Меню

Что лучше всего продавать из оборудования

Что выгоднее всего продать из техники, если вы остались без денег в период коронавируса

Ну да, ну да — «со мной такая ерунда никогда не произойдёт, я предусмотрительный». Официальная статистика, правда, говорит о том, что даже у тех, кто откладывал деньги на чёрный день, суммы хватит только на месяц — потом придётся выкручиваться как-нибудь иначе. Это уже не говоря о том, что свыше 60% россиян никаких накоплений не делают вообще.

Только вот никто не знает, сколько ещё продлятся проблемы с деньгами и работой из-за коронавируса. И никто не знает, будет ли в дальнейшем ситуация лучше или хуже. Поэтому лучше планировать, откуда можно извлечь деньги, не связываясь с микрозаймами или прочей дрянью.

Мы сейчас, правда, не будем рассматривать катастрофическую ситуацию, когда все в панике и голодают — в таких условиях людям будет не до интернет-объявлений и самовывозов — вы даже не сможете взять кредит, потому что банки не будут полноценно функционировать, а оставшиеся выкатят рабские условия кредитования, на которые «ни в жизнь» никто не подпишется.

Это будет текст о реалиях, когда у людей ещё осталось желание (и деньги) успеть купить что-то до того, как введут карантин и комендантский час, а у вас осталась возможность продавать не всё подряд, а только то, что выгодно и имеет смысл продавать.

Если так и будет продолжаться дальше, придётся

Ноутбуки

Первоочередное из того, что люди сейчас готовы раскупать много и практически без торга. С тех пор, как работать из офиса стало нельзя (за редким исключением), огромное количество работников начали работать из дома. «Но компьютеры же есть практически у всех, кому они были нужны?», — удивитесь вы. Да, только жизнь вносит свои коррективы:

  • В условиях самоизоляции людям нужно больше компьютеров. Если раньше можно было обойтись одним настольным компом, за которым папа иногда играл в World of Tanks, мама переписывалась с подругами в соцсетях, а сын смотрел распаковки айфонов на YouTube и «выбивал ачивки» к каждой игре в Steam, то сейчас мама-бухгалтер/финансист должна быть за компом весь рабочий день, папа тоже вынужден консультировать покупателей своего небольшого интернет-магазина почти круглосуточно, а сын… а сын на удалённом обучении, где днём — лекции, а вечером — домашние задания. И все одновременно находятся дома. В таких условиях компьютер нужен каждому. А если детей двое, то ещё и каждому ребёнку.
  • Иногда у людей компьютер есть, то он овощ никудышный. Наверное, основная аудитория читателей нашего «околокомпьютерного» сайта не поймёт, как можно настолько пустить на самотёк стабильность или скорость работы домашнего компа, но поверьте — это нормально для тех, у кого компьютер не связан с хобби или работой из дома. Ровно таким же пофигистом назовут вас стоматологи на приёме, когда увидят, в каком состоянии ваши зубы; или автомеханики, когда осмотрят состояние кузова и двигателя/подвески в автомобиле.

Извини, но продавать всё равно придётся

При этом люди, которые не увлекаются компами, и не будут их «апгрейдить» (выборочно заменять запчасти для более быстрой работы) — это для них не понятно, да и не очень-то интересно. И, если компьютер — это какой-нибудь древний Celeron 2011 модельного года, а то и Core 2 Quad с древней видеокартой, на которой даже YouTube в 360p «икает», проще купить более современный ноутбук, чем вникать в то, стоит ли прикручивать к конфигурации с SATA-II новый SSD, где достать и как впихнуть нормальную оперативную память DDR3 в матплату с всего двумя слотами, какую термопасту выбрать, если процессор постоянно «троттлит» из-за высохшего радиатора на вентиляторе, что случилось с блоком питания (комплектным у корпуса, угу), что под нагрузкой комп отключается… и так далее.

  • Иногда ноутбуки покупают бабушкам и дедушкам. Никогда не понимал этих людей — за что вы наказываете пожилых людей знакомством с полноценными компьютерными системами Windows или Mac OS, в которых, во-первых, человеку без опыта использования компьютера значительно сложнее разобраться, чем в смартфоне. А во-вторых, гораздо сложнее что-то «сломать», или же оно сломается само.

