Меню

Как продать складское оборудование

KOMEK

Есть задача вывести из парка технику с наработкой, чтобы пополнить оборотные средства или приобрести новую машину. И эту задачу владельцы техники хотят решать с максимальным результатом, продавая технику быстро и по оптимальной цене. Рассказываем, как же этого добиться.

Выход на вторичный рынок через онлайн-сервисы

Поиск без границ — можно найти покупателя в другом регионе или даже в другой стране.

Высокая конкуренция, недоверие покупателей и, как следствие, невысокая скорость продажи. Но есть способы эти минусы преодолеть, выбрав правильную площадку и грамотно презентовав машину.

Со вторичным рынком спецтехники работает довольно много онлайн-площадок, но не все они зарекомендовали себя как надежные и эффективные каналы продаж. Наиболее популярны «старожилы» Рунета — «Экскаватор.ру», Avito, «Из рук в руки», Gruzovik.ru, охватывающие рынок России и ряда стран СНГ. С ними успешно конкурирует международная торговая площадка

Mascus.ru, у которой есть ряд преимуществ, ускоряющих продажу техники. Одно из них — огромная целевая аудитория и узкая специализация. Портал работает на 35 языках, а количество стран, откуда на портал заходят потенциальные покупатели, еще больше, то есть технику российского продавца может купить, например, посетитель из Польши. За год Mascus посещают 2,5 млн человек, из которых 98 % — это покупатели. Такое соотношение спроса и предложения снижает конкуренцию и повышает шансы на быструю продажу. По охвату аудитории и объему каталога Mascus — крупнейший в мире специализированный портал.

Еще одно его достоинство — выверенная, структурированная и продающая презентация техники. Владельцу машины достаточно пошагово заполнить специальную форму и следовать рекомендациям портала, чтобы подготовить исчерпывающее описание машины. Разработчики сайта позаботились и о покупателях, создав подробный каталог с тонкой фильтрацией объявлений. Покупатели в пару кликов сортируют технику по странам, категориям, техническим характеристикам, цене, году выпуска, состоянию, выбирают нужную нишу продукции и сравнивают предложения. Такой настройкой поисковой выдачи не могут похвастать даже ведущие торговые площадки Рунета.

Публикация объявления — лишь первый шаг к продаже машины. Теперь это объявление нужно продвигать, и стандартно порталы предоставляют продавцу только один инструмент — платный вывод объявления на более заметные позиции. Но Mascus предлагает больше: выход за рамки своей площадки и публикацию каталога с выставленной на продажу техникой на сайте компании-продавца, а также на корпоративной странице в Facebook (если она есть). Это автоматически синхронизируемый каталог: стоит добавить или убрать позицию или обновить информацию о машине в личном кабинете, и данные отразятся везде, куда был интегрирован каталог. Для компаний с большим парком техники это удобный инструмент продаж.

Еще одно IT-решение, разработанное Mascus, чтобы ускорить продажи, — приложение для самостоятельной инспекции машины. По сути это чек-лист, заполняя который владелец фотографирует технику и отдельные узлы и тем самым документально подтверждает свою оценку. Данные автоматически подгружаются в каталог в удобном для покупателя формате. Инспекция нужна, чтобы продемонстрировать ресурс техники, обосновать ее цену и преодолеть недоверие покупателя. Еще лучше с этой задачей справится инспекция, проведенная официальным дистрибьютором. Его экспертизе покупатель доверяет больше, чем субъективной оценке владельца машины. И если речь идет о технике Komatsu, то, помимо инспекции, стоит запросить у дистрибьютора данные KOMTRAX, честно свидетельствующие о нагрузках и ремонтах, которым подвергалась машина. Прозрачная история — это одна из причин высокой популярности и высокой цены техники Komatsu на вторичном рынке.

Чек-лист для выбора онлайн-площадки

Узкая специализация интернет-портала

Сайт ориентирован только на продажу спецтехники и привлекает заинтересованную аудиторию

Сотрудники сервиса отслеживают новые объявления и закрывают неактуальные, удаляют спам и вычисляют мошенников

Структурированный каталог и дополнительные IT-инструменты продаж

Торговая площадка имеет солидный опыт работы и технические возможности для обеспечения надежности и безопасности сделок

Самостоятельная разработка каталога — это от 6 до 12 месяцев работы

IT-специалистов и маркетологов и минимум 500 000 руб. затрат. Установка инструментов от Mascus примерно в 5–7 раз дешевле и занимает от 1 до 3 месяцев.

