Меню

Как можно продать оборудование как товар

Как быстро продать то, что надо продать быстро?

Бизнес-тренер и создатель технологии системного продвижения Ия Имшинецкая предложила 14 способов быстро продать «зависшие» товары с ограниченным сроком годности.

Фото: Krakenimages.com/shutterstock

1. Создавайте наборы.

Наборы могут состоять из однотипных предметов (пачка тетрадей, например) или из разнообразных. Набор должен быть креативно упакован и обязательно назван!

Причем к названию – особое требование. Оно должно быть необычным и интригующим, сильным изнутри, либо нести в себе комплимент покупателю. Так круг возможных покупателей расширится благодаря тем, кто выберет этот набор в качестве подарка.

Название набора будет привлекать внимание, а внимание можно монетизировать.

Набор можно сделать самостоятельно в магазине. Например, собрать в корзинку вино, фрукты и сыр. И назвать все это «Завтрак аристократа». Вполне комплиментарное название! Может продаваться и как подарок.

Но можно взять готовый набор и просто доназвать его. Например, на угрюмо-черный фабричный упакованный «Набор для бритья» наклеить желтый стикер с вашим собственным названием «Face control пройден». А рядом – место для подписи жены/подруги, которая может «принять» качество бритья мужского лица как ОТК. Название интригует и включает игру.

2. Заставьте товар «заговорить».

Тогда он приобретет индивидуальность и характер, станет более заметен. В разговоре с его стороны можно затронуть:

ситуацию, которая грядет, где он будет весьма полезен;

пользу, которую он приносит прямо сейчас;

пользу, которую он сможет принести в будущем;

черты его характера;

3. Объявите на товар специальную цену.

Желательно избежав слова «Скидка», поскольку оно ассоциативно связывается в восприятии людей с плохим качеством. Например, сказать: «Цена перестала кусаться. Ловите три дня беззубых цен!»

4. Сделайте товар или его упаковку талисманом.

Это игровое заверение в будущем успехе или страховка от возможных несчастий, которое служит нематериальной мотивацией к покупке.

5. Снабдите товар ритуалом или инструкцией.

С воспроизведением ритуала включается игра. Например, такую клятву можно приложить к упаковке любого продукта питания, употребление которого не наносит вред фигуре. Или к косметике для коррекции фигуры. Или к палкам для скандинавской ходьбы или скакалке.

6. Снабдите товар сопроводительным контентом.

Тем самым вы повысите его ценность в глазах покупателя. К продуктам питания, фартукам и посуде приложите рецепты, к весам – секреты похудения…

7. Специализируйте товар или его упаковку под ситуацию потребления или характеристики целевой аудитории.

8. Доназовите товар или переназовите его.

Тем самым вы добавите эмоции и заставите человека по-новому взглянуть на привычную вещь. Например, на коляске можно написать «Ваша новая няня».

9. Подскажите еще одну ситуацию использования продукта.

Если продукт может закрывать несколько ситуаций, то он может стать нужен гораздо чаще.

10. Подскажите еще одну функцию, которую умеет выполнять товар.

11. Задействуйте товар в активной выкладке.

На дегустационном столе или с предложением попробовать его в действии, в готовом виде или на продавце.

12. Вынесите товар с обычного места на полке.

в коридор торгового центра;

на полку с ко-товаром.

13. Привлеките внимание к товару с помощью необычных ярких маркеров. Это могут быть:

Модель дня, модель сезона.

«Сочетается с…» далее идет указание на вещи, висящие на соседних вешалках.

Выбор звезды (указать имя звезды).

14. Предложите подарок к товару.

Подарок должен соответствовать целевой аудитории или ситуации употребления.

Источник



Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т. д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудования конкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

Специалист по закупкам

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

  • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
  • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.
Читайте также:  Организация сервиса медицинского оборудования

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

  • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
  • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия.

Источник

Порядок и учет при продаже основных средств

Практически все организации время от времени сталкиваются с необходимостью продавать некоторые из своих материальных активов. По частоте списания с баланса именно эта причина является наиболее частой.