Но факт остаётся фактом — многие покупают ноутбуки для того, чтобы созваниваться по видео с бабушкой, или чтобы ей было не скучно и появилась возможность выходить в интернет.

  • Некоторым просто срочно нужен хоть какой-нибудь компьютер. Потому что не было никакого (если работа не была связана с компьютерами, это нормально), а теперь с работы уволили, на улицу выходить нельзя и единственный вариант — подработка через интернет.

И в эту когорту плюсуем тех, кто до ажиотажа продал старый ноутбук чтобы через 2-3 месяца накопить на более крутой новый. Но случился доллар по 82 рубля (уже, правда, по 73, но надолго ли?), самоизоляция, проблемы с работой и зарплатой. А ноутбук нужен, как и деньги на чёрный день, поэтому приходится «закатать губу» и брать б/у.

Как продавать

Если запастись терпением, в этом классе техники продать можно практически любой хлам, но быстрее всего «уйдут» вот такие ноутбуки:

  • Процессор Intel Core i3 или i5. Люди, в действительности, не очень разбираются в отличиях между поколениями «интелкоров», да и ты, школьник-Вася, тоже (ну-ка, назови мне без Гугла пять отличий Haswell от Kaby Lake?). Но по рассказам знакомых «компьютерщиков» могли краем уха слышать, что Celeron и Pentium — плохие процессоры, а AMD в ноутбуках и малоизвестный, и маломощный (современные AMD Ryzen классные, но б/у ноутбуков с ними не найдёшь).

Если вы продаёте ноутбук с процессорами не Intel Core, лучше не пишите в объявлении, какой в ноутбуке установлен процессор — те, для кого это важно, зададут наводящий вопрос. Те, для кого не важно, купят и так. А если вы покупаете ноутбук и хотите знать, в чём отличия между разными поколениями Intel Core, просто знайте, что с каждым поколением эти процессоры становились быстрее… грубо говоря, на +5%. То есть Core i3xxx серии на 5% быстрее, чем Core i3 2xxx, и так далее. Вплоть до Core i3 8xxx, но это уже «свежак», в котором начали ставить четыре ядра вместо двух. Со старыми AMD даже не пробуйте разобраться: там чёрт ногу сломит, и даже крутые цифры в наименовании ничего не значат — AMD A10-6800K звучит мощно, но на деле это процессор уровня ширпотребного Intel Core i5-4210H образца 2014 года.

  • Дисплей 1920×1080. На остальное наплевать — если диагональ трудящихся ещё немного интересует (хотя все ожидают 15.6”), то тип матрицы, яркость, наличие сенсорного слоя никого не волнует вообще. Оценивать будут глазами, да и то снисходительно.

Вот если у вас в ноутбуке 1366×768, то, во-первых, сочувствую, а во-вторых, такое гораздо сложнее продать. Не пишите этот параметр в объявлении, если вам срочно нужны деньги.

  • Видеокарта. В старых ноутбуках почти бесполезна на практике, но в теории помогает «набить цену» на ровном месте. Пишешь в объявлении «игровая видеокарта NVIDIA GeForce GTX 860M, и все понимают — солидный господин продаёт солидный товар. И только компьютерные фанатики понимают, что эта древняя субфлагманская видеокарта по факту не быстрее новой бюджетной GeForce MX150/MX250, которую можно получить в ноутбуке стоимостью 32 тысячи рублей со «всей хурмой», включая современный процессор и дисплей 1920×1080. Но на простых трудящихся, повторюсь, «игровые видеокарты» в описании производят неизгладимое впечатление — своими глазами видел, как сын-школьник уговаривал маму-бухгалтера раскошелиться на ноутбук с такой комплектацией, потому что «мне тоже пригодится, когда будешь от работы отдыхать».

Источник



Деньги из хлама: как заработать на старой электронике

Деньги из хлама: как заработать на старой электронике

Бизнес для начинающих с нулевым бюджетом существует! Например, можно продавать ценные детали от старой техники. На этом простом деле можно зарабатывать до 50 тыс. рублей в месяц.