Продажа техники официальному дистрибьютору

Скорость сделки и вариативность финансовых инструментов.

Дистрибьютор точно знает, сколько вложений потребует машина для дальнейшей перепродажи, и учитывает это в ценообразовании.

Пытаясь продать технику на свободном рынке, владелец машины нередко сталкивается с неприятной ситуаций: покупатель есть, а свободных денег у него нет. В таком случае покупатели предлагают альтернативные сделки (взаимозачеты услугами, запчастями, недвижимостью или земельными участками), убеждают дать рассрочку или сдать технику в аренду. Все это не приближает продавца к его цели. Обычно это одно из двух: получить свободные операционные средства или обновить парк техники. Если нет времени ждать покупателя месяцами или срочно нужна новая машина, проще всего обратиться к официальному дистрибьютору, который приобретает технику с наработкой и может предложить продавцу наиболее удобный для него финансовый инструмент.

Строительная компания владела экскаватором Komatsu PC200-8 c наработкой 10 000 мото-часов. Чтобы оптимизировать затраты на содержание парка, было решено заменить машину на новую. Компания продала PC200-8 дистрибьютору Komatsu КОМЕК МАШИНЕРИ и приобрела новый экскаватор PC210NLC-8. Сделка прошла через лизинговую компанию: стоимость техники с наработкой перекрыла авансовый платеж за новый экскаватор. В итоге компания обновила парк, не изъяв крупную сумму из оборотных средств, что и было ее целью.

Дистрибьютор может поставить не только новую технику, но и машины с наработкой, только с меньшей, чем у выводимых из парка. Так, одному из клиентов КОМЕК МАШИНЕРИ требовалась на проект новая техника и дополнительный бульдозер. Свободных средств на их приобретение не было. Но дистрибьютор нашел выход: выкупил у компании два экскаватора Komatsu PC200-8M0 с наработкой в 8500 и 10 500 мото-часов и поставил через лизинговую компанию экскаватор PC200-8M0 с наработкой 1000 мото-часов и бульдозер Komatsu D63E-12 с наработкой 8000 мото-часов.

Для компаний IKO Group и КОМЕК МАШИНЕРИ нет неинтересной техники Komatsu. Даже если ее наработка превышает 20 000 моточасов или техника вообще не на ходу, дистрибьютор выкупает машину на запчасти.

Основную часть сделок дистрибьюторы Komatsu проводят с машинами своего основного бренда, но в индивидуальных случаях готовы выкупить в Trade-in технику других производителей. Вопрос в условиях сделки: что желает получить владелец и в каком состоянии техника. И здесь есть очень много вариантов.

Официальные дистрибьюторы Komatsu — КОМЕК МАШИНЕРИ и IKO Group — выкупают технику этого бренда и в зависимости от целей продавца и состояния машины предлагают несколько инструментов.

Выкуп техники в Trade-in: продавец получает в обмен на свою машину новую технику того же или иного типа (например, бульдозер вместо экскаватора).

Лизинг, когда продавец получает новую машину через лизинговую компанию, а его техника идет в зачет первого платежа.

Выкуп техники дистрибьютором за «живые» деньги — оптимальный вариант, когда нужны только операционные средства.

Источник



Кейсы по консалтингу Повысить продажи сложного оборудования

Повысить продажи сложного оборудования

В крупной торговой компании образовалось задвоение функций отдела продаж. Сотрудники занимались не своей работой, плохо справлялись с собственными задачами, сфера ответственности сотрудника размылась, а внутри компании сформировались разрозненные регламенты работы.

Эксперты КСК ГРУПП навели порядок: разработали четкую схему разделения ответственности, внедрили жесткие регламенты и сквозную автоматизацию работы с клиентом. Чтобы изменения не встретили враждебно, для сотрудников весь проект был представлен как внедрение CRM, хотя на самом деле это была модернизация всей системы.