Важно правильно проводить эту процедуру и корректно отражать ее в налоговом и бухгалтерском учете. Продавая актив, организация получает прибыль, которую нужно правильно учесть при исчислении налогообложения. Кроме того, в последние годы в эту сферу законодательно внесено несколько важных изменений, которые надо принять во внимание.

Внесем ясность в особенности продажи основных средств (ОС) и отражении этой операции в учетных документах фирмы.

Основные средства на балансе

Основными средствами признаются те элементы имущества фирмы, которые прослужили ей, то есть числятся на балансе, не менее года по стоимости, превышающей 40 000 руб. Бухучет четко определяет порядок их отражения на балансе в соответствующем пункте ПБУ 6/01 «Учет основных средств»:

  1. На балансе ОС значатся по их первоначальной стоимости, которая представляет собой сумму, затраченную на их приобретение или создание.
  2. В течение периода полезного использования, назначаемого фирмой, первоначальная стоимость ОС регулярно уменьшается на сумму амортизации.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Если основное средство было приобретено до 1 января 2002 года, срок его полезного использования менять нельзя, за исключением увеличения в случаях, предусмотренных письмом Министерства финансов России № 16-00-14/80.

Перевод ОС в необоротные активы

Просто так продать основное средство организация не сможет. Сначала необходимо произвести важную учетную операцию: перевести продаваемое ОС в соответствующий раздел баланса, то есть в необоротные активы, предназначенные к продаже.

ПБУ приводит условия, каждое из которых должно быть выполнено для осуществления перевода:

  • прибыль планируется получить именно от реализации, а не от применения ОС;
  • основное средство полностью подготовлено к реализации, в каких-либо дополнительных операциях с ним надобности нет;
  • ОС будет продано после перевода не позже, чем в течение года, если иное не предусмотрено планом реализации;
  • условия продажи не противоречат актуальным нормативным актам;
  • перевод осуществляется под конкретный договор купли-продажи или в рамках плана реализации, принятого фирмой.

Оценка необоротных активов

Переведенные для реализации основные средства должны быть оценены на определенную дату сведения баланса. Для оценки выбирается та из величин, которая составляет меньшее значение:

  • либо остаточная балансовая стоимость (первоначальная минус амортизация);
  • либо стоимость, по которой средство будет продано (ее еще называют «чистая стоимость реализации» или ЧСР).

К СВЕДЕНИЮ! Чистая стоимость реализации – это договорная стоимость для продажи за вычетом затрат на реализацию.

Отражение продажи ОС на бухгалтерском балансе

Когда какой-либо основной актив продается, он, естественно, должен выбыть с баланса фирмы-продавца. Для этого нужно списать:

  • его первоначальную стоимость;
  • начисленную амортизацию.

Проводки на списание основных средств

Проводки бухучета по операции списания будут такими:

  • дебет 91.2 «Прочие расходы», кредит 01 «Основные средства» – списана первоначальная стоимость основного средства;
  • дебет 02 «Амортизация основных средств», кредит 91.1 «Прочие доходы» – списана сумма амортизации по реализованному основному средству.

ВНИМАНИЕ! Если реализация ОС проходит не одномоментно, а длится, как бывает, например, при необходимости длительного демонтажа, целесообразно к счету 01 открыть субсчет «Выбытие основных средств». Его дебет отражает первоначальную стоимость, а кредит – начисленную амортизацию. Остаточная стоимость после продажи ОС списывается на 91.2 «Прочие расходы».

Проводки на выручку от основных средств

Полученная от продажи ОС выручка должна поступить на баланс в результате таких проводок:

  • дебет 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», кредит 91.1 «Прочие доходы» – начислена выручка от реализации основного средства;
  • дебет 91.2 «Прочие расходы», кредит 68 «Расчеты по НДС» – начислен НДС с продажи основного средства.

Проводки на затраты для основных средств

Затраты на реализацию данного основного средства также должны быть проведены по балансу. К ним могут относиться:

  • зарплата демонтажников;
  • средства, затраченные на демонтаж (инструменты, материалы и т.п.);
  • стоимость упаковки;
  • траты на погрузку и доставку и т.п.