Читайте также:  Что считается оборудованием к установке

Продажу деталей из старой электроники сложно назвать полноценным бизнесом. Это способ получить дополнительный доход, но предприимчивость и смекалка помогут получить хорошую прибыль. Реализовать такую идею можно с минимальными вложениями. Для старта будет достаточно 10 тыс. рублей. А в скором времени бизнес может приносить неплохой доход: около 50 тыс. рублей в месяц.

В чем суть идеи

Старая электроника, которая пылится среди хлама, в правильных руках может превратиться в деньги. Раньше при производстве техники использовали ценные металлы: золото, серебро, платину, медь и т.д. Различные запчасти, изготовленные из дорогостоящих материалов, можно выгодно перепродать. Для этого потребуется предприимчивость, чтобы пополнять запасы техники, и руки, чтобы эту технику разбирать.

Рабочее пространство может уместиться в гараже. Так что с начальным капиталом в 10 тыс. рублей можно создать свой домашний «бизнес в гараже» на раритетной технике. Все, что вам придется делать, – извлекать из старой техники отдельные детали и продавать.

Что будем продавать

Не спешите скупать все подряд. Старой техники – огромное количество. Но не любой найденный раритет может быть полезным для заработка. Вы должны покупать только ту технику, которая гарантированно принесет прибыль. Поэтому прежде чем переходить к активным действиям, тщательно изучите рынок – какие товары продаются и по какой цене. Составьте список деталей, которые вы сможете выгодно продать. Так вам будет проще совершать сделки.

Какие детали будут пользоваться на рынке наибольшим спросом? На чем можно больше заработать?

Дороже всего стоят транзисторы, резисторы, конденсаторы и микросхемы – в этих деталях содержится больше всего драгоценных металлов. Выключатели, реле и термопары продаются намного меньше, однако и на этих деталях можно заработать. Чтобы убедиться в этом, наберите в поисковой системе запрос «скупка радиодеталей» — вы убедитесь, что такие товары пользуются большим спросом и цены на них достаточно высокие.

В таблице приведены приблизительные цены на самые выгодные радиодетали.

Приблизительная стоимость на закупку радиодеталей

Конденсаторы (независимо от параметров)

70-500 тыс. руб. за 1 кг

Конденсаторы КМ5 и Н30 (зеленые)

60-70 тыс. руб. за 1 кг

Конденсаторы КМ5D (зеленые)

40-50 тыс. руб. за 1 кг

Конденсаторы КМ5D (рыжие)

30-45 тыс. руб. за 1 кг

Транзисторы и микросхемы

10-1000 руб. за штуку

1000-1300 руб. за штуку

Резисторы, реле, разъемы

20-1500 руб. за штуку

Указанные цены актуальны для перекупщиков цветных металлов. Если вам удастся найти прямых покупателей, то стоимость товаров может возрасти в несколько раз.

Где найти товар

Многие люди даже не догадываются, что у них дома хранятся неиспользуемые вещи, на которых можно заработать.

Начинать можно с собственного дома. Проверьте кладовку или балкон – вдруг и у вас есть старая электроника: телевизор, транзистор, радиоприемник и т.д. Главное, чтобы в этой технике были детали из ценных металлов.

Потом опросите родственников и друзей – может, и у них найдутся старая техника. Предложите им свою помощь – за самовывоз или символическую плату. Хотя многие сами с радостью отдадут ненужную электронику, лишь бы вы забрали ее.

Вы можете искать «поставщиков», используя сайты объявлений. Разместите свое предложение выкупить и вывезти старую техник. Или найдите подходящие предложения сами – на сайтах типа «Авито», «Юла» и т.д. есть много объявлений, где люди распродают «хлам» по дешевке. Вам останется только позвонить и забрать технику. Возможностей много, так что ваша задача – искать и не упускать их.

Настоящие залежи советской электроники находятся в селах и деревнях. Обычно сельские жители хранят больше старых вещей. Поэтому хорошо, если у вас есть свой автомобиль – тогда вы сможете проехаться по ближайшим поселкам и деревням. Организуйте мобильный пункт приема старой техники, проедьтесь по деревням с громкоговорителем. И вы будете удивлены, как охотно селяне отдадут вам ненужный хлам. Для них символическая плата будет куда весомее, чем для городских жителей.