Результат – порядок в управлении, повышение эффективности и рост продаж.

Ситуация

Крупная компания занимается дистрибьюцией сложного медицинского оборудования. Покупатели – госучреждения, частные клиники и централизованные закупщики. Любая сделка проходит множество согласований.

Продажами в компании занимались два типа сотрудников: клиентские менеджеры и менеджеры по продвижению. Задача первых – вести переговоры с клиентом, выявлять потребности и вести клиента по сделке. Вторые имели медицинское образование, квалифицированно консультировали клиентов по возможностям оборудования и общались с медперсоналом на стороне клиента. Чтобы продавать такое сложное оборудование, оба типа специалистов должны работать в команде.

Проблема

Однако между клиентскими менеджерами и менеджерами по продвижению не было четких правил взаимодействия. Не всегда было понятно, кто должен выполнять ту или иную задачу. Из-за этого одни начинали брать на себя функции других.

Например, квалифицированный менеджер по продвижению начинал вести переговоры с закупщиками и заниматься документами. Из-за возросшей нагрузки он больше не мог выполнять свои непосредственные обязанности – консультировать клиента по возможностям продукта. Из-за этого, в свою очередь, клиентские менеджеры должны были сами консультировать клиентов по продуктам, но так как у них не было для этого необходимых знаний, они могли допускать ошибки.

Функции внутри департамента продаж задваивались, а эффективность падала. Проблему усугубляло еще и то, что компания была большой: продажами занимались 16 специализированных отделов, в каждом из которых формировались свои правила работы.

«Это редкий случай, когда при таком задвоении функций компания все еще оставалась прибыльной. Надо отдать должное директору, который героически и в ручном режиме курировал ключевые сделки. Но наша задача была в том, чтобы он смог сосредоточиться на долгосрочных задачах».

Читайте также:  Блок управления газового оборудования brc

Игорь Островский

Партнер КСК ГРУПП

Решение

Клиент обратился в КСК ГРУПП, чтобы навести порядок в системе продаж. Процесс продаж должен стать более управляемым, а каждый сотрудник должен заниматься своим делом.

Эксперты КСК ГРУПП предложили план из семи блоков:

  • описать технологии продаж и выстроить единый регламент для каждого этапа сделки;
  • внедрить ролевую модель продаж и жестко очертить сферы ответственности для каждой роли;
  • стандартизировать общение с клиентом: кто, как и что должен делать на каждом этапе, какую информацию получать, каких действий добиваться, что и как отправлять после встречи и т. д.;
  • стандартизировать общение между сотрудниками: кто, когда, кому и как передает клиентов, какие данные при этом передаются, какие действия нужно совершать на каждом шаге;
  • внедрить единую для всей компании систему управления клиентами и сотрудниками с единой базой знаний;
  • внедрить сквозные KPI и систему контроля за сделками;
  • создать систему обучения сотрудников всей системе с обязательной проверкой, насколько хорошо сотрудники следуют новым правилам.

Реализация

Экспертам КСК ГРУПП не потребовалось изобретать новые регламенты для продажи сложного медоборудования. Мы исследовали, как команды продают сейчас, и выбрали самые успешные практики.

Новый регламент описывает все, что нужно для работы с клиентом: как, сколько и о чем общаться с клиентом, какую информацию получать, какие делать предложения, как оформлять документы

На основании новой «Книги продаж» была настроена и запущена современная CRM-система. Она была специально настроена под задачи компании с учетом всех этапов сделки. Благодаря выбранной архитектуре мы смогли запустить эту систему во всех отделах компании.

Отдельной частью проекта стало внедрение: как сделать так, чтобы новые регламенты не остались на полках. Для этого мы провели обучение всех сотрудников департаментов продаж: объяснили всем продавцам новые правила работы, провели пробные продажи и переговоры, ответили на вопросы.

После обучения все сотрудники в обязательном порядке сдавали экзамен. Это критически важная часть проекта: именно наличие экзамена помогает создать должный уровень мотивации на время обучения. А экзаменационные вопросы заставили сотрудников повторить учебный материал.

