Меню

Как продать косметологическое оборудование

Как продать свои услуги, а не специалистов?

Редко можно встретить салон или клинику, которые предоставляют услуги, основываясь на реальных интересах клиента. На деле, получается, что клиент хочет получить от услуги одно, но ему все это преподносят совершенно в другом ключе. Для того, чтобы понять как продать свои услуги, надо знать истинные желания клиентов. Что конкретно хочет получить человек от специалиста, и зачем он принял решение посетить салон красоты.

Давайте посмотрим, как обстоят дела у клиента, и как видит ситуацию собственник бизнеса.

Продажа услуг глазами клиента.

Все женщины идут в салон или клинику для решения какой-либо проблемы раз и навсегда. Список их желаний обширный, но проблемы практически одни и те же. Каждая мечтает выглядеть красивой, стройной, молодой, здоровой и сияющей! Помимо этого, клиент хочет убедиться в качестве услуги. Не навредит ли ему этот аппарат, не появятся ли страшные последствия после процедуры?

Какие проблемы, которые мешают выглядеть красивыми, встречаются у клиентов?

  • морщины;
  • двойной подбородок;
  • растяжки;
  • целлюлит;
  • неухоженные руки;
  • редкие брови;
  • лишний вес;
  • пигментация;
  • отекающие ноги;
  • перхоть;
  • жирные волосы;
  • тусклые волосы;
  • угри;
  • плохая прическа;
  • сухая кожа;
  • крупные поры.

Что мешает клиентам выглядеть красиво:

  • непрофессионально выполненная работа;
  • неправильный уход.

Что мешает клиентам хорошо выглядеть:

  • инерция;
  • страх услуги;
  • стереотипы;
  • недоверие;
  • страх постареть.

Продажа услуг глазами собственника. Как продать свои услуги правильно.

Перед тем, как начать оказывать ту или иную услугу, владелец бизнеса тщательно изучил рынок аппаратного оборудования. Затем он отобрал лучшие варианты, взвесил все за и против и нашел лучших поставщиков. Потом отыскал профессиональных специалистов, любящих свое дело и готовых выдавать 100% результат. В итоге, потратил все силы и средства на процветание своего бизнеса. Кажется, что теперь он должен рассказать о своих стараниях клиентам. Ведь они должны убедиться, что выбрали лучшее. Но это и является распространенной ошибкой!

Вот что рассказывает об услуге собственник:

  • у нас профессиональные специалисты;
  • лучшие аппараты;
  • уникальные средства;
  • эффективные услуги;
  • высокий уровень сервиса.

Видите разницу? 90% коммуникаций с нашими клиентами — это рассказы об аппаратах, технологиях, косметике и интерьере. В этот список следует добавить и такие утверждения: мы любим свою работу, мы любим делать вас красивыми и т.д.

Получается, что мы продаем своих специалистов и оборудование. Безусловно, ваши специалисты действительно профессионалы своего дела. Потому как имеют большой опыт работы, постоянно проходят обучение и повышают квалификацию. Но клиенту нужно знать, по сути, всего одну вещь — после этой услуги он действительно будет выглядеть лучше и сможет решить свою проблему. Желательно, чтобы результат был после 1 сеанса, и у клиента была мотивация прийти снова.

Следовательно, продавать услуги в косметологии не так просто. Для этого Вы должны рассказать об услугах так, чтобы клиент сказал: “Да, это решит мою проблему. Я хочу попробовать”. Для того, чтобы он так подумал, сначала следует закрыть все его страхи, сомнения. А также убедить, что он получит желаемый эффект.

Какие услуги предоставлять?

Разрабатывайте салонные услуги, основываясь на ценностях клиентов и перечне характеристик. Продать услуги будет проще, если вы знаете ответы на эти вопросы:

  1. Главная ценность услуги — зачем нужна ваша услуга? Что хотят клиенты? Хорошо выглядеть и быть красивыми. Так дайте им это! Им нужен результат и уверенность, что они будут ухоженнее и решат свою эстетическую проблему.
  2. Базовые характеристики услуги, по мнению клиентов. Какой должен быть результат? Как клиент хочет выглядеть после процедуры? Какой должна быть процедура, что клиент должен чувствовать во время ее проведения и как выглядеть после?
  3. Ожидаемые характеристики услуги по мнению клиентов. Что, кроме базовых характеристик, ожидают клиенты от услуги? Что им хотелось бы получить в дополнение к базовым характеристикам?
  4. Отличительные характеристики услуг и обслуживания. Чем будет отличаться ваша услуга от аналогичных услуг конкурентов? Чем будет отличаться обслуживание?
  5. Потенциальные характеристики услуги. Какие улучшения и нововведения возможны в будущем?