Что делать с купленным товаром

После того, как вы соберете электронику, возникнет вопрос – что с этим добром делать дальше. Некоторые смельчаки занимаются в домашних условиях аффинажем — процедурой извлечения драгметалла из деталей электроники. Однако организация кустарного производства – дело сомнительное. Этим занимаются заводы по переработке и утилизации старой электроники. Продажа металла без пробы преследуется по закону. Кроме того, самостоятельно осуществлять очистку золота от примесей запрещено по закону. В Уголовном кодексе присутствует соответствующая статья. Также следует учитывать, что скупкой золота занимаются только лицензированные компании.

Поэтому самый рациональный вариант – просто скупать товар и обрабатывать его. Вам потребуется разобрать технику, достать все необходимые элементы, рассортировать по отдельным деталям и продать их скупщикам.

Какое оборудование нужно для старта

Деятельность по продаже деталей не требует от предпринимателя особых навыков и знаний. С этим справится любой желающий. Никакого специального оборудования не понадобится. Будет достаточно имеющихся дома инструментов – отвертки, молотка и плоскогубцев.

Как зарегистрировать бизнес

Для данного бизнеса подойдет регистрация индивидуального предпринимательства. Процедура регистрации стандартная, никаких специальных разрешений не потребуется. В качестве ОКВЭД следует указать код 47.79 — Торговля розничная бывшими в употреблении товарами. Это позволит осуществлять розничную торговлю деталями из старой техники. Для налогообложения можно выбрать УСН или ЕНВД. Оба вида не требуют ведения строгой отчетности. На практике же чаще всего подобную деятельность не регистрируют, работая по серым схемам.

Сколько денег нужно для начала

Покупка старой электроники – это бизнес, поэтому требуется коммерческий подход и определенная организация. С самого начала следует предусмотреть расходы на рекламу, бензин и скупку техники. Чтобы сократить расходы на бензин, заранее спланируйте маршрут. Также нужно учитывать расходы на сбыт драгметаллов и меди. Стартовать можно с капиталом 5-10 тыс. рублей и личным автомобилем. Составьте план доходов и расходов, чтобы рассчитать эффективность работы.

Сколько можно заработать на старой электронике

Скупка и продажа старых деталей будет выгодна только в том случае, если предприниматель будет грамотно устанавливать цены на них. Размер прибыли зависит от его деловой активности и выгодности самих сделок. «Дешевле купить, дороже продать» — вот главное правило. Фиксированных цен на прием техники нет. Стоимость всегда определяется приблизительно. Выгода хозяина техники вас интересует в последнюю очередь. Предприниматель должен быть уверен, что сможет заработать на приобретаемой вещи. Прибыль в данном бизнесе может достигать 50 тыс. рублей в месяц.

В заключении

Продажа деталей из старой электроники – это выгодная идея для тех, кто хочет найти дополнительный заработок, не имея первоначального капитала и предпринимательского опыта. Без финансовых вложений и оборудования, с минимальным риском и конкуренцией вы сможете зарабатывать на вещах, от которых многие хотят избавиться.

Продажа деталей из старой техники — перспективная идея в России. Наш менталитет предполагает бережливость. Поэтому вы без труда найдете товар для закупки и тех, кому сможете перепродать детали. Благодаря своей предприимчивости вы можете зарабатывать около 50 тыс. рублей ежемесячно. При этом текущие расходы бизнеса будут минимальны. Вложенные средства вы окупите в первый же месяц работы.

Источник

Как продавать сложное оборудование [Кейс]

Как продавать сложное оборудование? Как увеличить продажи вдвое, не меняя при этом мотивацию? Поверьте, такое возможно. По словам директора компании «Базисные системы» Азата Ахтямова, в работе над усовершенствованием отдела продаж реформа системы мотивации по ряду причин пока осталась за кадром. Автоматизация, аналитика, контроль – это три основных фактора, которые принесли результат.

как прокачать отдел продаж

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Читайте также:  Оборудование для информирования населения

Приходите на программу Oy-li

Азат Ахтямов,
директор ООО «Базисные системы»

Справка

Компания «Базисные системы»

Сфера деятельности – оснащение организаций сложно-техническим оборудованием для отображения информации и программным обеспечением. Основные заказчики – образовательные, медицинские и социальные учреждения, выставочные компании, гостиницы и рестораны.