Чтобы изменения в системе продаж не воспринимались враждебно, весь проект был подан для сотрудников как внедрение CRM. Под видом автоматизации мы перестроили регламенты, внедрили обязательную процедуру ведения клиентских карточек и провели тотальный экзамен на знание новых правил работы.

Слайд из внутренней презентации, которую показали сотрудникам в день старта так называемого внедрения CRM (нажмите на слайд, чтобы посмотреть полную версию презентации)

«В крупных компаниях любые инициативы могут захлебнуться, если не «продать» их сотрудникам. Большая удача нашего проекта в том, что изменение всей системы продаж мы смогли представить как легкую автоматизацию уже существующего процесса. Сотрудники поддержали эту инициативу, и проект прошел успешно».

Мария Колчина

руководитель практики «Построение системы продаж» КСК ГРУПП

Результат

Работа сотрудников стала более эффективной. Раньше компания поставляла оборудование и расходные материалы в два-три отделения клиники (10–20% от всех отделений). Теперь охват составляет до 70% всех отделений учреждения. До проекта сотрудник департамента продаж в среднем работал с 10–12 клиентами, теперь в зоне его ответственности – до 50 клиник.

Руководитель больше не должен в ручном режиме курировать сделки: его система статистики и контроля помогает посмотреть на положение дел и сделать выводы из общей картины.

По результатам года компания отметила прирост продаж на 35%. Прибыль компании за год выросла на 12 млн руб. Затраты на проект – 1,8 млн. руб.

КСК ГРУПП помогает среднему и крупному бизнесу наладить порядок в продажах и маркетинге. Мы изучаем вашу ситуацию и задачи, анализируем рынок и предлагаем решения, которые можно внедрить в разумные сроки.

Наши клиенты – промышленные и торговые компании. Наша задача – повышать эффективность бизнеса и увеличивать размер прибыли, которую приносит каждый сотрудник. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.

Свяжитесь с нами

КСК ГРУПП помогает среднему и крупному бизнесу увеличивать продажи через интернет. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.

Источник

Спецтехника продаж, или Секреты продажи спецтехники

Где обычно берут контакты новых клиентов? В телефонных справочниках, рекламных газетах, каталогах прайс-листов, в Интернете. Давайте подумаем о нераспространенных способах поиска. При этом внимание уделим тем, что позволяют работать не с одним-двумя клиентами, а сразу со многими.

Какие поставщики на других рынках пересекаются с нашим сегментом?

Например, наш сегмент — покупатели асфальтоукладчиков. С этими покупателями также работают поставщики инертных материалов, битума, готового асфальта и т.д. И они, как и мы, заинтересованы в привлечении новых клиентов и повышении лояльности существующих. Для этого можно организовать и провестикакую-то совместную акцию. Конечно, с нашим сегментом работают универсальные поставщики — банки, продавцы канцтоваров, операторы связи и т.д. Но в большинстве случаев они не имеют представления, чем именно занимается каждый отдельный клиент. Поэтому заниматься организацией совместных акций с универсальными поставщиками стоит в самую последнюю очередь.

Когда собираются вместе наши покупатели?

На выставках, специализированных конференциях, когда госструктуры проводят рабочие встречи и круглые столы для обсуждения текущих проблем. Не все, но многие продавцы спецтехники на выставки приезжают. При этом чаще ездят на выставки по своей специализации, а смежные пропускают. А зря. Клиентов можно найти на специализированных конференциях, проводимых ТПП или производителями сырья. Почему бы вам не узнать о ближайших или не стать инициатором такой совместной конференции? И уделите внимание правительству. Например, губернатор периодически проводит встречи с главами районов. Очень удачный момент заявить о себе. Когда соберется вместе 20-30 потенциальных клиентов, сможете привлечь хотя бы одного-двух?

Хотите услышать от клиентов «да»?

