Меню

Как продавать профессиональное оборудование

Как продать интернет-магазин?

Случаются ситуации, когда работающий интернет-магазин приходится продавать. Тому могут быть причины – как личные, так и экономические. Расскажем, как продать бизнес, чтобы не остаться в убытке и не испортить свою репутацию.

Причины продажи интернет-магазина

Поводов для продажи бизнеса может быть много. Возможно, владелец не видит возможностей увеличения прибыли или потерял личный интерес, намерен создать новый бизнес или сменить род деятельности. Бывает и так, что магазин изначально создавался для перепродажи третьим лицам.

Так или иначе, стоит проанализировать темпы роста бизнеса, его прибыльность и ситуацию на рынке, в том числе у конкурентов. Если магазином занимались, его продвигали, если есть клиентская база и штат сотрудников, найти нового владельца реально.

Как подготовить магазин к продаже

Любой товар важно преподнести покупателю в выгодном свете, и работающий бизнес тут не исключение. Перед продажей интернет-магазина надо обновить контент, улучшить верстку и дизайн, обновить рекламные баннеры, проверить корректность работы всех ссылок и элементов, подготовить все финансовые отчеты и описать бизнес-процессы, решить вопросы авторских прав на элементы программного кода, тексты и изображения.

Пример описания бизнес-процессов с помощью экономики интернет-магазина

Затем надо установить стоимость проекта, и это мало кому удается сделать самостоятельно. Лучше позвать оценщика со стороны. На стоимость работающего интернет-магазина влияют возраст его сайта, ежедневное число посетителей, объемы продаж, индексирование сайта в поисковиках, налаженность каналов продаж и поставок. Как правило, сформированный бизнес продать проще, чем проект на начальном этапе.

Где можно продать интернет-магазин

Чаще всего интернет-магазины выставляют на специализированные биржи по продаже бизнеса. В таком случае всем процессом руководят профессиональные брокеры, а собственник магазина не должен искать покупателя или оформлять сделки. Грамотный брокер сможет оценить шансы на успешность купли-продажи, презентовать бизнес с выгодной стороны, активно искать потенциальных покупателей и отчитываться вам о каждом шаге.

Пример продажи бизнеса через БИЗНЕСБРОКЕР

Можно разместить объявление на досках объявлений, таких как Youla или Avito. В таком случае презентовать бизнес и вести переговоры вам придется самостоятельно, зато не надо тратить деньги на услуги брокера.

Пример продажи бизнеса на Avito

Можно выставить магазин на продажу на тематическом форуме или в сообществе в социальной сети. Так можно не только найти покупателя, но и получить профессиональных советов у коллег. Можно выставить объявление на личной странице в любой из социальных сетей либо в группах по продаже интернет-магазинов.

Пример продажи бизнеса в социальной группе Вконтакте

Другой вариант – найти покупателя среди владельцев розничных магазинов, которые хотят развиваться в сторону e-commerce. Купив готовый сайт, офлайновый продавец получит устойчивые позиции в поисковых системах, базы поставщиков и клиентов. Можно договориться даже с конкурентами: возможно, кто-то из них увидит перспективы для развития вашего бизнеса.

Продавая бизнес, действовать надо обдуманно, не втягивая в эти процессы ни поставщиков, ни сотрудников, ни покупателей. Не бойтесь, если первая попытка создать интернет-магазин закончилась именно так: возможно, следующая будет удачнее, а деньги от продажи вы сможете выгодно вложить в другое дело.

Источник



Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудования конкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Специалист по закупкам

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

  • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
  • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

  • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
  • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.
Читайте также:  Текущий ремонт сварочного оборудования

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия.

Источник

Кейсы по консалтингу Повысить продажи сложного оборудования

Повысить продажи сложного оборудования

В крупной торговой компании образовалось задвоение функций отдела продаж. Сотрудники занимались не своей работой, плохо справлялись с собственными задачами, сфера ответственности сотрудника размылась, а внутри компании сформировались разрозненные регламенты работы.

Эксперты КСК ГРУПП навели порядок: разработали четкую схему разделения ответственности, внедрили жесткие регламенты и сквозную автоматизацию работы с клиентом. Чтобы изменения не встретили враждебно, для сотрудников весь проект был представлен как внедрение CRM, хотя на самом деле это была модернизация всей системы.

Результат – порядок в управлении, повышение эффективности и рост продаж.

Ситуация

Крупная компания занимается дистрибьюцией сложного медицинского оборудования. Покупатели – госучреждения, частные клиники и централизованные закупщики. Любая сделка проходит множество согласований.