Офисы расположены в Уфе и Сочи
В штате 25 сотрудников
Отдел продаж – 10 человек

Как продавать сложное оборудование?

В 2009 году, когда была образована компания «Базисные системы», в ней работали всего 3 человека. За прошедшие 9 лет штат сотрудников вырос почти в 3 раза. В том числе, увеличился и отдел продаж: до недавнего времени в нем было 7 человек, после курса обучения в Oy-li в коллектив влились 3 новых менеджера.

Коммерческое подразделение делится на два отдела – отдел продаж в Уфе (7 сотрудников) и отдел продаж в Сочи (3 человека). Функции РОПов выполняет директор компании Азат Ахтямов. «Пока не получается найти хороших руководителей отделов. Возможно, поиск кандидатов стопорится из-за того, что мне самому интересен процесс развития наших отделов продаж», — объясняет он.

На вопрос, в связи с чем было принято решение об обучении в Oy-li, директор ООО «Базисные системы» говорит, что отправной точкой было желание построить эффективный отдел продаж. Своего рода эталонный пример такой структуры – коммерческое подразделение крупной компании, в котором Азат Ахтямов работал менеджером 10 лет назад: «Но я понимал, что за прошедшие годы все изменилось, необходимо было пройти тренинг, чтобы понимать современные технологии, которые выведут наш отдел продаж на качественно новый уровень. При этом не хотелось откладывать обучение на потом. Рассуждал так: если не пойду на курс, не получу новые знания, то это сделают конкуренты, и результаты получат быстрее они, а не мы».

Программы лояльности -basic-system

«Сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж»

Новые инструменты для развития отдела продаж внедряли, как и рекомендуют эксперты, параллельно с обучением. Одно из первых нововведений – разделение функциональных обязанностей менеджеров.

«Компания работает с двумя категориями клиентов. Первая группа – госсектор: школы, детские сады и т.д., которые объявляют тендеры и аукционы на поставку оборудования, и мы в них участвуем. Вторая – юридические лица: это компании, тоже в большинстве своем нацеленные на исполнение бюджетных контрактов. Соответственно, разделили сотрудников по 2 направлениям, одни работают с конечными покупателями, другие – с юрлицами», — поясняет Азат Ахтямов.

По его словам, работа с госзаказом предусматривает сезонность: основные продажи приходятся на 3-4 квартал, когда деньги поступают на расчетные счета заказчиков. Этот момент был учтен при составлении общего плана по прибыли и продажам, их декомпозиции.

Важный момент реформирования – постановка планов для менеджеров. «Раньше у сотрудников отдела продаж вообще не было планов. Работали по принципу: продал – хорошо, получи свой процент, не сделал – ну так уж вышло, рассчитывай только на минимальный оклад», — рассказывает Азат Ахтямов.

Действующие сотрудники спокойно восприняли введение планов продаж, не пришлось долго и мучительно объяснять, что это справедливое и правильное для развития компании. При этом система мотивации к выполнению планов не привязана, учредители решили, что пока будет действовать прежняя схема: минимальный оклад плюс процент. «Планы продаж менеджеров – это больше спортивный момент. Но при этом поставленные цифры выполняются и даже иногда перевыполняются, — оценивает ситуацию Азат Ахтямов. – Изменение условий по зарплате – всегда самый напряженный момент. Особенно когда большая часть сотрудников давно в компании, и всех устраивает их работа».

Поменялась система контроля. В компании начали проводить еженедельные собрания, во время которых подводят итоги завершающейся недели, обсуждаются и ставятся планы на следующую. Также был внедрен Dashboard, где отображаются план, процент выполнения, объем продаж в деньгах и сколько осталось еще. Информация показывается в разрезе каждого менеджера.

введение планов продаж-basic-system

«Сразу видно, куда направлены усилия менеджеров»

Серьезные усилия были направлены на автоматизацию бизнес-процессов. «Подключили amoCRM, у нас появились настроенные воронки, – отмечает Азат Ахтямов ключевое нововведение. – Прежде была попытка перейти на CRM: в течение полутора лет пытались самостоятельно настроить «Битрикс24», но так и не смогли в нем работать. Теперь, чтобы сократить время, нашли интегратора, который помог с внедрением. Работать в amoCRM намного проще, сразу видно и понятно, куда направлены усилия менеджеров, где надо дожать, чтобы получить результат. В системе формируется необходимая отчетность».