Открывая свой салон или клинику, старайтесь ориентироваться на действительные интересы клиентов. Продаете услугу лазерной эпиляции? Попробуйте разложить свою процедуру по пунктам, указанным выше. Очень полезная практика! Этот простой, но эффективный способ создания услуги подробно описан в книге “Мой салон красоты” Натальи Гончаренко. Советуем Вам к прочтению!

Источник



Бизнес-идея: продажа оборудования для салонов красоты

Содержание

  1. Концепция бизнеса
  2. Что потребуется для реализации?
  3. Пошаговая инструкция запуска
  4. Финансовые расчеты
  5. Риски и минусы бизнеса

Вложения: от 350 000 рублей

Окупаемость: от 1 года

Прошли времена, когда для поддержания красоты и молодости женщины использовали ромашковый крем и облепляли лицо свежими огурцами. Прогресс не стоит на месте, а индустрия красоты давно встала на коммерческие рельсы и заняла свою перспективную нишу в современном бизнес-сообществе. Конкуренция в этой области еще не велика, поэтому есть смысл попытаться занять в ней своё место.

Концепция бизнеса

Новые парикмахерские и салоны красоты появляются, как грибы после дождя. А новый бизнес нуждается, в первую очередь, в профессиональном и качественном оборудовании. Можно с успехом воспользоваться этой ситуацией и сделать свой бизнес на бизнесе других.

Организовать торговлю можно одним из трех способов:

  1. Через специализированный магазин или отдел.
  2. Через сайт или интернет-магазин.
  3. Через выездных менеджеров.

Наиболее предпочтителен, особенно на старте, третий способ, заключающийся в организации выездной торговли. Его преимущества:

  • Позволяет сэкономить на аренде торговых площадей.
  • Возможность личного взаимодействия с потенциальными клиентами.

Менеджер привозит каталоги и прайсы прямо в салоны, демонстрирует новинки, рассказывает о достоинствах и недостатках товара.

Торговля через интернет имеет свои плюсы и минусы.

  • Возможность реализации своего товара в другие регионы.
  • Дополнительные затраты на создание и раскрутку сайта.
  • Доставка и транспортные расходы.

И, наконец, классическая форма – магазин или стационарная торговая точка, что подразумевает наличие собственной или арендованной площади.

Вот неполный перечень товаров, востребованных салонами красоты:

  • Мебель.
  • Оборудование для маникюра и педикюра.
  • Мойки и сушуары.
  • Инструменты для парикмахеров.
  • Рабочее место парикмахера.
  • Зеркала.
  • Устройства и инструменты для косметологов.
  • Массажные столы и кресла.

Дополнительный доход приносят услуги по заточке инструментов, сборке мебели и монтажу оборудования. Кроме того, можно организовать торговлю мелкими инструментами, запасными частями и комплектующими к ним, а также расходным материалами.

Что потребуется для реализации?

Для начала деятельности необходим стартовый капитал, позволяющий закупить первую партию оборудования, арендовать помещение и изготовить сайт, в случае, если будете заниматься продажей через интернет.

Пошаговая инструкция запуска

  1. Для легализации деятельности необходимо зарегистрироваться в налоговой инспекции по месту жительства в качестве индивидуального предпринимателя и выбрать упрощенную систему налогообложения, позволяющую уплачивать налог в размере 6% от общей выручки или 15% от выручки за минусом затрат.
  2. Если вы выбрали торговлю через специализированный магазин, нужно арендовать торговую площадь с небольшим складским помещением. Желательно расположение как можно ближе к центру города. Для выездной и интернет-торговли вместо торговой площади арендуйте офис.
  3. Важно изучить рынок оборудования и заключить договора с надежными поставщиками.
  4. Если предполагается торговля через интернет, необходимо заключить договор на создание и раскрутку сайта.
  5. Чтобы о вас узнали, следует провести рекламную кампанию бизнеса. Поскольку он имеет узкую целевую аудиторию, достаточно разнести визитки по салонам красоты и парикмахерским.
  6. Требуется персонал: пара грамотных менеджеров и грузчик первое время вполне справятся с работой.

Финансовые расчеты

На закупку первой партии образцов потребуется дополнительно 100-150 тыс. руб.

Единственное крупное единовременное вложение — создание сайта: 100-150 тыс. руб. в зависимости от объема работ и изготовителя.

Все остальные траты станут постоянными ежемесячными расходами и составят сумму порядка 150 тыс. руб.:

  • аренда помещений с коммунальными платежами – 25 000-50 000;
  • расходы на зарплату сотрудникам, оплату разъездов менеджерам и коммунальные платежи ограничатся суммой в 100 000.