Проводки будут иметь следующий вид:

  • дебет 91.2 «Прочие расходы», кредит 10 «Материалы» (или 20 «Основное производство», или 23 «Вспомогательные производства», или 29 «Обслуживающие производства», или другой необходимый) – списаны расходы на продажу основного средства.

Учет прибыли или убытка от реализации ОС

Прибылью от продажи ОС долгое время считалась разница между ЧСР и остаточной балансовой стоимостью, к которой добавлялся индекс инфляции (ИРИП), публикуемый Госкомстатом РФ. Однако поскольку этот индекс не применяют к прибыли от реализации активов, Госкомстат больше его не публикует.

Для целей налогообложения прибыль от продажи ОС представляет собой ЧСР, от которого последовательно отняты: остаточная балансовая стоимость основного средства и затраты на реализацию.

Иногда случается так, что реализация ОС осуществляется в ущерб фирме.

Убыток от продажи ОС констатируется, если остаточная стоимость вкупе с расходами на реализацию превышает ЧСР, то есть полученную выручку.

Такой убыток нельзя учесть на балансе сразу после реализации, чтобы его сумма уменьшила базу по налогу на прибыль. Потерянные средства придется равными частями распределить по месяцам, которые остались от момента сделки до конца полезного срока использования проданного ОС. Это отражается в налоговом регистре «Учет расходов будущих периодов».

Пример проводок при продаже основного средства

ООО «Титания» продает оборудование (станок) за сумму 500 000 руб. (НДС составляет 90 000 руб.) Изначально станок значился на балансе по стоимости 650 000 руб. На него была начислена амортизация в сумме 350 000 руб. На демонтаж станка пришлось затратить 20 000 руб. Какие отметки должен сделать бухгалтер ООО «Титания»?

  1. Дебет 76, кредит 91.1 – 500 000 руб. – отражена выручка от продажи оборудования.
  2. Дебет 51, кредит 76 – 500 000 руб. – поступление средств от покупателя станка.
  3. Дебет 91-2, кредит 68, субсчет «Расчеты по НДС» – 90 000 руб. — начисление НДС.
  4. Дебет 01, субсчет «Выбытие основных средств», кредит 01 – 650 000 руб. — списана первоначальная стоимость станка.
  5. Дебет 02, кредит 01, субсчет «Выбытие основных средств» – 350 000 руб. — списана сумма амортизации, начисленной по станку.
  6. Дебет 91-2, кредит 01, субсчет «Выбытие основных средств» – 300 000 руб. (650 000 — 350 000) — списана остаточная стоимость станка.
  7. Дебет 91-2, кредит 10 (20, 23…) – 20 000 руб. – списаны затраты на демонтаж станка.
  8. Дебет 91-9, кредит 99 – 90 000 руб. (500 000 – 90 000 – 300 000 – 20 000) — определена прибыль от продажи станка.

Изменения

Законодательные изменения в порядке отображения на балансе основных средств и хозяйственных операций с ними касаются, в основном, малых компаний:

  1. Амортизация должна начисляться с любой регулярностью, важно делать это не реже чем ежегодно. Порядок начисления нужно отразить в учетной политике.
  2. Компания, купившая основное средство, берет их на баланс по ЧСР, к которой добавляет собственные затраты на установку. Затраты на транспортную доставку, консультации, если они проводились, оплату посредникам и другие расходы по покупке дозволяется списывать сразу, не растягивая на будущие периоды.
  3. Если приобретаемое ОС относится к инвентарю (по классификатору основных фондов ОК 013-2014), амортизацию по нему можно начислить сразу при постановке на баланс.