Специфика спецтехники в том, что клиент не покупает ее каждую неделю, каждый месяц. У потенциальных клиентов нет проблем с изменением привычных каналов поставки. Это плюс. Минус — товар очень дорогой. Значит, у продавца должен быть большой кредит доверия: для покупки экскаватора, комбайна, погрузчика мы должны быть максимально уверены в надежности и порядочности продавца. Для получения кредита доверия можно заручиться рекомендациями прошлых покупателей. При этом важным может быть как известность фирм, так и их количество. Совместные акции с другими поставщикам также повышают ваш кредит доверия. Еще один интересный ход — размещение материала в СМИ в преддверии какого-то мероприятия, а потом демонстрация этого материала. И конечно, не забывайте говорить о выгоде ваших клиентов. Вы знаете их выгоду?

Помогите принять выгодное решение

Спецтехника не является продуктом личного использования. Поэтому решение о покупке не имеет прямой связи с характеристиками продукта. Например, фермеру нет прямой личной выгоды от легкого комбайна с очесывающей жаткой. Но есть косвенная выгода в уменьшении утрамбовки земли, снижении потерь зерновых во время жатвы. Не стоит забывать и о социальных выгодах — подтверждение профессионального статуса, получение дополнительных политических очков и т.п. Но выгода должна быть понятна и очевидна. И о ней нужно говорить, иначе столкнетесь с сопротивлением.

Сделайте заказ очень значимым! И срочно!

Клиенты могут откладывать решение или отказываться от заказа из-за того, что спецтехника не относится к приобретениям первой необходимости. Как правило, приоритет — это решение клиента на основании имеющейся информации и личного отношения. Вы можете снизить сопротивление, если возвысите значимость покупки. Другой способ — стимул каким-то ограничением. Например, ограничением времени действия предложения или количеством спецтехники по льготным ценам. И это ограничение должно быть необратимым, не зависящим от вас. Например, ваш банк изменяет условия обслуживания, из-за которого вы будете вынуждены поднять цены. А самое главное, что может снизить всякое сопротивление клиента — это внимание к нему ваших продавцов. Они у вас внимательны?

На что нацеливать продавцов?

1. Следить и принимать участие в массовых мероприятиях для ваших клиентов — это их прямая профессиональная обязанность.

2. Если клиент спрашивает о надежности вашей компании, если критикует — это всего лишь вопрос низкого кредита доверия. Поэтому в каждой такой ситуации продавцы должны делать шаги на повышение доверия.

3. Клиенту нужно говорить о его личной выгоде. И если она не связана с выгодой для организации, то бессмысленно убеждать его в обратном. Правильнее понять его личные цели и показать, как ваше сотрудничество поможет их достигнуть.

4. В большинстве случаев сомнения — это недоработки с кредитом доверия и выгодой. Повторяйте эти шаги и подкрепляйте их возвышением значимости заказа, а также искусственно создавайте ажиотаж и ограничения.

эксперт по продажам «тяжелых» продуктов, бизнес-тренер, руководитель проекта «Секреты-успешных-продаж.рф»

Источник

Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Читайте также:  Гост оборудования для покраски

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудования конкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Специалист по закупкам

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

  • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
  • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

  • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
  • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия.

Источник

Как создать идеальный склад

В идеале у торговой точки склада быть не должно. Владелец любого магазина хочет побыстрее продать товар и заработать. Если поставщики привозят очередную партию точно в нужное время в нужном количестве, — магазин всегда в плюсе. В суровой реальности это невозможно, магазину приходится «копить» продукцию для будущей продажи и хранить ее в складском помещении.

Читайте также:  Оборудование рабочего места для работы с компьютером

Расскажем, как создать образцовый склад, чтобы продукция не копилась и бизнес работал как часы. Для примера возьмем сеть из четырех магазинов «Порошки и мыло».

Владелец этой сети решил, что ему нужен отдельный склад. На склад поставщики будут привозить шампуни, порошки, мыло, чистящие средства и другие товары для торговых точек. Если управляющие магазинов видят, что полки пустеют, — они отправляют заявки на склад, с которого им привозят нужный товар. На дом эта торговая сеть заказы не привозит.

Характеристики идеального склада

Есть два способа оценки склада: по его техническим характеристикам и по тому, как налажены процессы.

Технические характеристики идеального склада

Вместительность. Весь товар должен поместиться на одном складе, чтобы не пришлось арендовать дополнительное помещение.

Продуманность и надежность. На складе должны быть продуманы места для хранения разных товаров. Самое важное — сохранность. Если протечет крыша и товар испортится, — это прямые убытки.