В общей сложности, в первый месяц работы вы потратите 350-450 тыс. руб.

Окупаемость наступит, когда ежемесячные доходы превысят затраченные в течение этого периода средства. Для подобного вида деятельности стандартный срок окупаемости – 1 год. Но он зависит от вашей деловой хватки и предприимчивости.

Читайте также:  Оборудование для производство лейкопластыри

Риски и минусы бизнеса

Оборудование для салонов красоты достаточно востребовано на сегодняшний день. Но нужно быть готовым к тому, что ситуация на рынке может измениться в сторону насыщения потребителя данным товаром, и спрос упадет. В этом случае есть смысл перенаправить свою коммерцию в другое русло.

Источник

Как продать косметологическое оборудование

Александр Ходаков
— Почем огурцы соленые?
— Пятак.
— Дайте…Два!
«12 стульев»

Допустим, у нас есть косметическая продукция для профессионального рынка, качественная и как мы пишем в рекламе — самая эффективная. Хотя от слов «эффективная», «прекрасные результаты» и так далее всех вокруг бьет оскомина, наши маркетологи продолжают вписывать эти термины в буклеты и описания, потому что их так учат, и потому что другого написать-то и нечего. Попробуй продать то, не знаю что. Тем, не знаю кому. Попробуем, однако!

Вот не знаю почему, но общаясь с десятками компаний-поставщиков косметологического оборудования, наблюдаю одни и те же ошибки, допускаемые при продажах. Да и вообще, в самой структуре построения отдела продаж, в его организации. В отсутствии полноценной связи с рекламными и маркетинговыми подразделениями. Более того, к моему удивлению, очень часто внутри самой компании наблюдается весьма уничижительное отношение к казалось бы главному отделу, где собственно и рождаются деньги, к его сотрудникам. И без того работать в отделе продаж — не сахар, а тут еще такое отношение коллег…

Попробую встать на защиту несчастных менеджеров по продажам, и постараюсь доказать, что большинство ошибок при продажах косметологического оборудования – вовсе не их вина. Так что прежде чем увольнять очередного «бездельника», который не выполняет план по продажам, неплохо было бы разобраться «в своем огороде», а не сваливать все на стрелочника.

1. Продаем то, не знаю что. Как в песне — «эх, раз, еще раз, еще много-много раз» я слышал от менеджеров продаж некий набор слов из буклета о технических характеристиках косметологического оборудования, о незабываемых результатах, за которые клиенты будут непременно целовать руки, и конечно же всегдашний расчет окупаемости. Это когда двадцать, сорок или сколько-то еще клиентов полностью окупают затраты на покупку дорогостоящего косметологического аппарата. Все как под копирку. Как будто сценарии разговора с потенциальным клиентом списаны у одного автора, и растиражированы буквально по все компаниям. Но на самом деле собака порылась в другом. Алгоритм продаж, техника продаж, все это дело наживное. Но дом продаж должен стоять на фундаменте, иначе развалится. А фундамент — это продукт. Можете мне не верить, но 90% менеджеров по продажам НЕ ЗНАЮТ ПРОДУКТА, КОТОРЫЙ ПРОДАЮТ. Не то, чтобы совсем не знают, но их знания определенно недостаточны, чтобы довести диалог с клиентом до покупки. Оперируя только лишь словами «самый современный», «немецкое качество», «разработано в космических лабораториях NASA» и так далее косметологическую продукцию уже не продашь. Клиент порой приходит, зная о продукции больше, чем менеджер по продажам. Начитавшись в Интернете, наслушавшись на конференциях. И какая уж тут «работа с возражениями», когда информации о своих товарах у продажников с гулькин нос. Чья тут вина? Вы меня не переубедите, что виноват в этом сотрудник отдела продаж. Приходят новые аппараты порой только с буклетом, который отдается из соображений экономии случайным переводчикам (взгляните на эпиграф к статье — за пятак два буклета), которые переводят текст не будучи в теме, не разбираясь в терминах. Затем с места в карьер звучит команда — продавай! Короче, как в начале Великой Отечественной — плохо обученных бойцов, у которых одна винтовка на двоих бросают на танки. Чего же вы хотите, господа? Эта ошибка у меня в рейтинге под номером один. Самая распространенная, и без вины виноватых продажников лишают премий и увольняют именно из за нее. Но их ли это ошибка?