Источник

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Читайте также:  Промышленное оборудование каталог производителей

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

  • С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
  • Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
  • Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

  • Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
  • В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

  1. Сделайте воронку продаж.
  2. Используйте тайных покупателей.
  3. Узнайте секреты конкурентов.
  4. Попробуйте контекстную рекламу.
  5. Запустите рекламу в социальных сетях.
  6. Работайте с теми, кто уже купил.
  7. Запустите нативную рекламу.
  8. Используйте купоны.
  9. Запустите конкурс среди персонала.
  10. Внедрите удобный расчет.
  11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
  12. Запустите распродажу на якорный продукт.
  13. Посоветуйте конкурента.
  14. Внедряйте якорный эффект.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Выберите организации, которым интересен ваш продукт или услуга. Увеличьте конверсию продаж за счёт сегментации базы по 30 параметрам.

Источник

Как научиться продавать любой товар

Узнайте из нашей статьи, как научиться эффективно продавать любые товары и услуги, а также какие качества влияют на умение сейлза продавать.

Современный рынок постепенно движется в сторону модели, которая связана с переходом экономики к Индустрии 4.0. Это означает, что все больше предприятий автоматизируют производство и увеличат объем изготовляемого ассортимента. В таких условиях все большую ценность приобретает работа менеджера по сбыту. Найти хорошего специалиста в свободном поиске сложно, поэтому компании принимают стажёров без опыта работы. В этой статье рассмотрим, как привести их к первым сделкам с нуля.

Читайте также:  Автостиль интернет магазин автоаксессуаров и доп оборудования

Вы узнаете:

  • Как эффективно продавать товары и услуги.
  • Как научиться продавать любой товар.
  • Какие качества влияют на умение продавать.

Как эффективно продавать товары и услуги

Сотрудники коммерческого отдела являются лицом предприятия, от них зависит восприятие бренда покупателями. Поэтому качественное проведение переговоров становится одной из первых целей их обучения.

В зависимости от бизнеса руководитель ставит задачи, которые при идеальном выполнении приносят процветание компании и достойную оплату труда коллективу. Но зачастую планы остаются на бумаге, потому что достигать результатов с помощью одних коммерсантов не получится. Чтобы стабильно выполнять цели по выручке, нужно довести до автоматизма 3 крупных процесса:

Маркетинг

Реклама и подход к ценообразованию должны стать максимально гибкими, чтобы организация ориентировалась не на личное мнение отдельных сотрудников, а на тренды рынка и потребности целевой аудитории. Если фирма покажет своим менеджерам, как эффективно продавать, но не обеспечит должной поддержкой в продвижении продуктов, то они будут раз за раз терпеть поражения, сражаясь с условиями, которые диктует рынок.

Гибкое управление рекламой, напротив, обеспечит каждого работника необходимыми инструментами, чтобы он мог эффективно преодолевать возражения и торговать в условиях жесткой конкуренции. Вот два приема, которые синхронизируют службу маркетинга и сбыта:

  • Совместное планирование. Реклама должна работать на продавцов, помочь им в формировании лояльной АКБ и привлечении новых заказчиков. Для этого необходимо закладывать мероприятия с учетом сезонности и фокусов коммерческого отдела.
  • Покупка лидов. Самый простой способ эффективно продавать – приобретать контакты заинтересованных покупателей и перезванивать им с предложением. Сделать это можно за счет самостоятельных акций или покупая данные «теплых» покупателей в специализированных агентствах.

Необходимо добиться отлаженной системы, которая позволяет потребителям с минимальными затратами сил получать услуги. И первый шаг к реализации подобной структуры – это подготовка кадров, которые смогут грамотно презентовать решение, ответить на вопросы и добиться сделки там, где обычный продавец отступает.

Сервис

Обслуживание после реализации не менее важно, особенно для сферы услуг, где клиент обращается за помощью повторно или использует продукт на ежедневной основе. Сложно будет пояснить сотрудникам как хорошо продавать, если целевая аудитория постоянно пишет отзывы о бизнесе в негативном ключе. Качественный сервис, напротив, создает репутацию, которая продвигает бренд даже на сложном рынке за счет «сарафанного» радио.

Рассмотрим несколько практических шагов, которые помогут улучшить обслуживание:

  • Контроль качества ассортимента. Позволит избежать репутационных рисков и негативных отзывов, снижающих шансы на успешный контакт с потребителями.
  • Техническая поддержка. Развивает лояльность заказчиков и снижает количество отказов из-за проблем с использованием изделий. Это увеличит уверенность специалистов по сбыту в предложении и даст дополнительный аргумент в переговорах.