Продажами в компании занимались два типа сотрудников: клиентские менеджеры и менеджеры по продвижению. Задача первых – вести переговоры с клиентом, выявлять потребности и вести клиента по сделке. Вторые имели медицинское образование, квалифицированно консультировали клиентов по возможностям оборудования и общались с медперсоналом на стороне клиента. Чтобы продавать такое сложное оборудование, оба типа специалистов должны работать в команде.

Проблема

Однако между клиентскими менеджерами и менеджерами по продвижению не было четких правил взаимодействия. Не всегда было понятно, кто должен выполнять ту или иную задачу. Из-за этого одни начинали брать на себя функции других.

Например, квалифицированный менеджер по продвижению начинал вести переговоры с закупщиками и заниматься документами. Из-за возросшей нагрузки он больше не мог выполнять свои непосредственные обязанности – консультировать клиента по возможностям продукта. Из-за этого, в свою очередь, клиентские менеджеры должны были сами консультировать клиентов по продуктам, но так как у них не было для этого необходимых знаний, они могли допускать ошибки.

Функции внутри департамента продаж задваивались, а эффективность падала. Проблему усугубляло еще и то, что компания была большой: продажами занимались 16 специализированных отделов, в каждом из которых формировались свои правила работы.

«Это редкий случай, когда при таком задвоении функций компания все еще оставалась прибыльной. Надо отдать должное директору, который героически и в ручном режиме курировал ключевые сделки. Но наша задача была в том, чтобы он смог сосредоточиться на долгосрочных задачах».

Игорь Островский

Партнер КСК ГРУПП

Решение

Клиент обратился в КСК ГРУПП, чтобы навести порядок в системе продаж. Процесс продаж должен стать более управляемым, а каждый сотрудник должен заниматься своим делом.

Эксперты КСК ГРУПП предложили план из семи блоков:

  • описать технологии продаж и выстроить единый регламент для каждого этапа сделки;
  • внедрить ролевую модель продаж и жестко очертить сферы ответственности для каждой роли;
  • стандартизировать общение с клиентом: кто, как и что должен делать на каждом этапе, какую информацию получать, каких действий добиваться, что и как отправлять после встречи и т. д.;
  • стандартизировать общение между сотрудниками: кто, когда, кому и как передает клиентов, какие данные при этом передаются, какие действия нужно совершать на каждом шаге;
  • внедрить единую для всей компании систему управления клиентами и сотрудниками с единой базой знаний;
  • внедрить сквозные KPI и систему контроля за сделками;
  • создать систему обучения сотрудников всей системе с обязательной проверкой, насколько хорошо сотрудники следуют новым правилам.

Реализация

Экспертам КСК ГРУПП не потребовалось изобретать новые регламенты для продажи сложного медоборудования. Мы исследовали, как команды продают сейчас, и выбрали самые успешные практики.

Новый регламент описывает все, что нужно для работы с клиентом: как, сколько и о чем общаться с клиентом, какую информацию получать, какие делать предложения, как оформлять документы

На основании новой «Книги продаж» была настроена и запущена современная CRM-система. Она была специально настроена под задачи компании с учетом всех этапов сделки. Благодаря выбранной архитектуре мы смогли запустить эту систему во всех отделах компании.

Отдельной частью проекта стало внедрение: как сделать так, чтобы новые регламенты не остались на полках. Для этого мы провели обучение всех сотрудников департаментов продаж: объяснили всем продавцам новые правила работы, провели пробные продажи и переговоры, ответили на вопросы.

После обучения все сотрудники в обязательном порядке сдавали экзамен. Это критически важная часть проекта: именно наличие экзамена помогает создать должный уровень мотивации на время обучения. А экзаменационные вопросы заставили сотрудников повторить учебный материал.

Чтобы изменения в системе продаж не воспринимались враждебно, весь проект был подан для сотрудников как внедрение CRM. Под видом автоматизации мы перестроили регламенты, внедрили обязательную процедуру ведения клиентских карточек и провели тотальный экзамен на знание новых правил работы.

Слайд из внутренней презентации, которую показали сотрудникам в день старта так называемого внедрения CRM (нажмите на слайд, чтобы посмотреть полную версию презентации)

«В крупных компаниях любые инициативы могут захлебнуться, если не «продать» их сотрудникам. Большая удача нашего проекта в том, что изменение всей системы продаж мы смогли представить как легкую автоматизацию уже существующего процесса. Сотрудники поддержали эту инициативу, и проект прошел успешно».

Мария Колчина

руководитель практики «Построение системы продаж» КСК ГРУПП

Результат

Работа сотрудников стала более эффективной. Раньше компания поставляла оборудование и расходные материалы в два-три отделения клиники (10–20% от всех отделений). Теперь охват составляет до 70% всех отделений учреждения. До проекта сотрудник департамента продаж в среднем работал с 10–12 клиентами, теперь в зоне его ответственности – до 50 клиник.