CRM интегрирована с IP-телефонией, сайтом и лендингом. Менеджер по развитию слушает звонки, пересылает запись неправильных разговоров директору. Это является основанием для беседы с конкретным сотрудником, допустившим «косяк», чтобы в дальнейшем он не допускал подобных ошибок.

Также была настроена система сквозной аналитики Roistat. «Это помогает отслеживать, откуда приходят заявки, как они продвигаются по воронке и конвертируются в продажу. Теперь мы видим, какие объявления дают большую конверсию, и увеличиваем бюджеты, концентрируемся именно на них», — рассказывает Азат Ахтямов.

Лидогенерация идет через лендинг и 4 сайта. В планах – запустить еще пару лендинг-страниц. Собственного отдела цифрового маркетинга нет, компания сотрудничает с подрядчиками-фрилансерами, которые занимаются наполнением сайтов, веб-дизайном, продвижением сайтов, рекламой.

усилия менеджеров-basic-system

«Программы лояльности нет, но ее нужно сделать»

Во время обучения замерили рейтинг NPS и получили хорошие показатели. Тем не менее, в компании прислушались к предложению клиентов сформировать прайс-лист, и сейчас этим занимаются. По мнению Азата Ахтямова, поддерживать лояльность важно. «Базисные системы» достаточно часто оказывают своим клиентам из числа образовательных учреждений какую-то дополнительную помощь. «Например, для проведения какого-то мероприятия можем напечатать баннеры, дипломы, предложить небольшие подарки. Но заранее все это не обсуждается, определенной программы лояльности нет, и, скорее всего, нужно ее сделать», — планирует директор компании.

Продажи и прибыль увеличились вдвое-basic-system

«Продажи и прибыль увеличились вдвое»

Сравнивая показатели за первые 5 месяцев прошлого и нынешнего годов, Азат Ахтямов определенно гордится результатами: «Продажи выросли больше, чем вдвое! Если в январе-мае 2017 года выручка составляла 25 млн руб., то в январе-мае 2018-го – 56 млн руб. Прибыль тоже увеличилась 2 раза».

Естественно, в компании нацелены на дальнейший рост. «В конце прошлого года у нас было 2 крупных заказчика – это были единоразовые закупки для двух новых школ. Поэтому минимальная цель – повторить результат прошлого года, даже если таких крупных сделок в текущем году не будет. Максимальная цель – вырасти на 30% к 2017 году», — заключает Азат Ахтямов.

Источник

Как увеличить продажи промышленного оборудования?

Увеличить продажи любого товара можно стандартными способами ­— с помощью рекламы, участия в тематических выставках и конференциях, изменения схемы мотивации персонала и т.д. Но продажа промышленного оборудования — узкая отрасль со своей спецификой. Зная особенности данного направления, можно гарантированно повысить продажи минимум на 20%.

Ориентация на клиента

Существует два типа клиентов, которым может потребоваться оборудование. Продавая товар, надо четко знать, с кем вы имеете дело.

  • Клиенты, у которых такое оборудование уже есть. Такие клиенты хорошо ориентируются в его особенностях, знают все связанные с его использованием проблемы. Чтобы продать оборудование такому клиенту, нужно хорошо знать технические нюансы его эксплуатации.

Узнать такие нюансы можно на специализированных форумах, пообщавшись с людьми, которые используют данное оборудование. Если у вас уже есть клиенты, купившие оборудование, можно заглянуть к ним на производство и лично поговорить с технологом.

  • Клиенты, которые только планируют открыть бизнес и закупить оборудование продаваемого вами типа. Такие клиенты, скорее всего, еще не знают всех тонкостей и нюансов его эксплуатации. Ваша задача — предложить им пообщаться со специалистом, у которого опыт эксплуатации оборудования уже есть.