2. Продаем тому, не знаю кому. Клиентские базы бродят из фирмы в фирму вместе с периодически увольняемыми сотрудниками отделов продаж, которые непременно уносят с собой то, что считается ценным. На самом деле ценность этих списков почти нулевая. Знаю не понаслышке, что в них не более 5% перспективных контактов. Собираются они по-разному, на косметических выставках пишут всех подряд, записывают контакты позвонивших и поинтересовавшихся, и так далее. А с учетом того, что на выставках болтаются толпы праздношатающихся зевак и мечтателей, у которых ни денег, ни концепции, а позвонившие полгода назад в тот момент что-то искали, но уже давно нашли, то в реалии в сухом остатке полный пшик. Обзванивай, не обзванивай толку мало. Срабатывают главным образом текущие звонки в фирму — когда конкретно сегодня кто-то ищет какое-то оборудование, обзванивая при этом пару десятков конкурентов и сравнивая. То есть, работает реклама. И прежде всего, Интернет-реклама, потому что в промежутках между выставками (а они редки), потребители ищут именно там. И тут возникает нестыковка — в компании всегда разделение труда, пишут для Интернета одни, а принимают звонки другие сотрудники. Что написали первые, вторые не знают. Плюс, смотри первый пункт — продажники плохо информированы о своих товарах. Отсюда и потери. Это второй пункт в моем рейтинге ошибок при продажах косметологического оборудования. Второй по частоте. Кто в этом виноват? Не менеджеры по продажам, а те кто считает что наличие списка клиентов самодостаточно для работы отдела продаж, те кто из жадности экономит на рекламе (опять взгляните на реплику Кисы Воробьянинова в анонсе статьи– за три рубля графин водки и за пятак два соленых огурца никак не помогли ему «отправиться в нумера» с вожделенной молодой особой). И прежде всего, виноваты в потерях продаж те руководители компаний, которые игнорирует рекламу в Интернете, где сегодня всеми осуществляется выбор косметологического оборудования. То, что у компании есть свой сайт, еще вчера было недостаточным для того, чтобы получать клиентов. А сегодня уже работают совершенно другие технологии, все стремятся привлечь клиентов, да не у всех получается. Ряд компаний, понимая это, уже ввел в штат специалистов по Интернет-рекламе, или воспользовался нашими возможностями, о которых мы писали не раз. И снимают сливки.

Будет время — продолжу свой рейтинг ошибок при продажах косметологического оборудования. В нем еще немало пунктов — тупая обзвонка всех подряд салонов красоты, игнорирование того факта, что больше всего салонного оборудования покупается не для расширения салонного бизнеса, а при его создании (а значит надо искать доступ к аудитории новичков, открывающих салоны красоты), игнорирование важности курсов обучения и так далее. Но все это опять же из серии «не виноватая я!» в отношении сотрудников отделов продаж. В защиту этих бедолаг, которые несмотря на то, что им никто в компании не помогает, все-таки «с помощью топора и какой-то матери» умудряются что-то продавать. Хотя, как мы читаем в многочисленных отзывах о работе компаний-поставщиков косметической продукции, написанных клиентами, то есть руководителями салонного бизнеса, впечатление от того, как организованы компании поставщики, как они относятся к своим потребителям, поистине ужасающи. Не читали? Это здесь, в виртуальной конференции.

Весна, пора обучать администраторов!

Обновлен наш дистанционный курс обучения администратора салона красоты, теперь помимо подробного описания того, что и как фронт-менеджер должен делать от рассвета до заката (включая искусство продаж), добавлены готовые скрипты телефонных разговоров с клиентами

Источник

Когда салону красоты нужна медицинская лицензия и как её получить

Парикмахер, мастер маникюра и косметолог — тройка, способная закрыть все потребности клиентов в салоне красоты. Но такая комбинация может усложнить жизнь владельцу салона: придётся получать медицинскую лицензию. Рассказываем, какие услуги можно оказывать без лицензии, в каких случаях она нужна и как её получить.

  • Автор: Ольга Фёдорова
  • Редактор: Ирина Ситникова
  • Иллюстратор: Анастасия Мясникова

Косметические — бытовые услуги. Чтобы стать мастером маникюра, красить брови хной или прокалывать мочки ушей, сотруднику не нужна лицензия. Всё это — бытовые услуги. Если хотите предлагать их клиентам в салоне, специальные разрешения не нужны. Ваш салон должен работать по « Правилам бытового обслуживания населения ».

Читайте также:  Коэффициент календарного обслуживания оборудования

Косметологические — медицинские услуги. Чтобы делать инъекции ботокса, массаж и эпиляцию, нужна лицензия. Косметология — это наука и область медицины, поэтому такие услуги считаются медицинскими. Ваш салон должен работать по « Правилам предоставления платных медицинских услуг ».