Руководитель больше не должен в ручном режиме курировать сделки: его система статистики и контроля помогает посмотреть на положение дел и сделать выводы из общей картины.

По результатам года компания отметила прирост продаж на 35%. Прибыль компании за год выросла на 12 млн руб. Затраты на проект – 1,8 млн. руб.

КСК ГРУПП помогает среднему и крупному бизнесу наладить порядок в продажах и маркетинге. Мы изучаем вашу ситуацию и задачи, анализируем рынок и предлагаем решения, которые можно внедрить в разумные сроки.

Наши клиенты – промышленные и торговые компании. Наша задача – повышать эффективность бизнеса и увеличивать размер прибыли, которую приносит каждый сотрудник. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.

Свяжитесь с нами

КСК ГРУПП помогает среднему и крупному бизнесу увеличивать продажи через интернет. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.

Источник

Продвижение сайтов тематики «Оборудование»: как эффективно продавать в интернете

Артем Веденеев Руководитель отдела по входящим заявкам digital-агентства,
Original Works Компании, занимающиеся производством и продажей оборудования, часто недооценивают свои интернет-ресурсы, хотя они могут обеспечить поток потенциальных клиентов. При этом важно знать, что стратегии продвижения сайтов производителей и дилеров имеют между собой существенные различия и характерные нюансы. Как эффективно продвигать оборудование и находить дилеров в интернете, расскажем в этой статье.

Как показывает опыт, производители оборудования, чья история началась двадцать, а то и больше лет назад, ищут дилеров старыми проверенными способами, не пользуясь теми возможностями, которые предоставляет интернет. Торговые менеджеры таких компаний участвуют в профильных выставках, представляют там свою продукцию, собирают заявки, и этого, как им кажется, достаточно. Хорошо, если в их случае такой способ поиска клиентов до сих пор приносит желаемый результат. Но, судя по спаду эффективности выставок как инструмента по выстраиванию коммерческих и партнерских отношений, в других отраслях, скорее всего, результат не такой хороший, как хотелось бы. Прагматично ли отказываться от современных каналов продвижения в то время, как конкуренты осваивают новые инструменты?

Большая часть потребителей перед тем, как совершить покупку, ищет информацию и товары в интернете. Дилеры и клиенты – не исключение. Они также ищут информацию о компаниях-производителях, читают отзывы, сравнивают товары и цены. Ваша задача – сделать так, чтобы из десятка отраслевых сайтов конкурентов пользователь выбрал именно ваш. Но как это сделать? Сфера «Оборудование» считается довольно сложной в плане продвижения в интернете и имеет ряд особенностей.

Специфика отрасли

Рассмотрим ключевые особенности тематики «Оборудование», которые нужно учитывать перед тем, как заниматься продвижением сайта.

  • Узкая аудитория.

Производственным оборудованием интересуется не так много людей на самом деле. Представьте, что вам нужно найти тех, кто хочет купить именно токарный станок. Много ли в вашем регионе потенциальных покупателей? Скорее всего, их в совокупности больше в других регионах. А если вы торгуете дорогим и сложным оборудованием, то покупателей может быть меньше десятка во всей стране.

  • Долгое время принятия решения о покупке.

Еще одна особенность заключается в том, что клиент предъявляет высокие требования к качеству оборудования и его бесперебойной работе на протяжении длительного срока эксплуатации. Поэтому, как правило, клиенты здесь не совершают спонтанных покупок: перед оформлением заказа им требуется больше времени, чтобы оценить все плюсы и минусы товара, сравнить его у разных производителей, убедиться в надежности дилера, почитать отзывы и т. д.

В этой сфере востребованы услуги по ремонту и сервисному обслуживанию оборудования. Выбирая какую-либо технику, пользователю вряд ли захочется искать дополнительно другую компанию, которая будет оказывать сервисные услуги. Скорее он предпочтет получить их у дилера. Это касается и условий поставки, и гарантийного обслуживания с консультациями. Если у вас нет такой услуги, то вы заранее лишаете себя части клиентов. Велика вероятность, что они обратятся в другую компанию, где есть комплексное предложение.

Если рассматривать оборудование высокого ценового сегмента, то тут есть своя сложность. Она заключается в том, что почти невозможно продвигать такие сайты по общим запросам.

Например, на одном сайте станок с ЧПУ стоит сто сорок тысяч рублей, а на другом – сто сорок тысяч долларов. Разница ощутима, да? Конечно, тех сайтов, где представлены станки по более низкой цене, больше, и они более востребованы. Вероятность того, что выберут станок более дорогой, меньше. Поэтому сайты, где продается оборудование намного дороже, а ассортимент при этом меньше, проигрывают. Ведь запросы в поисковике одинаковые: «станок с чпу». Чтобы понять, что клиент хочет купить именно дорогой станок, нужно рассматривать уточняющие запросы, например, «станок с чпу тайвань», «станок чпу мицубиси» и т. п.