На этапе входа в бизнес клиент не может оценить важность сервисного обслуживания, т. к. не понимает, с какими сложностями придется столкнуться в будущем. Покупая оборудование, многие даже не задумываются о том, как именно и с какой периодичностью его придется обслуживать. Ваша задача донести эту информацию покупателю. А еще пояснить, как приобретение продукции у вас облегчит ему жизнь, и от каких проблем избавит.

Читайте также:  Оборудование для розлива пива краснодар уральская

Отстройка от конкурентов

Продавая оборудование, надо хорошо знать своих конкурентов и понимать, что они предлагают покупателю. Чтобы убедить покупателя обращаться именно к вам, нужно понимать, чем ваши условия и продукция лучше. Обращать внимание стоит на:

  • Стоимость продукции, которая аналогична вашей. Если товар конкурентов дешевле, следует разобраться, почему цена снижена. Возможно, вы тоже можете сделать скидку?
  • Технические особенности оборудованияконкурентов. Крайне важна обратная связь как со своими покупателями, так и с покупателями конкурентов — узнавайте, что им нравится, что нет, какие проблемы и трудности возникают в ходе эксплуатации. В крайнем случае получить технические сведения можно на специализированных форумах.
  • Сервисное обслуживание. Что предлагают конкуренты? Какой у них срок гарантии? Какова месячная/годовая стоимость обслуживания? Чем ваш сервис лучше? Что интересного вы можете предложить покупателю?
  • Цену эксплуатации. Цена эксплуатации — это количество денег, которое клиенту придется потратить на содержание и обслуживание купленного оборудования. Данный показатель особенно важен при продаже дорогого оборудования, которое непросто заменить. Если же вы продаете дешевое оборудование, на этом тоже можно сыграть. Докажите клиенту, что ваше оборудование настолько дешево, что в случае поломки будет проще купить новое. А значит, клиенту не придется вкладывать деньги в его ремонт или терпеть вынужденный простой из-за неисправности. Еще и запасные детали останутся.
  • Бизнес-характеристики продукции. Технических характеристик оборудования недостаточно для его успешной реализации. Для повышения продаваемости стоит рассчитать его бизнес-характеристики, такие, как затраты на обслуживание линии, количество продукции, которое можно произвести за единицу времени (день, месяц и т. д.) и им подобные. Инженерам важны технические характеристики, а вот руководству и владельцам — цифры, подтверждающие выгодность покупки. Если бизнес-характеристики вашего оборудования будут лучше, чем у конкурентов, выбор клиентов очевиден.
  • Совместимость. Если вы знаете, что большинство потенциальных клиентов пользуются оборудованием определенного бренда, важно, чтобы ваше оборудование было с ним совместимо. Тогда ваши шансы переманить покупателей к себе заметно возрастут.

Например:

На рынке есть станки трех производителей: дешевые китайские, дорогие европейские и качественные станки отечественного производства средней ценовой категории. Как производителю российских станков продать свой товар?

  • Во-первых, донести потенциальным клиентам о существовании своей продукции.
  • Во-вторых, предложить оперативную замену деталей/расходников, которую никак не могут предложить конкуренты из-за расположения производства в другой стране (например, максимум за 3 дня).
  • В-третьих, доказать и наглядно показать, что качество его станков не сильно уступает качеству станков из Европы, а вот его сервис и цена объективно лучше.

Дополнительные услуги

Добиться увеличения продаж оборудования можно за счет дополнительных услуг. Предложите клиенту не «голый» товар, а бонусные преимущества.

  1. Установка и настройка оборудования. Чем сложнее продаваемое вами оборудование, тем большее значение имеет его монтаж и изначально правильная настройка. При равных остальных условиях клиент всегда выберет ту компанию, которая решит его проблемы с установкой и запуском.
  2. Сервисное обслуживание. Сервисное обслуживание может быть как платным, так и бесплатным. Можно ограничивать количество бесплатных обращений в месяц или предложить бесплатное гарантийное обслуживание на определенный период времени.
  3. Обучение персонала. Продавая клиенту новое для него оборудование, следует одновременно предлагать и обучение для сотрудников, которые будут на этом оборудовании работать. Обучение может идти в качестве бонуса, а может — за дополнительную плату. Вы в любом случае останетесь в плюсе: правильная работа с оборудованием принесет клиенту более высокую прибыль, а отсутствие проблем — моральное удовольствие. Довольный клиент непременно вернется к вам вновь.
  4. Экспертиза. Если вы станете для клиента не только поставщиком, но и экспертом по сбыту его продукции или построению бизнеса, то особенности и условия продажи вашего товара ему покажутся менее важны. Его лояльность к вашей компании однозначно повысится.