Список медицинских услуг Минздрава довольно большой и в нём перечислены не только косметологические услуги, которые оказывают в салонах. Чтобы разобраться, сделайте так:

  1. Составьте список услуг, которые вы уже оказываете в салоне или только собираетесь.
  2. Откройте перечень медицинских услуг Минздрава и проверьте каждый пункт вашего списка через поиск в браузере. Окно поиска открывается сочетанием клавиш ctrl+F.

Например, в вашем салоне можно сделать контурную пластику лица. Вводим в поиск в браузере запрос «контурная» и видим — это медицинская услуга, значит для неё нужна лицензия

Например, в вашем салоне можно сделать контурную пластику лица. Вводим в поиск в браузере запрос «контурная» и видим — это медицинская услуга, значит для неё нужна лицензия

Чтобы не ошибиться с выводами, попробуйте написать названия по-разному. Например, по запросу «дарсонваль» в поиске ничего нет. Услуга, которую оказывают в салонах, в перечне Минздрава называется «дарсонвализация»

Чтобы не ошибиться с выводами, попробуйте написать названия по-разному. Например, по запросу «дарсонваль» в поиске ничего нет. Услуга, которую оказывают в салонах, в перечне Минздрава называется «дарсонвализация»

Спорные ситуации. Индустрия красоты развивается быстрее, чем российское законодательство в этой сфере. Не всегда можно чётко определить, к каким услугам относится конкретная процедура, к бытовым или медицинским.

Например, шугаринг многие считают бытовой услугой, так как волосы удаляют с помощью сахарной пасты, а не медицинского аппарата. Процедуру достаточно просто сделать в домашних условиях, она не требует специального оборудования. Но при этом нарушается целостность кожного покрова, а такое вмешательство требует медицинской лицензии. В этом споре суд на стороне тех, кто считает шугаринг медицинской услугой, так как это один из видов депиляции, а депиляция входит в номенклатуру медицинских услуг Минздрава. Если сомневаетесь по поводу какой-то услуги, лучше проконсультироваться с юристом, чтобы потом не платить штраф и не бегать по судам.

В Республике Коми на баннере с рекламой салона красоты среди прочих услуг были перечислены массаж и шугаринг. В антимонопольной службе решили, что салон рекламирует медицинские услуги и не напоминает о противопоказаниях и необходимости проконсультироваться со специалистом, как того требует закон. Салон оштрафовали на 100 000 ₽.

В апелляционном суде владельцы салона пытались доказать, что массаж и шугаринг — бытовые услуги, а значит, их реклама ничего не нарушает. Суд не согласился. Шугаринг и массаж признали медицинскими услугами, штраф не отменили.

Кто может открыть косметологический салон и работать в нём

ИП может открыть косметологический салон, только если у самого предпринимателя есть медицинское образование. Одного диплома будет недостаточно, нужен ещё стаж работы по специальности:

  • если медицинское образование высшее, стаж минимум пять лет,
  • если медицинское образование среднее, стаж минимум три года.

На форумах часто пишут, что если у вас нет медицинского образования, достаточно окончить медучилище, на это уйдет всего несколько лет. Но не забывайте, что вам придётся подтвердить стаж работы по медицинской специальности, а для этого нужна запись в трудовой книжке.

Если у вас нет медицинского образования, открывайте ООО. Но чтобы получить лицензию, придётся нанять медицинских специалистов на должность руководителя салона и его заместителей. У них должны быть дипломы и трудовые книжки с подтверждением стажа.

Все сотрудники вашего салона, которые делают инъекции и другие косметологические процедуры, тоже должны быть медиками. Косметологические услуги может оказывать только врач-косметолог. Специалисту недостаточно коротких курсов — у него должен быть диплом и сертификат об обучении в области медицины.

Как получить лицензию

Лицензию на медицинскую деятельность выдаёт Росздравнадзор. Чтобы её получить, нужно заплатить пошлину, собрать документы по списку и заполнить заявление.

Вот документы, которые нужно приложить к заявлению:

  1. Выписка из единого государственного реестра (ЕГРЮЛ или ЕГРИП) → получить выписку онлайн .
  2. Заключение Роспотребнадзора о том, что помещение соответствует требованиям пожарной безопасности и санитарно-гигиеническим нормам ( СанПиН 2.1.2.2631-10 ). Инструкция, как его получить → на сайте Роспотребнадзора .
  3. Реквизиты документа об оплате пошлины — 7500 ₽.
    Скачать образец заполнения платёжки с сайта Росздравнадзора (.xls)
  4. Копии документов о праве собственности на помещение, в котором находится салон, или договора аренды.
  5. Копии регистрационных удостоверений на медицинские приборы и оборудование, которые будут в салоне — их получают у поставщиков.
  6. Если владелец салона ИП — копия диплома о медицинском образовании предпринимателя и трудовой книжки со стажем по специальности.
    Если владелец салона компания — копии дипломов о медицинском образовании и трудовых книжек со стажем по специальности руководителя салона и его заместителей, копии сертификатов по специальности «Организация здравоохранения и общественное здоровье» для каждого из них.
  7. Копии трудовых договоров с работниками. У работников, которые будут оказывать косметологические услуги, должно быть медицинское образование.