Читайте также:  Оборудование пожарной сигнализации капитальный ремонт

Стоит отметить, что в тематике «Оборудование» цена не всегда является первостепенным фактором, влияющим на выбор клиента. Для кого-то решающими факторами могут стать наличие сервисного обслуживания и условия доставки, для кого-то – экспертность дилера, для другого – отзывы клиентов.

Производитель VS Дилер

Есть ли разница между сайтом производителя и сайтом дилера, которые продают одну и ту же технику? Есть. И главное отличие заключается в том, что у них разная аудитория. Соответственно их сайты решают разные задачи.

Сайт дилера направлен на конечного потребителя, а сайт производителя, как правило, – на дилера (при условии, что производитель сам не занимается продажей своего оборудования).

Это различие влияет на структуру сайта и его наполнение, на методику привлечения целевого трафика, работу по повышению конверсии и на стратегию SEO-продвижения в целом. Сайты производителей часто носят только презентационный характер, а сайты дилеров обычно представляют собой интернет-магазины.

Задача производителя – рассказать на сайте об уникальности своей компании: что она производит, где и с помощью каких технологий, условия сотрудничества, значимые достижения, известные клиенты и т. д. В совокупности эта информация будет формировать репутацию производителя и привлекать внимание потенциальных дилеров. Это дает возможность расширить дистрибьюторскую сеть и косвенно повлиять на продажи.

Первостепенная задача дилера – продать оборудование. А для этого ему необходимо сделать интернет-магазин, который будет интуитивно понятным, удобным и информативным для клиента. Многие дилеры понимают, что их сайт может легко затеряться среди множества других таких же, поэтому именно они больше заинтересованы в том, чтобы менять что-то на сайте и пробовать разные подходы продвижения.

Конечно, и среди продавцов встречаются те, кто особо не задумывается, как выглядит их сайт, давно ли он обновлялся, какой контент представлен на нем. Зачастую это те люди, которые открыли свой бизнес по принципу: тут купил подешевле, там продал подороже. Когда смотришь сайты таких продавцов, то кажется, что они ничем не отличаются друг от друга. И становится очевидно, что они были сделаны для галочки, без четкого понимания, зачем сайт им вообще нужен.

Представим, что человек ищет дизельные компрессоры в интернете. На первой странице поисковика он видит десять сайтов разных продавцов, но с одинаковым товаром. Как дилер может выделиться среди конкурентов, если его продукт не уникален, а цена примерно такая же, как у всех (производители часто устанавливают минимальную розничную цену)? Можно выделиться, например, за счет сервисного обслуживания, дополнительных услуг (ремонт, пусконаладка и т. д.), условий доставки или расширенного ассортимента.

Что делать, если у вас интернет-магазин

На продвижение интернет-магазинов очень сильно влияет широта ассортимента: чем больше товаров, тем лучше. Дело в том, что Яндекс больше любит сайты с каталогами, где есть отдельные карточки на каждый товар. Алгоритм работает таким образом, что выше ранжируются те сайты, где есть отдельные товарные страницы.

Поэтому дилерам выгоднее продавать как можно больше позиций либо оборудование нескольких производителей.

Если вы не можете похвастаться большим каталогом товаров, то возьмите на заметку такой лайфхак: попробуйте искусственно расширить ассортимент на сайте за счет составления различных комбинаций «базовая модель + комплектующие».

Приведу пример: в таблице мы видим, что линейка промышленных парогенераторов состоит из восьми позиций, что для данной тематики – широкий ассортимент. На самом деле продукт один. Но разделение позиций по виду топлива (газ/дизель) и по производительности позволяет сделать восемь отдельных товарных предложений. При этом для каждой позиции – отдельная карточка товара.

После того, как вы определились с ассортиментной матрицей, проработайте остальные разделы сайта, которые помогут не только сделать ваш сайт удобнее для пользователей, но и будут поднимать его в ТОП поисковиков.

— В разделе «О компании» разместите информацию о вашей деятельности, наличии сертификатов и лицензий на продаваемую продукцию, а также перечень (и ссылки) компаний-производителей, с которыми вы сотрудничаете.

— В карточках товара следует указать подробную информацию о характеристиках оборудования и его производителе. Обязательно укажите цену. Не потому, что этот фактор является ключевым при принятии решения о покупке (хотя и это немаловажно), а потому что с развитием поисковых систем все большее влияние приобретают коммерческие факторы ранжирования, главные из которых – цена и ассортимент. Если по каким-либо причинам вы не можете указать точную стоимость (например, если она зависит от комплектации или подсчитывается индивидуально для каждого заказа), то обозначьте хотя бы нижнюю границу стоимости (сумма «от»).