Оснащенность. Склад должен быть оснащен техникой для погрузки-разгрузки. Чем меньше времени тратится на доставку товара, тем меньше расходов несет предприниматель.

Оптимальные условия хранения. Если не учесть влажность, температуру и освещение в помещении, можно понести колоссальные убытки из-за испортившегося на складе товара.

Охрана. Не стоит экономить на охране склада — вора могут найти, но пройдет много времени до выплаты компенсации, а в это время бизнес теряет деньги.

Безопасность. Склад должен быть безопасным как для людей, так и для товара. Травмы на рабочем месте предприниматель оплачивает из своего кармана.

Удобство. Склад должен находиться в таком месте, чтобы от него до торговой точки можно было быстро добраться в любое время. Чем ближе склад, тем меньше расходов на логистику.

Что такое налаженные складские процессы

Быстрая приемка груза. Грузчики работают слаженно, быстро принимают, обрабатывают груз — это экономия времени и денег не только склада, но и поставщика.

Оперативный поиск нужного товара на полках. Товар на складе размещен таким образом, что найти его можно без особого труда. Еще от расстановки зависит потеря товаров — в правильно организованном складе ничего не потеряется и не залежится.

Аккуратный складской учет. Решение о закупках принимают в зависимости от количества товара. Посмотреть это количество по данным учета быстрее, чем считать вручную.

Содержание помещения в чистоте. Своевременный вывоз мусора, соблюдение всех санитарных норм — условия, при которых товар не испортится.

На практике требования к складу зависят от того, чем торгует магазин, какой у него товарооборот, как часто поставщик может доставлять заказы.

Если магазин совсем небольшой, ему хватает подсобного помещения, где установлены стеллажи, холодильные-морозильные камеры или просто поддоны, на которых лежат упаковки привезенного груза.

Если продажи растут и собственник развивает торговую сеть, то подсобного помещения ему уже не хватит. Такому магазину придется делать пристройку, покупать или арендовать складское помещение. В этой ситуации владельцу нужно точно знать, какой склад и с какими характеристиками ему необходим.

Какие бывают проблемы при выборе склада

Слишком маленький или слишком большой склад. На маленьком складе придется раскладывать товар по принципу тетриса, впихивать невпихуемое, а потом стараться вынимать нужное, ничего не сломав и не испортив.

На большом складе часть помещения будет пустовать, но за нее тоже придется платить арендодателю, коммунальщикам и охране.

Необустроенное помещение. Ангар — это дешево и сердито, но он больше подойдет для габаритного товара. Для хранения порошков и шампуня — мелкой продукции — понадобятся стеллажи. Если их нет, придется устанавливать за свой счет.

Запущенность помещения. Для кого-то текущая крыша не критична — можно подлатать, а для кого-то и сломанный стеллаж — уже повод для поиска нового склада. Все зависит от бюджета и от готовности предпринимателя вложить деньги в ремонт.

Неудобное расположение. Выбирая складское помещение, нужно смотреть не только на то, как далеко оно находится от магазинов, но и на транспортные развязки. Нет смысла держать склад в 20 км, путь до которого состоит из перекрестков, светофоров, а на дорогах частые пробки. Лучше арендовать помещение чуть подальше, но с двумя-тремя вариантами подъезда до пункта назначения. Это сэкономит время доставки и бензин развозчика.

Плохая внешняя инфраструктура. Чтобы смоделировать удобство инфраструктуры, нужно представить ситуацию: к складу одновременно подъехали две машины поставщика и собственный грузовичок для погрузки и развоза товара по заявкам директоров магазинов.

Ответьте на вопросы:

  • Все три машины уместятся?
  • Они не будут мешать друг другу/проезжающему транспорту/прохожим?
  • Они смогут развернуться или сделать другие маневры, не задев кузов?

Если на эти вопросы ответы будут «да», то внешняя инфраструктура склада хорошая. Если ответами будет «нет», то от этого варианта лучше отказаться.

Как улучшить работу уже имеющегося склада

У сети «Порошки и мыло» есть склад, но там страшный бардак и неразбериха. Ее владелец хочет навести порядок. Для начала ему нужно оценить работу сети.