Как научиться продавать товар

Самый простой способ получить навыки переговоров – это прочитать книжку известного автора или сходить на тренинг, но это даст лишь обрывистые знания. Так происходит, потому что информация не превращается в автоматическое действие за короткое время и без практики, именно поэтому бесполезно учить стажера сложным техникам.

Практика взаимодействия с крупным бизнесом показала, что эффективное обучение начинается с сегментации специалистов по опыту работы:

  • До 3 месяцев. Продавцы, которые только начинают свой путь в коммерческом отделе. Основная задача – показать им как правильно продавать товар. Для этого проводятся комплексные мероприятие, на которых стажер знакомится с ассортиментом компании и базовыми навыками переговоров. Задача руководителя на испытательном сроке – передать знания по процедурам и проконтролировать шаги новичка к сделкам.
  • От 3 до 6 месяцев. Этап, который полностью посвящается сопровождению начинающего продавца в «полях». Он закрепляется за конкретным наставником, который должен на еженедельной основе проводить совместные встречи, звонки и разбор основных процедур. Это позволит перевести в навык знания, полученные на предыдущем этапе.
  • От полугода до 1,5 лет. Дальнейшие шаги начинаются с дополнительных инструментов, например, показа, как продать клиенту товар с помощью техники «СПИН» или модели Simplex. Остальную часть развития следует посвятить оценке специалиста на практике и индивидуальным коуч-сессиям по моментам, которые вызывают затруднения.
  • Свыше 2-3 лет. На этом этапе, сотрудник после соответствующих аттестаций переходит в разряд опытных кадров. Дальнейшее развитие осуществляется с помощью продвинутых программ обучения: переговорных поединков, бизнес-игр и симуляций реальных встреч с потребителями.

Руководителю стоит подходить к вопросу системно и подготовить план индивидуального развития для каждого человека в отделе. Это даст возможность подобрать индивидуальные программы, которые покажут работнику как правильно торговать.

Кроме того, решается вторая задача – экономия времени и повышение личной эффективности. Дело в том, что в интернете много информации, которая может быть интересна персоналу, но без системного подхода станет лишь информационным шумом, отбирающим рабочее время без видимого результата. Ступенчатый план повышения квалификации направит человека в верном направлении, без затрат энергии на пустой контент.

Как предлагать товар: советы начинающему менеджеру

10 лет назад сделать деньги в торговле мог любой человек, имеющий предрасположенность к коммуникациям и желание активно звонить со своим предложением. Чтобы сделать эти шаги в отрасли сейчас, нужно овладеть инструментами для установления контакта и научиться вести переговоры. Но даже этого бывает недостаточно, чтобы получить результат, поскольку есть нюансы, которые постигаются только с опытом работы.

Часть этого опыта можно получить сразу у коллег по отделу или из обучения. Рассмотрим несколько советов экспертов, которые позволят понять, как эффективно продавать услуги в начале карьеры:

  • Задавать цель на визит

Любое действие менеджера должно продвигать его к заключению сделки, поэтому звонки и визиты лучше ориентировать на конкретные достижения. Например, для первого контакта это может быть «Получение информации о потребностях» или «Сформировать желание купить продукт». Новый этап продаж требует дополнительных целей, которые будут конкретны, понятны и ограничены по времени.

Основная трудность у начинающих специалистов в начале пути – это отсутствие уверенности в ассортименте своей компании. Как продавать эффективно – если сам продавец думает, что реализует что-то бесполезное? Поэтому прежде чем идти к заказчикам и вести с ними диалог, нужно попробовать убедить самого себя в выгоде, которую предоставляет продукт.

  • Вести переговоры «от клиента»

Этот совет учит правильной модели поведения в сфере торговли в самые короткие сроки, поскольку полностью меняет подход к реализации услуг. Большинство коммерсантов работают с заказчиками по принципу «предложить любой ценой»: они устанавливают контакт, чтобы рассказать информацию и попытаться убедить их купить, не зависимо от наличия потребностей. Такой вариант приносит свои результаты, но они будут минимальны.