Пример карточки товара, detal-pro.ru

  • Добавьте калькулятор расчета предварительной стоимости, если вы продаете сборное оборудование. Так вы позаботитесь об удобстве клиента.
  • Если вы предоставляете дополнительные услуги, например, монтаж, пусконаладочные работы, сервисное обслуживание, не забудьте рассказать об этом на сайте.
  • Наличие фильтра помогает пользователю легче ориентироваться в ассортименте магазина. Используйте не только традиционные параметры (по цене, популярности и пр.), но и классификации, которые группируют товар по назначению, производителю, техническим характеристикам и пр.
  • Дополнительным плюсом на сайте, где продается сложное оборудование будет возможность сравнения нескольких моделей оборудования по определенным характеристикам. Этот инструмент поможет пользователю легче определиться с выбором.
  • Раздел с отзывами клиентов положительно влияет на доверие пользователя к ресурсу: клиенту будет проще принять решение в пользу заказа товара на вашем сайте.

Если вы занимаетесь продажей оборудования известного производителя, то делайте упор на улучшение видимости по узконаправленным запросам: с использованием бренда, артикула, технических характеристик. Пользователь вводит такие запросы, когда уже знает, какая модель техники ему необходима, и ищет сайт с наиболее выгодными для него условиями. Такие запросы обычно являются наиболее конверсионными.

Если вы производитель

Сайт – это визитная карточка компании в интернете. Поэтому не только у дилеров есть необходимость продвигать свой сайт. Перед тем как начать заниматься SEO-продвижением, производителю следует привести свой сайт в порядок, следить за актуальностью информации на нем и периодически обновлять дизайн.

  • Сайт производителя оборудования должен работать на завоевание доверия пользователей. Для этого нужно проработать раздел «О компании»: разместить исчерпывающую информацию о своей деятельности, ключевых датах, достижениях и пр.
  • Наличие сертификатов и лицензий на сайте будет служить доказательством того, что оборудование произведено при соблюдении стандартов качества и технологических требований.
  • Добавьте на сайт фотографии оборудования, процесса установки и работы на производстве. Только обязательно хорошего качества.
  • Немаловажную роль играет дизайн сайта. Сейчас пользователи в состоянии легко отличить новый сайт от старого. И если вы давно не модернизировали сайт, то у пользователя возникнет мысль, что у вашей компании дела идут не очень хорошо.

Параллельно с SEO-продвижением важно работать над повышением узнаваемости бренда компании в сети, поскольку по общему запросу пользователь скорее перейдет на сайт производителя, о котором он когда-то слышал или с чьей продукцией уже знаком.

Резюмируя вышесказанное, хочется лишь добавить: у вас есть все, чтобы добиться лучших результатов в продаже оборудования! Нужно лишь использовать все возможности быстро меняющегося интернет-маркетинга.

Источник

Как продать свой бизнес

Бизнес продают по разным причинам, и не всегда — печальным. Сделать это не так сложно, если быть последовательным. Без юриста и брокера справиться сложно, но вполне реально. Как минимум, часть процесса можно проконтролировать самостоятельно.

Готовый бизнес — тоже товар, поэтому к продаже его нужно подготовить, оценить, найти заинтересованных покупателей. Объясняем, как это сделать.

Подготовить бизнес к продаже

Бизнес может быть оформлен на ИП или ООО. Предпродажная подготовка в таком случае будет разной: предприниматель принимает решение о продаже активов единолично, а компанию можно продать только, если на это согласны все учредители.

Для ИП

Индивидуальному предпринимателю нужно настроиться на продажу своего дела, разобраться с бизнес-процессами, провести инвентаризацию и подготовить финансовый отчет.

Твердо настроиться на продажу. Как бы странно ни звучало, но в первую очередь индивидуальному предпринимателю необходимо принять окончательное решение о продаже бизнеса и потом не сомневаться в нем — сомнения могут отразиться на его поведении и привести к срыву сделки.

«В моей практике был такой случай. Клиент отказал в покупке СПА-салона четырем покупателям, мотивируя отказы то нежеланием продавать конкурентам, то неуверенностью, что покупатель сможет развивать бизнес. В ходе честного разговора пришло понимание, что предприниматель на самом деле не готов к продаже».

Видади Байрамов, генеральный директор компании по продаже готового бизнеса BVC.expert

Разобраться с бизнес-процессами. Статус ИП как бизнес продать нельзя. Поэтому сначала нужно выяснить, в чем заключается бизнес и что будет интересно потенциальным покупателям.

Начать стоит с помещения, в котором находится ваша торговая точка. Узнайте, согласен ли арендодатель на смену арендатора.