Заявление можно подать тремя способами:

  • лично в своём территориальном отделении Росздравнадзора → узнать адрес своего отделения Росздравнадзора
  • отправить почтой,
  • через Госуслуги .

Заявление рассматривают в течение 30 дней.

С 3 ноября 2011 года, когда вступил в силу закон о лицензировании, лицензии на медицинскую деятельность выдают бессрочно. Но если предприниматель поменял паспорт, переехал, изменился адрес компании или в салоне появились новые медицинские услуги, лицензию нужно переоформить.

Что будет за работу без лицензии

В салон может прийти проверка, например, по жалобе клиента, которому не выдали чек. Если инспектор увидит, что вы оказываете медицинские услуги, у вас могут попросить лицензию. Если лицензии нет — оштрафуют ( ч.2 ст.14.1 КоАП ):

  • ИП на 4000 – 5000 ₽
  • компанию на 40 000 – 50 000 ₽.

Но только штрафом отделаться не получится. После того, как вы его заплатите, лицензию всё равно придётся получить или отказаться от косметологических услуг.

Подытожим

Услуги салонов красоты делятся на косметические (бытовые) и косметологические (медицинские). Для бытовых услуг лицензия не нужна, для медицинских — нужна.

Если в вашем салоне красоты много разных услуг и вы сомневаетесь, нужна ли лицензия, составьте список услуг и проверьте их в перечне Минздрава. Если хоть одна услуга салона окажется медицинской, придётся получать лицензию. Если ситуация спорная, проконсультируйтесь с юристом.

ИП может открыть косметологический салон, только если у самого предпринимателя есть медицинское образование и стаж работы по специальности. Если медицинского образования нет, можно открыть ООО. Но на должность руководителя салона и его заместителей всё равно придётся нанять медиков с дипломами и стажем.

Чтобы получить лицензию на медицинскую деятельность, нужно собрать документы, заполнить заявление, оплатить пошлину и подать эти бумаги в Росздравнадзор.

Если оказывать медицинские услуги без лицензии, при проверке могут оштрафовать. После уплаты штрафа лицензию всё равно придётся оформить.

Источник

Косметологическое оборудование: как продавать

Поделитесь в социальных сетях

Аватар Елена ЯрковаЕлена Яркова

В начале года мы проводили два опроса: среди владельцев и директоров косметологических клиник и салонов красоты и среди дистрибьюторов косметологического оборудования. Выдержками из наиболее часто встречавшихся ответов на два из двенадцати вопросов анкеты владельцев и директоров, а также своими рассуждениями на тему, почему у салонов красоты есть проблемы с выбором оборудования, я хочу поделиться с вами.

Итак, первый вопрос , который мы задавали владельцам и директорам предприятий индустрии красоты, таков: «Чем вы больше всего недовольны в работе с поставщиками косметики и оборудования?»

Перед вами – список самых распространенных ответов, которые мы получили:

  • Нет обучающих семинаров по продажам для специалистов, не разработаны программы лояльности
  • Гиперболизирование ожидаемых эффектов, то есть приукрашивание свойств и качеств, которые на самом деле не так ярко выраженны
  • Желание продать большой комплект косметики, а потом – проблемы с поставками
  • Отсутствие гибкости в платежах
  • Нет акций, направленных на привлечение клиентов
  • Брак (к сожалению, такое тоже бывает), нежелание поставщика предоставить необходимые документы, в особенности договоры о сотрудничестве
  • Не соответствующая действительности информация о нормативах расхода косметики, дезинформация в описании аппаратов / косметических средств
  • Плохая постподдержка: долго едут на ремонт оборудования, да еще норовят брать за услуги деньги; недоговаривают, что после приобретения оборудования надо будет еще докупать аксессуары, комплектующие, косметику
  • Постоянные попытки «впаривания» продукции, которые в идеале должны отсутствовать полностью
Читайте также:  Газовое оборудование для авто сургут

Второй вопрос: «Если бы вы могли легко это сделать, что бы вы изменили в поведении поставщиков косметики и оборудования?» Ответы следующие:

  • Четкое донесение до инвестора информации о своем продукте, а не «заговаривание зубов» общими фразами; повышение квалификации сотрудников
  • Честные условия покупки-продажи оборудования, обязательная бесплатная гарантия на 3–5 лет, адекватные нормы списания материалов, обеспечение адекватного обучения мастеров
  • Запрет на продажу продукции специалистам «на дом» – только предприятиям индустрии красоты
  • Клиентоориентированный сервис: клиент должен чувствовать, что он важен для компании

Собственно, ответы достаточно красноречивы, и я не думаю, что есть необходимость их комментировать. Вопросы к менеджерам дистрибьюторских компаний были несколько иными, и их ответы также очень интересны. Но мы прибережем их для следующих материалов.

Итак, понятно, что установленные в салоне аппараты сами деньги не печатают. С другой стороны, совершенно естественно, что обучение персонала клиник и салонов грамотным продажам и помощь в развитии бизнеса долгое время считалось совершенно непрофильной деятельностью для дистрибьюторов оборудования. Однако времена меняются, и на такую смену настроений инвесторов должны обратить внимание компании-дистрибьюторы – если, конечно, они хотят оставаться на рынке.

ОСОБЕННОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ОБОРУДОВАНИЯ

Поведение дистрибьютора определяется его стратегией в регионе. Для одних дистрибьюторов может быть важно в первую очередь количественное покрытие рынка в разрезе аппаратов или предприятий по сегментам, а финансовые показатели деятельности оказываются только на втором месте. Для других – наоборот. Третьим важно и то, и другое. Четвертые пришли, чтобы за год-два «сбросить» аппараты, собрать деньги и исчезнуть. Пятые сфокусированы на одной-двух технологиях / аппаратах / странах-производителях / ценовых сегментах. Шестые имеют широчайший ассортиментный портфель брендов, позволяющий укомплектовать как салон красоты бизнес-класса, так и крупные медико-косметологические центры и spa-объекты. Собственно, список можно продолжать еще долго.

Типичный процесс продаж оборудования для косметологического кабинета хорошо известен и выглядит примерно так:

  • сбор базы клиентов (выставки, конференции, реклама в прессе, Интернете и других каналах, входящие первичные запросы в компанию по всем каналам, открытые источники, знакомые, рекомендации, менеджеры других дистрибьюторов и т. д.);
  • организация многошаговых контактов с потенциальными клиентами
  • собственно продажа
  • установка оборудования, первичное обучение работе на аппаратах
  • постпродажный сервис
  • анализ работы клиентов по каждому аппарату в разрезе бизнес-моделей, ценовых сегментов и географии ПИК.

Естественно, сложности и «узкие места» есть на каждом этапе. Но наименее развиты следующие: допродажный сервис, ожидание принятия решения, постпродажный сервис и анализ. Причем последние два названных пункта у многих дистрибьюторов практически отсутствуют.

Зная изнутри, как воспринимается процесс продаж владельцами, директорами и врачами клиник и салонов, с одной стороны, и работая с дистрибьюторами профессиональной косметики и оборудования, с другой, мы создали специальные чек-листы, которые позволяют не пропустить ни одной мелочи в воронке продаж и постоянно пополняются новыми ситуациями и кейсами. Первый чек-лист называется «Трудности работы клиники/салона с дистрибьюторами», второй – «Трудности менеджеров дистрибьютора в работе с клиниками/салонами» . Поэтому первая рекомендация дистрибьюторам – проделать это же со своими менеджерами.

КРИТЕРИИ ВЫБОРА ОБОРУДОВАНИЯ И ДИСТРИБЬЮТОРА

Здесь начнем без предисловий. На мой взгляд, ошибки оснащения косметологических кабинетов (технологии и класс аппаратов) в большей или меньшей степени допущены в 60–70% предприятий индустрии красоты. Результат – оборудование пылится. На нем никто не работает и не зарабатывает. Оно не окупается и не окупится никогда. Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда непродуманные или ошибочные инвестиции в оборудование, неумение управлять этими вложениями становятся причиной убытков в салонах красоты или косметологических кабинетах.