Определить, сколько нужно товара про запас (нормирование). Товарный запас нужен для того, чтобы бесперебойно обеспечивать спрос покупателей.

Чтобы определить, сколько должно быть товара на складе, нужно подсчитать среднюю продажу за период между привозами.

Допустим, шампунь на склад привозят раз в 30 дней. Статистика продаж показала, что за 30 дней во всех четырех магазинах «Порошки и мыло» продают в среднем 150 бутылок шампуня для всех типов волос.

Поэтому в начале месяца на складе должно быть не меньше 150 бутылок, а лучше 170–180, в конце месяца плюс-минус 20 бутылок. На всякий случай нужно оставлять небольшой запас товара.

При нормировании нужно «выбрасывать» дни, когда были проведены распродажи, рекламные акции или спрос на товар вырос сезонно — эта информация портит статистику и появляется большая погрешность.

Можно считать продажи товара по брендам или сразу по товарной группе. В крупных магазинах минимальный товарный запас, как и норму, определяют в рублях, а не в штуках или единицах. Это удобно для бухгалтерского учета и экономического анализа деятельности фирмы. За ассортиментом следят уже продавцы и товароведы.

Оценить, как магазины и склад работают с запасами: копят их или следят за объемами. Нужно провести инвентаризацию в магазинах и на складе, поднять договоры с поставщиками, приходные накладные и проанализировать, насколько эффективно торговая сеть управляет запасами.

Экономисты для оценки работы магазинов анализируют коэффициент оборачиваемости товаров.

«Коэффициент оборачиваемости показывает экономическую обоснованность использования сырья. Чем ниже его показатель, тем больше на складах остатков товара. Думаю, что коэффициент оборачиваемости особенно полезен для логистических служб, которые как раз определяют потребность компании в сырье и формируют “систему движения” запасов между подразделениями».

Юлия Петрищева, финансовый директор по фармацевтическим и инновационным проектам IPT Group

Как улучшить склад технически

Если владелец склада видит, что помещение использовано нерационально, и не знает, что с этим делать, то он может обратиться в специальные компании, которые оптимизируют складские помещения.

«Любое складское помещение можно разделить на основную и технологическую зоны, состоящие из других, более мелких зон. В нашей компании есть специальная формула их расчета. Например, общая площадь основных зон складывается из площадей зон консолидации принятых грузов, транзитных грузов и грузов к выдаче.

Площадь основных зон склада мы считаем по формуле:

S зоны = (V гр / K ук) * K р * K з * K дх, где:

  • V гр — среднедневной объем грузов (м 3 );
  • K ук — коэффициент укладки;
  • K р — коэффициент размещения;
  • K з — коэффициент запаса (пиковые нагрузки);
  • K дх — количество дней хранения; для каждой конкретной зоны надо использовать свой коэффициент оборачиваемости.

Коэффициенты и период оценки нагруженности зависят от того, чем занимается предприятие. По этой формуле мы оцениваем, как склад работает сейчас и как будет работать в перспективе».

Михаил Смирнов, директор департамента аналитики и планирования ООО «Байкал-Сервис ТК»

Чтобы увеличить эффективность склада, нужно провести ревизию и оптимизировать процессы. Что может сделать владелец «Порошков и мыла» для улучшения технической части работы склада?

Сделать ремонт в помещении

Если помещение требует ремонта, то сначала нужно избавиться от залежавшегося товара, освободить пространство.

В магазинах «Порошки и мыло» придется провести акции и распродажи либо найти другие каналы сбыта.

Пока полки стоят пустые, можно быстро покрасить стены, оштукатурить потолок, поменять проводку. После ремонта закупать товар нужно в пределах рассчитанной нормы запаса.

Улучшить внешнюю инфраструктуру склада

Для пикапов, газелей, грузовиков нужно создать удобный подъезд к зоне загрузки. Пространства на улице должно хватать для маневров груженого транспорта, а асфальт должен быть без ям и кочек.

Если погрузка-разгрузка занимает много времени, то можно вложиться в эстакады, погрузочные рампы, доклевеллеры.

Источник