«Бывает, что арендодатель срывает сделку купли-продажи бизнеса, принципиально не подписывая новый договор аренды, или требует выполнения условий, указанных в договоре — предупреждения о расторжении договора аренды за 3 месяца.

Если бизнес привязан к объекту, это имеет значение. Необходимо заранее договориться с арендодателем».

Видади Байрамов, генеральный директор компании по продаже готового бизнеса BVC.expert

Также нужно составить схему работы с поставщиками и партнерами: кто, что, когда привозит и увозит. Есть ли какие-то бонусы, специальные условия именно для вашей торговой точки. Бизнес проще продать, если у вас есть готовая инструкция, как наладить бизнес-процессы.

Все это очень важная коммерческая информация, поэтому подготовить ее стоит, но раскрывать полностью всем приходящим — не следует. Можно описать общую схему, а подробности оставить на потом — сообщить их уже после заключения сделки.

Провести инвентаризацию. Все имущество надо подсчитать, записать, оценить. Для материальных активов важно записать название, модель, марку, год покупки, цену.

Не менее важно составить список нематериальных активов: товарный знак, страницы в соцсетях, раскрученный сайт, авторские права, хорошая репутация.

«Юридически сделка оформляется по договору купли-продажи материальных и нематериальных активов. Каждый элемент бизнеса будет самостоятельным предметом сделки: имущество, имущественные права, неимущественные права, права по договорам.

Поэтому, если речь идет о бизнесе как об отлаженной системе извлечения прибыли и этот бизнес оформлен на ИП, необходимо провести детальный глубокий анализ связей, отношений и активов».

Андрей Саунин, адвокат

Подготовить финансовую отчетность. Нужно создать таблицу финансовой отчетности с разбивкой по статьям доходов, расходов и прибыли.

Если не все денежные потоки проходят официально через ИП, это осложнит ситуацию — из-за необоснованных цифр в отчетах цену на продаваемый бизнес придется снизить. Все движения нужно подкреплять документами, поэтому позаботьтесь о них заранее. Например, статистика системы CRM, в которой все изменения сохраняются, расскажет о ваших оборотах.

Для ООО

ООО можно продать разными способами: сменить учредителя, продать все имущество, переуступить право аренды. В любом случае создателям компании нужно договориться о продаже, привести в порядок документы и провести маркетинговую подготовку.

Читайте также:  Капитальный ремонт оборудования осуществляется путем

Получить согласие всех учредителей на продажу бизнеса. Если у компании несколько учредителей, нужно, чтобы все они были в курсе и договорились о продаже. Для этого проводят учредительное собрание, а принятое решение о продаже фиксируют в протоколе. В этом же протоколе прописывают, за сколько будет продаваться ООО, и уточняют — продают со всем имуществом или отдельными активами.

Подготовить основные документы по ООО — устав Общества, протоколы и решения общих собраний, все договоры, по которым у компании есть обязательства и документы на имущество.

Подготовить финансовую отчетность. Она позволит владельцу сформировать и обосновать стоимость бизнеса.

«Ко мне обратился предприниматель, который решил продать свой бизнес — передвижную химическую лабораторию. Он владел несколькими машинами, укомплектованными необходимым оборудованием, наработал какую-то клиентскую базу.

Клиент оценил свой бизнес в 50 млн ₽. Когда мы стали прицельно работать над подготовкой к продаже, выяснилось, что он не вел никакой финансовой отчетности: у него было два юрлица, которые работали на двух разных системах упрощенки, а доходы и частично расходы фиксировались в таблицах в Excel.

Фактически прибыль он мог подтвердить только своим честным словом, и запрошенные им 50 миллионов сдулись до стоимости его оборудованных машин».

Ирина Екимовских, основатель и директор Аудиторской группы «Капитал» и Аутсорсингового центра «Основа Капитал»

Подготовить описание бизнеса. Своими силами или вместе с бизнес-брокером стоит провести маркетинговую подготовку бизнеса к продаже.

  • Сделать хорошие фотографии и качественную видеопрезентацию вашего бизнеса.
  • Составить характеристику объекта продажи: обороты, статьи доходов-расходов, прибыль, срок окупаемости.
  • Составить уникальное торговое предложение — описать то, чем ваш бизнес выгодно отличается от предложений конкурентов.

Оценить бизнес

Вне зависимости от формы собственности — ООО или ИП — существуют общие подходы к оценке стоимости бизнеса.

Доходный. Бизнес оценивается исходя из его окупаемости: надо посчитать, за сколько месяцев работы бизнес отобьет сумму вложенных в его покупку средств.