На практике причины этого следующие:

  • Оборудование или технология в салон подобраны неверно (не соответствует бизнес-модели салона, ценовому сегменту). Границы между ценовыми сегментами предприятий индустрии красоты в Украине размыты. Директора часто весьма расплывчато характеризуют класс своего предприятия, давая общие описания
  • Салон или клиника далеко не всегда профессионально управляются
  • Специалисты банально не обучены (неквалифицированны, боятся работать на оборудовании, «не любят»)
  • Неумение клиники/салона создавать и продвигать услуги с использованием данного аппарата/технологии.
  • Оборудование неудобно в работе
  • Оборудование устаревшее
  • Технология не подтверждена достаточным количеством исследований
  • Большая доля эмоциональных приобретений (напор продавца, красивый дизайн, заинтересованность «звездного» мастера, подруга посоветовала)
  • Неправильно просчитана окупаемость (или вообще не просчитана)
  • Оборудование не сочетается с другими технологиями в салоне
  • Оборудование часто ломается
  • Если оборудование б/у (о чем, кстати, покупатели не всегда догадываются, даже если покупают его у официального поставщика), ресурс изношенности гораздо выше заявляемого, «скрученные» счетчики и т. п., специфические нюансы, о которых владельцы салонов даже и не подозревают, – в итоге существенно увеличиваются затраты на обслуживание аппаратов.

Таким образом, финансовые потери от ошибочных инвестиций в оборудование или технологию составляют тысячи и десятки тысяч евро.

В общем-то, о том, как выбирать косметологическое оборудование, написано уже немало. Тем не менее интерес к данной теме стабильно высок.

Итак, выбирая оборудование для кабинета косметолога , обращайте внимание на такие критерии, как:

  • репутация поставщика (рекомендации, клиенты, отзывы)
  • наличие сертификатов на оборудование (FDA, TUV Rheinland, ISO, CE, CAN/CSA, МОЗ Украины – для медицинского оборудования, гигиеническое заключение СЭС)
  • договор о поставках оборудования с производителями
  • сроки поставки и монтажа
  • сервисное обслуживание (гарантийное и постгарантийное: что в него входит, платно/бесплатно, срок)
  • профессионализм менеджеров: не только по своему оборудованию, но и по аналогам и альтернативам
  • наличие учебного центра, стоимость и условия повторного обучения, обучение работе на аппарате, проведение консультаций после обучения
  • наличие разработанных технологических карт процедур
  • рекламная поддержка: в прессе, полиграфии, Интернете
  • инструментарий по продвижению и маркетингу приобретенного аппарата
  • наличие адекватного расчета окупаемости оборудования
  • возможность приобрести аппарат в кредит, рассрочку, лизинг
  • анализ возможных поломок и стоимости ремонта
  • расходные материалы: наличие, стоимость, ресурсоемкость, поставки
  • рациональность покупки оборудования б/у (ресурс изношенности)
  • система бонусов и поощрений для предприятия-клиента.

Учитывая все вышесказанное и не боясь обращаться за консультациями к специалистам, я уверена, вы сможете минимизировать количество ошибок при выборе оборудования для косметологического кабинета. Желаю вам успешного бизнеса и благодарных клиентов!

P.S. Как не попасть в ловушку агрессивных, навязчивых продаж поставщиков косметологического оборудования.

Клиенты «Салонного маркетинга» часто приглашают нас принять участие в переговорах с поставщиками косметологического оборудования , чтобы помочь предупредить эти ошибки. Надо сказать, что в последнее время мы делаем это довольно часто. Невыдуманную историю о переговорах с дистрибьютором косметологического оборудования, на которых мы присутствовали, рассказывает собственница салона:

«Мне понравилось некое косметологическое оборудование, о котором я много слышала. Плюс очень вежливые, но чрезмерно настойчивые менеджеры одной компании-поставщика осаждали меня своими телефонными звонками, и я решила встретиться для обсуждения финансовых условий с руководством фирмы. В ходе переговоров представители дистрибьютора доказывали уникальность технологии, говорили, что предложенные мне условия практически убыточные с финансовой точки зрения для них, гарантировали просто-таки фантастическую окупаемость – чуть ли не за 1–3 месяца, даже давили на меня: «Когда вы сможете купить аппарат?», «Когда вы дадите ответ?», «Ну, если у вас нет даже такой небольшой суммы, то покупайте у нас аппарат поскромнее!».

После вмешательства специалистов «Салонного маркетинга» оказалось, что и технология не уникальная, и альтернативы есть, и условия по рассрочке могут быть улучшены, и цена снижена, и можно приобрести оборудование б/у, и окупаемость далеко не такая радужная, как изначально рисовали продавцы… В сухом остатке после переговоров: цена снижена на 1 500 у. е., рассрочка увеличена с 1 года до 1,5 лет (процент по ней снижен с 8 до 6%), возможность приобрести оборудование б/у с годовой гарантией (!), бонусы при обучении моего персонала, адекватный расчет окупаемости, который составил 1,5 года вместо 3 месяцев».

КОНСУЛЬТАЦИЯ ПО ВЫБОРУ КОСМЕТОЛОГИЧЕСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ

Источник