиональная обязанность.

2. Если клиент спрашивает о надежности вашей компании, если критикует — это всего лишь вопрос низкого кредита доверия. Поэтому в каждой такой ситуации продавцы должны делать шаги на повышение доверия.

3. Клиенту нужно говорить о его личной выгоде. И если она не связана с выгодой для организации, то бессмысленно убеждать его в обратном. Правильнее понять его личные цели и показать, как ваше сотрудничество поможет их достигнуть.

4. В большинстве случаев сомнения — это недоработки с кредитом доверия и выгодой. Повторяйте эти шаги и подкрепляйте их возвышением значимости заказа, а также искусственно создавайте ажиотаж и ограничения.

эксперт по продажам «тяжелых» продуктов, бизнес-тренер, руководитель проекта «Секреты-успешных-продаж.рф»

Источник

Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудования конкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.
Читайте также:  Оборудование ктп 1600 10

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Специалист по закупкам

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

  • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
  • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

  • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
  • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия.

Источник

Как продать спецтехнику с наработкой быстро и эффективно: пять практических советов

Уже этим летом эксперты предрекают массовый дефолт на строительном рынке – в различных стадиях банкротства уже находятся порядка 150 мелких и средних компаний. Очевидно, что в случае ликвидации предприятий их имущество, в том числе и спецтехника, будет распродаваться. Таким образом, в сегменте специализированных б/у машин предложение может значительно обогнать спрос. И перед владельцами подержанных, но вполне рабочих бульдозеров, самосвалов и экскаваторов встанет очень важный вопрос: как не затеряться в море предложений и продать технику быстро, эффективно и надёжно?

Специфика продажи вторичной спецтехники в том, что покупатель многое подвергает сомнению. Он не доверяет фотографиям, которыми сопровождаются сообщения на досках объявлений, опасается быть обманутым и переплатить за лишние опции или купить машину со скрытыми дефектами. Тем не менее, именно интернет-площадки являются самым популярным и эффективным способом продажи спецтехники с пробегом. Чтобы в полной мере пользоваться их возможностями, следует придерживаться нескольких правил.

1. Заранее позаботьтесь о документах. Подготовьте шаблон договора купли-продажи: укажите в нём основные условия сделки, внесите подробное описание спецтехники, способ оплаты. Если есть непогашенные штрафы, лучше оплатить их заранее – репутация честного продавца дороже. Обязательно проверьте наличие ПСМ, в случае утери обратитесь для восстановления в Гостехнадзор. Без паспорта невозможно продать спецтехнику надёжному покупателю. Выкуп без документов обычно обещают либо мошенники, либо реализация будет возможна только по очень низкой цене.

«Самые большие опасения покупателя на рынке б/у спецтехники связаны с тем, что продавец может оказаться аферистом и предложить ему машину, которая находится в залоге, под арестом или даже в угоне. К сожалению, тревоги небеспочвенны – такое случается, – рассказывает Андрей Ковалев, руководитель компании Heavy Fair, ведущего оператора на рынке продаж подержанной спецтехники. – Поэтому продуманным шагом будет заранее заказать в Ростехнадзоре официальную выписку, самостоятельно «пробить» свою машину по реестру нотариальных залогов, сайту ФССП и распечатать эти данные. Сделать это нужно до того, как начнутся показы техники потенциальным покупателям, чтобы в процессе можно было документально подтвердить её чистоту. Если вы продаёте через специализированный ресурс, то все проверки проводит площадка».

2. Изучите конъюнктуру рынка. Завышенная стоимость гарантированно отпугнет потенциального покупателя. Слишком низкая – вызовет подозрения. Чтобы не ошибиться с ценой, составьте для себя список из 10-15 ресурсов, на которых размещаются объявления о продаже б/у спецтехники. Проанализируйте стоимость машин, похожих на вашу по году выпуска, характеристикам, выработке моточасов и техническому состоянию.

В этом случае гораздо меньше рисков установить завышенную или заниженную стоимость. Кстати, все профессиональные площадки по продаже спецтехники назначают оптимальную рыночную цену именно так – исходя из анализа баз данных предложения.

3. Проведите предпродажную подготовку. Посмотрите на свою технику глазами покупателя. На какие дефекты вы бы обратили внимание? Проверьте работу ходовой части, основных узлов, гидравлики, затяжку гаек, проведите смазку там, где она нужна. Исправьте то, что можно исправить. Не нужно добиваться идеальной чистоты или специально перед продажей красить технику – покупатель решит, что вы пытаетесь что-то скрыть. Машина должна быть просто ухоженной.

Не пытайтесь «скрутить» моточасы или как-то спрятать очевидные дефекты. При личном визуальном осмотре и пробных запусках они в любом случае будут заметны. Стоит отметить, что специализированные площадки ни одну машину не берут на реализацию без собственной предпродажной инспекции. «Мы проводим проверку узлов и агрегатов спецтехники минимум по 100 пунктам, – говорит Андрей Ковалев, руководитель Heavy Fair. – Осмотр делает инспектор с выездом на место. Итогом проверки становится видео- и фотоотчёт – до 250 фотографий, подробный инспекционный лист с описанием состояния техники, обнаруженных дефектов. Эти данные мы выкладываем в открытом доступе на своём сайте, ознакомиться с ними можно открыв карточку товара».

4. Сделайте фото. Если вы продаёте технику самостоятельно, для визуализации объявлений необходимо приложить фотографии. Снимайте то, что обычно проверяет покупатель: отсутствие кустарного «тюнинга», незаводских швов, повреждений важных узлов. Фото нужно делать при хорошем дневном освещении, максимально детализируя машину. Кабина и салон, ходовая часть, двигатель, гидроприводы, приборная панель и т.д. Такая подробная детализация поднимает уровень доверия покупателей – они увидят, что продавец ничего не скрывает.

5. Составьте объявление и разместите его в интернете

В тексте обязательно укажите марку, год выпуска техники, количество отработанных моточасов. Кратко опишите состояние. Старайтесь избегать слов «идеальный», «прекрасный» – б/у спецтехники в таком состоянии не бывает.

При самостоятельной продаже информацию часто размещают на досках объявлений – выбор таких ресурсов достаточно велик. Рассчитайте бюджет: чтобы ваше сообщение о продаже спецтехники не уходило вниз, за его подъём в поиске необходимо платить. Ставки на разных сайтах отличаются, но обычно для юридических лиц цена выше, чем для физических. На профессиональных ресурсах по продажам б/у спецтехники оптимизацию оплачивать не нужно – все маркетинговые расходы обычно берёт на себя площадка.

После размещения частных объявлений нужно быть готовым к обработке большого количества входящих звонков, которое не всегда переходит в качество. «Согласно нашему опыту, из 50 человек, проявивших интерес к технике, платёжеспособных оказывается примерно 2-3, – объясняет Андрей Ковалев. – Остальные звонят либо из любопытства, либо с предложениями по бартеру и т.д. На профессиональных площадках по продаже б/у спецтехники такие обращения обычно фильтруются, и на продавца выводятся только потенциальные покупатели, обладающие необходимыми финансовыми возможностями».

Быстрой продажей при самостоятельной реализации считается срок в 1-2 месяца. Специализированные площадки реализуют быстрее – в зависимости от вида и состояния техники сделка может быть закрыта за 10-20 дней.

На сегодняшний день существует минимум два способа продавать б/у спецтехнику через интернет: самостоятельно через доски объявлений или с помощью профессиональных площадок. Выбор оптимального способа за продавцом.

Источник