В придачу к оборудованию можно предлагать клиенту:

  • «отдел продаж», который умеет продавать товар, производимый с помощью оборудования;
  • базу клиентов, нуждающихся в продукции, которая будет произведена с помощью оборудования.

Получить такие данные можно из разных источников. Как вариант, можно создать собственный интернет-портал, посвященный оборудованию и производимому с его помощью продукту, который будет собирать заявки на продукцию по различным регионам.

  • Кастомизация. Кастомизация — это подстройка оборудования под конкретного клиента. Например, добавление дополнительной ручки или клавиши на станке, нанесение маркировки или логотипа клиента.

Кастомизация позволяет персонализировать оборудование, подогнав его под требования и желания покупателя. Главное, пытаясь угодить клиенту, не перестараться: прежде, чем согласиться на любые изменения в базовом виде оборудования, уточните, уверен ли клиент, что дополнения необходимы — возможно, это сиюминутная «хотелка», которая на самом деле вовсе не нужна.

Особенности продажи оборудования: кто, кому и как?

Продавать оборудование должен менеджер, имеющий базовые понятия о товаре и владеющий техникой продаж, и технический специалист, способный грамотно пояснить техническую информацию, знающий нужную терминологию и цифры. Обратите внимание, что технарю, перед «выходом» к клиенту, также необходимо провести базовое обучение по продажам, он обязан четко знать, что говорить можно и нужно, а что — нет.

Для увеличения продаж оборудования (б/у или нового не имеет значения), надо понимать, кто в компании клиента принимает решение о покупке. Чаще всего это делают: специалист по закупкам или инженер (технолог).

  • Специалист по закупкам

Закупщику безразличны ваш сервис, комплектация и прочие дополнительные услуги. Ему важно найти оборудование заданной маркировки. Если в вашу компанию попало входящее обращение от закупщика, задача менеджера всеми силами выйти на человека, ставшего инициатором покупки. Как это сделать?

  • Начать задавать закупщику узкоспециализированные вопросы по оборудованию, чтобы он сам «послал» вас к технологу.
  • Сделать самостоятельно холодный звонок в компанию клиента, чтобы попасть на нужного инженера и пояснить ему, что ваша продукция объективно лучше и заявку в отдел закупок следует изменить.
  • Инженер (технолог).

Инженеры часто ориентируются не на стоимость оборудования и даже не на технические характеристики. Они предпочитают работать с оборудованием, которое хорошо знают. Причем, чем дороже оборудование, тем сложнее их переубедить перейти на новое. Почему? Да потому что они не хотят рисковать: дорогое оборудование — не дешевая кисточка, которую можно поменять, если она не понравится.

Переубедить инженера можно, но для этого следует продемонстрировать ему ваше оборудование в работе и позволить пообщаться с техническим специалистом, который уже тестировал его ранее. Как это организовать?

  • Выделить специальное помещение и оборудование для таких задач, что не всегда возможно.
  • Идеальный вариант — наладить отношения с инженером, который уже пользуется вашим оборудованием и согласен продемонстрировать его вашему клиенту в действии. Если вы только входите в рынок, важно совершить хотя бы одну продажу и договориться с клиентом (за скидку, дополнительный сервис или отдельную плату) о последующей демонстрации.

Продавая новое для региона/страны оборудование, постарайтесь разместить информацию о нем в Интернете. Если потенциальный клиент начнет искать сведения о вашем товаре и ничего не найдет, велика вероятность, что он не рискнет сделать покупку. В наше время отсутствие информации о бренде выглядит подозрительно.

Как увеличить продажи промышленного оборудования? Как можно больше работать с клиентом. Чем больше проблем у клиента вы закроете, тем выше вероятность того, что он приобретет товар именно у вас и в будущем вернется вновь.

Возникли вопросы? Обращайтесь! Поможем увеличить продажи на 20-60% и наладить стабильную работу вашего предприятия

Источник