Вторая стратегия предлагает двигаться всегда в зависимости от реальных задач человека – предлагать изделие только в том случае, если оно на самом деле нужен человеку для решения существующих проблем. Это позволит начинающим сотрудникам научиться продавать, за счет индивидуального обслуживания потребителей.

  • Поддерживать опрятный внешний вид

Большинство потребителей предпочитает общаться с менеджерами, которые вызывают у них симпатию при личном общении. Поэтому стоит соблюдать определенный дресс-код, который подчеркнет статус и будет располагать собеседников. Это особенно важно для сегмента b2b, где диалоги проходят с руководителями компаний или их представителями.

  • Приводить статистику и факты

Начинающий продавец часто пытается убедить заказчика за счет аргументов, которые не имеют подкрепления, например: «Мы надежная фирма, потому что давно на рынке» или «У нас самое выгодное предложение».

Безусловно такой способ общения приводит к низким результатам, потому что клиенты научились отличать общие фразы от конкретных и всегда делают выбор в пользу последних. Чтобы исправить ситуацию, стоит сформулировать аргументы с использованием фактов:

  • Кейсы из практики.
  • Статистика по рейтингу надежности предприятий.
  • Сравнение с конкурентами.

8 проблем в головах менеджеров, которые мешают больше продавать

Узнайте из статьи электронного журнала «Генеральный Директор», какие психологические проблемы могут скрываться за отговорками сейлзов о невыполнении плана продаж.

Узнать 8 проблем

Какие качества влияют на умение продавать

Обучение и практика поможет получить необходимые навыки для того, чтобы успешно вести переговоры, но иногда этого недостаточно для выполнения планов. Весьма распространена ситуация, когда несмотря на усилия отдела развития персонала менеджер не справляется с задачами из-за свойств своей личности.

В таком случае следует оценить, возможно ли улучшить его способности или проще провести ротацию кадров и подобрать подходящих людей. Рассмотрим качества, которые необходимы для того, чтобы эффективно продавать:

Коммуникабельность

Умение строить диалог и находить общий язык с собеседником является ключевым для отрасли торговли. Врожденных способностей для успешной деятельности уже недостаточно, поэтому специалист должен совершенствовать свои возможности постоянно: участвовать в переговорах, посещать тренинги. Активное самосовершенствование поможет развиваться и тем сотрудникам, которые не обладают врожденной склонностью к коммуникациям.

Внимательность

Сбыт товаров – это изучение потребностей партнера и их оцифровка: чем точнее фиксируется информация, тем больше шансов сделать предложение, которое ему понравится. К примеру, на встрече в момент диалога задается простой вопрос: «Зачем мне, покупать ваш продукт, если разница в цене всего 4-5 тысяч, а мы работаем с объемами в несколько сотен?».

Как правильно продавать продукт в такой ситуации? В большинстве случаев работники прибегают к дополнительному снижению цены или предоставлению уступок. Внимательный человек покажет собеседнику выгоду в рамках не одного месяца, а на долгосрочную перспективу – это десятки тысяч рублей, поездка в отпуск или модернизация цеха.

Целеустремлённость

Благодаря этому качеству личность способна фокусироваться на конкретном результате и стабильно добиваться его. В отделе сбыта это помогает выдерживать нагрузку на долгой дистанции, выполнять планы и быстро заключать первые сделки.

Настойчивость

Одно из ключевых свойств, которое позволит эффективно продавать товар за счет уверенных действий. Менеджер всегда стоит перед выбором перезвонить конфликтному клиенту или обойти его стороной, добиться встречи или перейти к новому контакту. Выбор в пользу успешных действий делают те сотрудники, которые готовы проявить настойчивость и добиться решения от партнера.

Уверенность

Отсутствие этого критерия мешает вести переговоры на равных с покупателем, особенно заметно это при встречах со статусным партнером. Нарабатывается уверенность с опытом и при работе с внутренними установками специалиста.

Источник