«Если в собственности нет недвижимости и дорогостоящего промышленного оборудования, стоит ориентироваться на принятую среднюю окупаемость бизнеса в нашей стране — около 10–20 месяцев. Да, это немного, но и риски высоки. Никто не готов вкладывать деньги, которые он вернет себе через пять лет.

К примеру, автосервис приносит чистыми 300 000 ₽ в месяц. Соответственно, стоить он будет 3,5–5,5 млн ₽.

А стоимость детского сада с чистой прибылью 250 000 ₽ в месяц — ориентировочно 3–3,5 млн ₽.

Магазин продуктов в спальном районе приносит 100–150 тысяч ₽ в месяц. Цена продажи — порядка 1,5–2 млн ₽ плюс товарный остаток в ценах закупки».

Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24

Расходный. В этом случае нужно посчитать, сколько стоит построить аналогичный бизнес с нуля — не только закупить оборудование и сделать ремонт в помещении, но и довести бизнес до текущего уровня выручки.

Для этого нужно составить опись всех материальных и нематериальных активов, оценить каждый из них.

Сравнительный. Посмотрите, сколько стоят аналогичные бизнесы на рынке.

«Открою секрет: это самый действенный метод. Если вы хотите продать, например, столовую, посмотрите, сколько стоят аналогичные предприятия на рынке. Предложений готового бизнеса очень много, и они сформированы соответствующим спросом в том числе.

И если, скажем, столовая с такой же площадью, с такой же выручкой, оснащением и в аналогичном месте стоит 5 млн ₽, ваш бизнес будет стоить такую же сумму».

Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24

На одном только Авито сотни предложений готового бизнеса по запросу «столовая»

Первые два способа оценки — доходный и расходный — скорее используют для обоснования цены. Сравнительную оценку делают, чтобы установить реальную стоимость бизнеса.

Какие факторы могут увеличить и снизить цену бизнеса Критерий Увеличит стоимость Снизит стоимость Подтверждение дохода Есть чеки, выписки с банковских счетов, CRM, 1С, налоговые декларации, подготовленная финансовая отчетность «Серая» бухгалтерия, доходы, записанные в тетрадке или электронной таблице Налаженные процессы Договор аренды действует, товар поставляют, график работы сотрудников установлен, клиенты приходят, проверка контролирующих органов успешно пройдена Изношенное или сломанное оборудование, проблемы с поставщиками, отсутствие сервиса, недовольные клиенты Описание процессов Подробная инструкция, как работать, где закупать сырье, как его обрабатывать и что делать в стандартных ситуациях.План развития компании Описание на бумаге, объяснения на словах Возраст бизнеса Предприятие работает на рынке несколько лет, есть определенная репутация, постоянные клиенты «Зеленый» бизнес, не успели доделать ремонт в помещении, есть несколько кредитов у компании

«Если чувствуете, что нет чего-то, что “надо было бы иметь”, цену на продаваемый актив, скорее всего, придется снижать. Не можете подтвердить финансы — торг, оборудование старое и требует замены — торг, нет сайта и “живого инстаграма” — торг. В конце концов, если хотите продать быстро — тоже торг».

Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24

Найти покупателя

Продавать бизнес можно своими силами или с помощью брокеров.

При самостоятельной продаже плюсом будет получение 100% денег, вместо 90% — именно десятипроцентную комиссию обычно берут посредники. Очевидный риск: если предприниматель не имеет опыта крупных сделок, у него ничего не получится — или продаст значительно ниже рынка, или установит цену, на которую никто не согласится.

Есть несколько простых рекомендаций, которые помогут самостоятельно продать бизнес.

Для быстрой продажи опубликуйте объявления везде, где сможете. Не ограничивайтесь Авито и Юлой, расскажите о продаже на тематических сайтах, таких как Deloshop, в тематических группах социальных сетей, бизнес-чатах в Телеграм. Будьте готовы обработать большой поток входящих запросов.

Помните о важных цифрах и показателях. При первом общении с потенциальным покупателем нужно четко отвечать на все вопросы. Подготовьтесь и выпишите основные цифры.

Ведите переговоры. Узнайте, с какой целью клиент хочет приобрести ваш готовый бизнес — для выгодного вложения денег или потому что хочет работать в этой сфере.

Если для инвестирования, помните, что вкладчики могут сравнивать не только одинаковые объекты, но и разные бизнесы с одинаковой доходностью. Так, есть покупатели, которые хотят именно пекарню или кальянную, и они оценивают только эти предложения на рынке, постепенно сужая круг.

Есть инвесторы, для которых не принципиально, во что вкладывать деньги и какое предприятие покупать, главное — окупаемость бизнеса. Например, кальянная с превосходным ремонтом и золотым потолком, но окупаемостью в 22 месяца может проиграть автомойке в промзоне с окупаемостью в 12 месяцев.

Тех, кто хочет хорошо вложить деньги, в первую очередь интересует частичная автоматизация процессов, быстрая окупаемость, готовые документы и отчетность.

А если клиент хочет погрузиться в ваше дело и развивать его, важным пунктом будет наличие подробной инструкции по бизнес-процессам, плана развития компании и положительная репутация бизнеса.

Проанализировать ожидания клиентов

Любой бизнес, в том числе убыточный, можно продать. При этом, конечно, покупатели и инвесторы ожидают, что бизнес — работает, приносит прибыль и в нем есть штат работников.

Бизнес работает. То есть он не закрыт, не закрывается, не в процессе переезда. Реклама работает, клиенты приходят стабильно, операционная деятельность ведется.

«У меня был клиент, который хотел продать сервис по аренде платьев и костюмов. Бизнеса как такового там не было — были просто платья и просто костюмы. Ни сайта, ни клиентской базы, ни модели, ни дохода. Разовые заказы. Покупатели такое не очень любят».

Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24

В бизнесе есть сотрудники. Идеально, если все они устроены в штат. Никто не хочет купить себе место работы, все покупают именно бизнес.

Бизнес приносит прибыль. К бизнесу, который не приносит доход, интереса не будет. Оправдание из серии «здесь нужно только деньги в рекламу вкинуть» не добавят убедительности. Почему продавец сам не вкидывает, если это должно принести денег? Почему у продавца не получается, а у покупателя получится? А что, если изначально в бизнесе заложена ошибка, например, неправильно выбрана локация?

Покупателей интересуют прибыльные бизнесы, которые показывают положительный доход после вычета всех затрат.

«Не спешите выкладывать сырые объявления о продаже бизнеса на площадки, как только вы решили его продать. Подготовьтесь к продаже. Наведите порядок в документах и отчетах. Наведите порядок на своих арендуемых площадях, куда будете приводить потенциальных покупателей. Узнайте о себе отзывы в интернете, если не следите за этим, и наведите везде порядок.

Сделайте ваш бизнес привлекательным для продажи и назначьте справедливую и достойную цену».

Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24

Провести сделку

После того как договорились о сделке, начинайте переоформлять все имущество на покупателя.

Заключите договор купли-продажи. В нем надо указать все активы, которые передаете покупателю: сырье, товар, оборудование. Полный список можно привести в приложении к договору — так будет проще сверяться, что есть в наличии, а чего нет.

Передачу вещей можно зафиксировать в самом договоре: «Продавец передает, а покупатель принимает». Также можно составить отдельный акт, где продавец распишется о передаче вещей, а покупатель подтвердит, что принял их.

Если продаете компанию, придется оформить договор купли-продажи доли с каждым участником ООО и заверить все договоры у нотариуса. Другой вариант — включить покупателя в число участников, а потом участники ООО откажутся от своих долей в пользу покупателя. В этом случае услуги нотариуса не понадобятся, но введение нового участника и вывод старых займет время.

Зарегистрируйте переход права на недвижимость в Росреестре. Отдельно нужно оформить договор купли-продажи недвижимости и обязательно зарегистрировать нового собственника в Росреестре.

Передайте право на использование товарного знака. Логотип, фирменное наименование передают по договору передачи права на использование.

Передайте управление группой в соцсетях и фирменным сайтом. Фирменный сайт, раскрученные группы в соцсетях — это тоже актив, его передают по соглашению о передаче нематериальных активов.

Заплатить налоги

Физическое лицо получает доход от продажи имущества, поэтому ему нужно заплатить 13% НДФЛ. Если продавец — участник ООО и владеет долей больше 5 лет, то от налога он освобождается.

Если продавец — ИП на УСН с объектом «Доходы», ему будет дешевле заплатить налог как предпринимателю — всего 6% с продажи имущества.

Если продавец — ИП на УСН с объектом «Доходы минус расходы», ему придется обосновать расходы на приобретение того или иного имущества, предоставив первичную документацию, например, акты, и оплатить 15% с прибыли от продажи.

Как продать бизнес

  1. Разобраться с бизнес-процессами, составить по ним инструкцию для покупателя.
  2. Подготовить финансовую отчетность.
  3. Провести маркетинговую подготовку — сделать хорошие фотографии, описать бизнес, придумать интересное объявление.
  4. Оценить свой бизнес, назначить справедливую цену.
  5. Опубликовать объявление о продаже на всех возможных площадках.
  6. Зафиксировать сделку: переоформить имущество на покупателя, зарегистрировать на него недвижимость, передать право на товарный знак и нематериальные активы.
  7. Заплатить налоги.

Видади Байрамов, генеральный директор компании по продаже готового бизнеса BVC.expert

Евгений Жирнов, бизнес брокер, компания Bbroker24

Источник